文丨华策咨询团队

2026年3 月 23 日晚，成都春季糖酒会期间，华策咨询在成都览虫书吧成功举办 “春糖夜话” 行业交流会。七十多位白酒行业专家、企业方负责人、资深经销商及媒体代表齐聚一堂，围绕 “四大逆增长赛道的机会与营销” 核心主题，直面行业深度调整期的挑战与机遇，展开了务实交流与深度探讨。

本次活动特邀行业一线实战派嘉宾共同参与，主要分享嘉宾有海南椰岛生态酒有限公司总经理、海南椰岛集团贵州酒业有限公司 CEO 舒国华博士、河北山庄酒业股份有限公司副总经理郭国相、华策咨询副总经理、合伙人、酒业知名职业经理人郭永东、杭州醉牛贸易有限公司总经理李荣成等。同时，华策咨询董事长李童也做了主题分享。整场活动干货满满、观点犀利，立足市场实操、聚焦企业增长，为参会从业者厘清发展迷雾，指明战略方向。现将各位嘉宾的核心观点及主旨思想整理成文，以飨读者。

分享嘉宾舒国华：发挥优势整合资源，差异化开创新赛道

舒总率先发言，结合上市公司操盘与全域电商运营经验，率先对当前白酒行业格局作了深度研判。他指出，国内酒业正迎来根本性变革，白酒、啤酒、葡萄酒产量整体下滑，渠道端普遍面临高库存、慢动销、价格倒挂等难题。线上渠道与即时零售快速崛起，传统流通模式受到剧烈冲击，行业预测超七成传统经销商、九成小型酒厂及一线销售人员将面临市场淘汰。与此同时，消费群体结构、学历层次与消费理念持续升级，理性消费、健康消费成为主流，传统营销手段已然失效。

在资本运作层面，舒总提出，营销价值需与资本杠杆结合才能实现最大化，相较于港股，A 股资本市场具备更强的价值放大效应，且行业已告别粉饰业绩、突击压货的粗放模式，唯有扎实经营、稳健做业绩，才能获得资本与市场的双重认可。

舒总以海南椰岛为例，企业在行业下行期实现逆势增长，全年业绩同比增长 104%，依托国资控股背景、稀缺酱酒生产资质、万吨级基酒储备形成核心壁垒。在此基础上，品牌创新推出草本酱酒，通过专业萃取技术解决行业储存痛点，产品无动物性成分、可长期存放，价位覆盖全区间并聚焦 90-199 元核心大众价位，兼顾酱酒口感与养生价值。

渠道运营上，品牌实现线上线下全域覆盖，线下布局机场、地铁等场景广告并打造沉浸式体验店，线上打通抖音、天猫等平台，单场直播销售额逼近千万。同时推行 “一鱼三吃” 商业模式，联动多家 A 股上市公司与老字号品牌跨界合作，以传统渠道为根基、创新渠道为突破，全力打造国资草本酱酒核心品类，为行业开辟差异化新赛道。

分享嘉宾郭国相：紧扣资本量价逻辑，地产酒以精准打法实现突围

河北山庄酒业郭总从行业资本规律与地产酒实战运营角度，分享了务实可行的发展策略。他表示，白酒行业过往的增长红利，核心来自茅台带动的产业资本循环流转，而现阶段行业整体资本流转速度大幅放缓，进而引发渠道回款困难、产品价格普遍下跌等问题。

对于名酒经营，核心准则是坚守量价平衡、规范渠道秩序，坚决避免长期价格倒挂。渠道返现、红包激励仅能作为短期辅助工具，过度开展渠道激励竞赛，极易引发窜货乱价、市场崩盘，多个成熟产品的市场波动已充分印证这一风险。

针对地产酒发展，他提出三大核心打法：一是对标营销，集中资源抢占 200 元核心价位带，确立区域占位目标，统一团队发展方向；二是错位与不对称营销，避开名酒强势的高端市场红海，聚焦自身优势价位进行深耕，不盲目跟风高端化；三是差异化营销，严控酒体品质，打造高复购核心大单品，联动线上线下 KOC 资源，以口碑带动大众消费。

团队管理方面，郭国相主张将员工视作合作伙伴，明确基础任务底线、减少内部博弈，设置阶梯式超额奖励，结合物质与精神激励提升团队执行力；坚持 “猛将必发于卒伍” 的人才理念，优先从一线选拔实干型管理人才，在控制人力成本的同时激发团队战斗力，助力地产酒稳健增长。

