专题 | 智慧养老金融对人寿保险公司的极端重要性
中国未来的20年到30年间，将确定无疑地步入老龄社会。人口老龄化所带来的挑战无以伦比，面对这一挑战所出现的创新将层出不穷，解决这一挑战所产生的价值将无以伦比。对于保险公司、特别是人寿保险公司来说，能否在这个时不我待的历史窗口期，把握好智慧养老金融中的机遇，甚至将成为决定公司走向、重构行业版图的分水岭。
付出代价并站稳脚跟，就为在更长时间的持续健康经营奠定坚实基础；付出代价但失之交臂，则会处于长期失去存量客户和失去长期增量客户的双重尴尬境遇。智慧离不开IT，海量客户离不开IT，24小时的照护需求，更离不开IT。IT的重要性，在养老领域中，会以一览无遗的角度依次呈现，并以加速度的方式，让先发成为优势，让后发成为噩梦。
对于养老金融，存在供给侧和需求侧。从供给侧来看需求很大，从需求侧来看供给不足。理论上，这种不对称性应该是很容易完成销售。但是实际上，养老金融的产品，无论是国家推出的税优个人养老金，还是商业养老年金保险，以及带有养老+传承性质的终身寿险，都始终面临着各种难题。
北京锐思健行科技发展有限公司 陈利强
养老金融的内涵，是对存量资产的管理
我国的经济发展从1978年改革开放以来，得到了快速发展，有些人通过创业、上市、资本运作，获得了超额回报，中产家庭通过投资、房产等完成了财富积累。国内保险的发展，也经历了团体补充医疗等福利保险、重大疾病等健康保险，到现在的养老年金、增额终身寿险的阶段。
在经济调整增长期，家庭的财富也是在持续增加中。那时，最担心的是由于疾病或意外导致创富之路发生中断，影响子女教育、房贷车贷等家庭责任，所以重大疾病和意外险这类杠杆型保险是市场主力。在完成了财富积累后，很多人发现，原先所习惯的财富不断增加的增量逻辑，似乎在一夜之间发生了变化：资管新规这样的高大上的文件，突然间关系到了千家万户的钱袋子；网络电信诈骗和预付费类的机构大量跑路，成为司空见惯的事情。这时，对于存量资产的管理，就成为了从供给侧到需求侧的新问题。
但是，与以往不同的是，存量资产源自于客户一生中主要积蓄，养老资产更是如此。因此，存量资产客户最有价值之处，是具有唯一排他性。也就是，如果哪家金融机构占得先机，能够真正吸引到客户将存量资产交由其打理，其他机构在这样一位客户身上再发生此类交易的机率，就大大降低了。更何况，存量资产绝大多数属于家庭资产而非个人资产，如果再匹配上家族信托等持久性产品，将极大地固化机构与客户之间的长期链接强度。
实现对关键客户的获取，对于IT来说，是不是一个机会？毫无疑问，通过技术实现的较低成本的客户获取与服务覆盖，正是很多互联网平台公司在做甚至做完的事情。金融机构如火如荼的数字化转型，不妨把数字化获客，作为一个重要的课题。对于依赖于代理人或者代理机构的保险公司，这一点将尤其重要，谁能够对其渠道端抢先提供真正有价值的获客活动工具，将决定着代理人的存活率和忠诚度。
养老金融的销售，是对观念认知的管理
积极应对老龄化这个事情，从国家到个人，说起来都很重要，但具体做起来呢？根据国家人力资源社会保障部在2023年7月21日的信息，一年的时间里，国家提供税收优惠的个人养老金共有4030万人开户，占参加养老保险人数的4%。据其他信源的信息，共有1000万人完成了资金储存，占开户人数的四分之一；资金总额约200亿元，人均2000元；在完成资金储存后，有一半左右的人会购买个人养老金产品；在购买个人养老金的人群中，有50%以上的选择了银行存款，30%选择了基金，不到10%的选择了商业保险。当然，目前个人养老金仅仅在36个先行城市进行试点，未来全国深入推广开来之后，数字会不断向好。
