记者 陈植

编者按：2025年，经济观察报以“我们的四分之一世纪”为年终特刊主题，旨在通过数十位时代亲历者的故事，共绘一幅属于这段岁月的集体记忆图谱。

经济观察报 记者 陈植

1991年，吴晋江带着400块钱南下深圳，开始追逐自己的人生梦想。

4年后，他做出一个决定——加入平安人寿成为一名保险代理人，作为自己闯出一番事业的新起点。由此，他也成为中国第一代保险代理人的一员。

“我来到深圳这个改革开放最前沿的城市，就是不想过着平庸生活，希望有朝一日有机会成为CEO。”吴晋江说。

令吴晋江没想到的是，这份工作一干就是30年。这也让他亲身经历了2000年以来中国保险市场从萌芽发展到爆发式增长，再到调整转型，探索高质量发展的各个阶段。

其间，他组建了自己的代理人队伍，赶上了行业“人海战术”高速发展期，团队规模一度达数百人，也经历了告别粗放式发展后的迷茫，如今又投身新媒体和新技术浪潮下的营销模式探索。

“每一轮行业变革，都是全新的创业征途。”吴晋江说。但要走好每一个全新的创业征途，并非易事。

在他看来，在过去四分之一个世纪的时间洗礼中，保险代理人这个职业逐渐走向专业化与精细化，成为居民生活保障与经济社会发展的重要参与者。在这个过程中，保险代理人的价值也在被不断重塑，不再是单纯的保险销售员，而是居民人生风险保障与财富守护传承的规划人。

过了一把“企业CEO”的瘾

刚踏入保险代理人这个职业，吴晋江面对的是处于萌芽发展期的保险市场。

多数居民不知道保险为何物，甚至当保险代理人走进办公楼宣传保险理念时，会被保安视为“三无人员”，进而遭到驱逐。

收入不稳定、事业发展前景看不清、客户对保险不理解，一度令吴晋江萌生退意。但是，创业的执念让他选择了继续坚持。

中国经济在2001年加入WTO（世界贸易组织）后，迎来高速增长期，带动居民财富大幅增加。同时，保险的市场认可度开始上升，驱动国内保险市场进入高成长“黄金期”，也让吴晋江等来了收获季。

吴晋江坦言，2000年—2015年期间，保险真的“很好卖”，不少居民甚至主动找到他购买保险。

受访者供图

这背后是居民普遍将保险视为“创富工具”。由于当时保险产品的预定利率较高，居民纷纷将存款转投保险产品，获取更高的收益。

令他印象深刻的是，当时寿险与少儿险产品特别热销，不少居民通过投资房地产赚到“第一桶金”后，就将财富用于养老与子女教育。

受益于保险产品大卖，吴晋江在2007年前后收获人生的首个百万年薪。

那一刻，他感觉自己的创业正走向成功。

于是，吴晋江不再满足单枪匹马卖保险，开始组建自己的代理人队伍，寻求更大的事业成就。

“只要是口才好、脑子活、人脉资源相对广泛的人员，我都会把他招入团队。”吴晋江回忆说。在短时间内，他的代理人团队一度达到数百人，着实让他过了一把“企业CEO”的瘾。

当时，国家相关部门也出台一系列举措，扩大保险代理人规模。

数据显示，2014年—2019年，国内保险代理人数量从325万人，一度跃升至峰值912万人。

代理人团队的持续扩容，也令吴晋江的收入蒸蒸日上，年收入连续多年保持在数百万元。

这令他打算进一步扩大团队规模，用更大的“人海战术”收获更高的业绩收入与创业成就。

“当时，整个团队斗志高昂，每个工作日一大早做完培训就四处拜访客户签单。团队每个人都觉得只要自己肯干愿干，就能很快跻身MDRT（百万圆桌会员）队伍，先成为业绩卓越保险代理人，再自己组建团队单干，创造属于自己的辉煌事业。”吴晋江回忆说。

游学后的“开窍”

保险代理人队伍的急速增长，无形间给保险市场埋下了隐患。一是保险代理人的素质良莠不齐，导致销售误导状况增多，行业退保率居高不下，日益损伤保险的市场形象；二是中国经济增速有所放缓后，导致保险需求回落，令保险代理人行业出现“僧多粥少”的状况。

2018年，平安集团表示，寿险市场、环境、消费者需求正发生很大变化，原来传统的保险代理人人海模式逐渐无法适应新环境，着手酝酿用2—3年研究推动寿险改革。

随之而来的，是平安人寿内部开启了新一轮保险营销改革，包括引入双录机制以遏制销售误导行为，禁止代理人通过自保单充业绩。

那时的吴晋江，骤然感受到日益严峻的展业压力，以及团队粗放式管理所衍生的一系列后遗症。

首当其冲的是团队成员的持续流失，有些是因为难以达成业绩指标而被迫离职，更多是因为看不到丰厚的保险销售佣金收入前景而主动改换门庭。

这也让吴晋江意识到，要维持自己以往的收入水平，自己需要将更多精力转向个人拓客展业，以及保险服务能力提升。

然而，随着经济增速放缓与居民的保险需求日益个性化，此前流行的保险销售模式早已过时。

“当时我告诉自己，必须破圈，打破原有的知识结构与人脉资源，寻找新的客群与保险服务理念技巧，才能找到新的业务增长点。”吴晋江回忆说。

于是，他决定斥资逾百万元四处游学，一方面在游学期间结识众多企业家与高净值人士，扩大自己的潜在客群范畴，一方面了解海外先进的保险服务模式，将它们融入自己的保险服务理念技巧。