华策咨询合伙人郭永东：行业进入深度淘汰赛，区域酒企宜走小而美路线

华策合伙人、行业知名职业经理人郭总结合多年一线操盘经验，对行业竞争格局与中小主体生存路径作了犀利的分析。他认为，白酒行业野蛮增长阶段已经彻底结束，在名酒下沉与消费疲软的双重压力下，行业步入残酷的淘汰赛阶段，大量酒企与经销商业绩大幅下滑，传统宴席运作、领袖品鉴、开瓶激励等营销手段基本失效，渠道分化持续加剧，同规模商家的业绩差距在短时间内便可成倍拉开。

对于行业大商，生存发展仅有两条可行路径：一是依托雄厚资金实力，绑定头部名酒品牌，依靠品牌流量实现薄利多销；二是具备极致的营销创新能力，通过模式创新实现逆势突破。

区域酒企当前处境最为艰难，酒企应摒弃盲目扩张思路，坚定走 “小而美” 发展路线。扎根区域文化特色，聚焦 50 元左右低价大众市场，重视利润质量而非盲目追求规模，深耕县域与地级市场，精简产品矩阵、严控价格体系、明确厂商分工，依托单一核心优势便可实现破局。

分享嘉宾李荣陈：以人为本做联创，模式创新寻破局

杭州醉牛商贸李总成作为资深光瓶酒操盘手，结合自身十余年从业经历分享了实战打法。自 2010 年进入酒行业以来，他先后操盘老村长、牛栏山、龙江家园、汾阳王等多个光瓶酒品牌，均在区域市场做到销量前列，也亲历过因企业决策失误、渠道乱价导致市场崩盘的案例，深刻认识到渠道管控与战略决策的重要性。

他认为，酒水生意的核心是 “以人为本”，通过联合行业资深人士协同操盘、借助外部专业资源指导，搭建省级联创合作模式，整合多方资源抱团发展，能够有效突破个人能力局限，实现市场快速布局。

在白牌光瓶酒运营上，需紧扣大众消费能力布局产品，将大部分市场费用让渡给业务团队与终端门店，通过多产品联营提升一线人员收入，激活团队与终端推力。同时不盲目压货，严格管控市场价格秩序，从源头杜绝乱价崩盘风险。产品层面打造酒质优于同价位、设计具备竞争力的核心单品，市场运营以样板市场单点引爆为核心，全国布局稳扎稳打。招商层面不局限于单一产品合作，而是为经销商输出完整盈利模式，通过激活终端动销实现厂商共赢。

华策咨询创始人李童：把握分众消费新趋势，抓住四大赛道新机会

李总围绕 “四大逆增长赛道的机会与营销” 主题，对行业整体趋势与细分赛道机会进行系统性解读。他提出，2023 年是酒业新消费观确立元年，行业正式告别炫耀性、从众式消费，迈入分众族群消费新时代，消费者依据自身喜好选择产品，传统金字塔营销逻辑失效，精准匹配族群需求成为营销的核心。

随着 90 后、00 后成为消费主力，白酒市场将分化为新旧两大世界：茅台、五粮液等传统名酒构成旧世界，品牌认知反而成为对接年轻群体的阻碍。白牌酒、新锐酒、潮酒构成新世界，迎来全新发展机遇。

存量市场竞争中，同质化传统打法已无优势，模式创新成为突围关键；要做增量市场必须依赖产品创新，唯有差异化、颠覆性产品才能激发新消费需求。

李总说到，在逆增长的四大赛道中，对于区域地产酒而言，当前正值最后发自救窗口期，需以产品差异化替代地缘优势，转向经销模式并通过内容营销重建消费者连接。而光瓶酒赛道呈现分化趋势，大品牌可走品牌化路线，中小酒企适合聚焦低端市场，理性布局中高端光瓶酒。同时，草本露酒契合健康消费趋势，政策环境持续利好，有望诞生下一代领军大单品。而低度新酒饮的核心在于可持续的商业模式，需聚焦区域市场，实现单元投入产出平衡。

李总最后总结，行业深度调整期危机与机遇并存，把握分众消费趋势、深耕细分逆增长赛道，便能在行业洗牌中脱颖而出。

本次 “春糖夜话” 行业交流分享会在热烈的交流氛围中圆满结束。活动汇聚行业一线实战大咖，从资本运作、品类创新、渠道变革、消费推广、团队管理等多个维度，带来了兼具战略高度与落地性的干货分享。各位嘉宾的观点直击行业痛点、破解发展难题，为参会的酒企、经销商厘清了发展思路，指明了战略方向。