在海外游学期间，他一度被欧美保险公司的“保险+”服务模式深深吸引。因为在欧美市场，那些业绩持续卓越的保险代理人卖的不是保险，而是保险+医疗、保险+养老、保险+健康管理、保险+资产配置的综合服务能力。正是这种综合服务能力，让代理人能在不同经济周期可以满足居民的差异化人生风险保障及资产配置需求，实现业绩长青。

那一刻，吴晋江说自己突然“开窍”，找到了2019年以来保险代理人市场转型调整期的破局之道。

2020年前后，平安集团提出“保险+医疗康养”战略。

“平安集团的这个战略，与我打算深耕保险+服务的想法非常契合，开启了我的又一次创业征途。”吴晋江说。

过去5年，吴晋江将大量精力花在如何提升“保险+”的服务能力上，包括花大量时间陪同客户考察参观平安集团养老社区，传递“保险+养老”的服务理念；为客户安排各类医疗资源，让“保险+医疗”践行在实处。

“我不认为自己是一位单纯的保险推销员，而是医疗康养资源的链接者与居民人生风险保障的规划人。我也会告诉团队每个成员，保险代理人单纯卖保险的时代已逝，未来能在激烈市场竞争环境下立于不败之地的保险代理人，靠的是综合服务能力。”吴晋江说。

变身“视频博主”

新媒体与新技术的兴起，又驱动他开启新一轮创业征途。

如今，吴晋江变身“视频博主”——每周都会不定期录制短视频节目，在视频号、抖音等平台发表最新的“保险+”服务见解，向公众普及保险服务理念的同时，拉近自己与网友的距离。

这背后是，新媒体与新技术正在显著改变保险代理人与客户的“关系”，进而推动保险展业模式的变革。

“2000年—2015年，我都是主动拜访客户，面对面向客户讲解保险理念与保险产品条款。现在，我在抖音或视频号发布一个自己游学期间的所见所闻，以及自己对保险+的所感所想，就能吸引大量观众观看与留言评论。这不但让我一次性向很多人普及了保险知识，还挖掘了不少潜在客户。”吴晋江感慨说。

这让他意识到，这一次创业征途能否走好，很大程度上取决于自己的私域流量运营能力。

于是，他组建了专业新媒体运营团队，不断更新自己的视频内容，甚至开启了直播，向更多人分享自己的保险见解与最新游学历程，与网友开展各类线上互动，提升潜在客户转化能力。

近日，吴晋江又开始琢磨如何用好AI（人工智能）技术，提升保险代理人与客户、网友的沟通效率。吴晋江说，毕竟，没人愿意主动提及生老病死这类话题，但它又是每个人绕不过的人生风险。AI或许可以通过人们更能接受的方式，唤醒他们正视自己的生老病死问题，有助于保险代理人提供专业的人生风险保障方案。

他发现，AI技术同样对保险代理人的知识储备与服务能力提出了新的考验。以往，保险代理人与客户在保险方面存在“你懂我不懂”的信息不对称问题，令保险代理人可以通过讲解专业性的保险理念与保险保障条款，赢得客户的认可。随着AI大模型的兴起，客户只需通过AI大模型就能快速全面掌握自己所需的保险知识，保险代理人若想要赢得客户的认可，必须在“你懂我也懂”的基础上，比客户懂得更多。

发起慈善基金

近年来，吴晋江除了担任平安人寿业务总监之外，还有另一个身份——锟辰兄弟慈善基金项目发起人。

这是一只资助青少年顺利完成学业的慈善基金，它的资金来源主要是吴晋江给予两个儿子的生日礼金。

驱动吴晋江发起这只慈善基金的一个重要因素是，他发现过去25年，经济社会的持续发展令越来越多高净值人士的财富观发生明显变化。

2000年—2015年，高净值人士乐于分享自己的创富故事，比如自己如何白手起家，将一家默默无闻的企业打造成上市公司；自己如何在风云莫测的股市中积累了巨额财富；自己如何通过努力，从一位普通打工仔逆袭，挣到千万年薪……2019年后，他们分享的话题，变成了如何用财富回报社会，让自己的人生变得更有意义。

“这或许也是经济社会持续进步的结果，越来越多的企业家在完成财富积累后，开始考虑如何将这笔财富用于社会所需、民生所需。”吴晋江说。他也想通过慈善基金的实践，为身边的高净值客群投身慈善事业提供启发与借鉴。

吴晋江还注意到，过去5年，居民对保险的认知发生了很大变化——希望保险能成为财富守护与财富传承的载体。

在他看来，疫情或许是一个催化剂，加之人口老龄化的加速来临，让更多居民开始重视自己的健康、财富守护和传承问题，也对保险的疾病风险保障与财富安排产生了更高的接受度。

吴晋江正计划将“保险+养老”“保险+医疗”“保险+健康管理”服务融入居民的财富守护和传承需求，比如向合适客群推介保险金信托等产品。

“经历过去25年的保险市场多次变革，见证了保险市场从粗放式成长向精细化发展的转型，我始终有一个疑惑：为何中国人口数量排在全球前列，但保险规模却始终不如西方发达国家。近日，我总算找到了答案，是广大居民的人生风险保障与财富守护和传承需求没能得到很好的满足。未来保险代理人的使命，就是用综合服务能力弥合这种供需不平衡，让居民有保可依的同时，推动中国保险市场规模不断壮大。”吴晋江说。