但至少反映出一个很明显的问题：把钱放到长期养老账户里，收益不如投资高，流动不如存款好，客户心里对于选择的必要性和迫切性就会打问号。解决这个问题的方式，又变成了奖励金额不等的开户补贴、帮助完成考核任务等人情单。个人养老金制度，本身是开展养老观念普及和金融认知改变的绝佳机会，便这样错失了。
相信正在阅读本文的朋友们，也有很多并没有配置专门的养老资金，手头的个人养老金账户可能也是为了完成单位或者朋友的任务而设立的。能不能、怎样让IT在这个环节中发挥出积极的作用？笔者认为，把养老教育可视化是一条值得尝试的道路。
养老最担心的是健康和费用两大问题。失能、失智，是典型的健康问题；储备不足、资金挪用，是典型的费用问题。我们看到，太平人寿、光大永明人寿、大家养老、泰康人寿、中国人寿等，都在用保险社区来引导客户参观，了解从活力到照护养老不同阶段的不同需求。设计出养老体验小屋，让人们感知到眼花、耳背、轮椅等不便捷时的生活，是一种方向；把参观客户作为主角，拍摄出在备受呵护、活动多彩的养老社区“幸福一天”AI人工智能剧，也是一种方向。这样是不是可以让人们提前看到未来的场景，真正为看得见的品质生活买单。费用问题也就连带得到了消减。
养老金融的规划，是对目标期望的管理
养老规划，当然是一个长期、重要、大额的事情，这也是造成很多客户思前想后的原因。金融方案，又往往条款冗长、难以快速阅读。以保险产品为例，就有领取固定期限的和领取至终身的；既有标准定额的养老年金，也有递增领取的养老年金，还有减保领取的类增额养老年金。投保人和被保险人的设计，也是一个两难选项。
笔者认为，不妨用IT项目管理的视角，来对待客户的养老规划课题。从项目视角，我们会发现，养老规划和IT项目很相似，往往是“两不三需”，即需求不明确、预算不充足、需完整规划、需分步实施、需永久运维。我们会发现，客户并不是选择简单的产品方案，而是在构建自己未来生活的支持系统。
上述这些，恰恰是身为金融机构的IT人员的最强项。可以通过多和销售人员甚至多与直接客户进行交流，把客户需求作为业务部门需求来看待，把300万的养老规划项目视为300万的IT系统研发项目。这时，就会发现原来建议书应该这么来做、年度报告应该这么来提供、不同客户购买同一份产品的出发点原来有如此大的差异。这些成果再反哺到后续的新养老项目中，会极大提高对IT的满意度和自身的价值感。
养老金融的服务，是对跨界经营的管理
养老金融不是简单的金融，它不仅仅是要完成资金供需两端的融通，更重要的是，养老保险的购买方往往就是养老服务的需求方，金融与服务的份量几乎一样重。就像重大疾病保险已经将绿通体检作为默认增值服务一样，养老社区、居家照护也在成为养老年金保险的标准服务。
超前高配养老金融产品的客户，往往是对于服务质量要求比较高的一批客户。所需要的服务内容，又远超传统意义上保险公司的理赔、给付等保险责任上的要求，至少横跨养老、健康、医疗、法律、文化等多个领域，并且一旦进入到长期照护阶段，对于服务的时长也提出了新要求。
我们可以想象一下，一位需要24小时监护的长者，我们会有哪些利用IT能做的事情？这些事情，是由外包方实现，还是有可能由我们所在的公司实现？如果需要我们自己实现，那么金融机构的业务部门能否有效提出这些非金融需求？如果不能，那么我们IT方面是否要提前做出准备？
IT的优势，是提高效率和精准度。那么，IT的能力至少在24小时的数据采集、临界值诊断预警和自动呼叫处理上，可以由系统发挥出积极作用，弥补人工服务在时间和注意力上的不足。
我曾经和一对客户交流养老社区里用视频监控，记录老人定时吃饭、防止被殴打虐待之类的，当时他的爱人说，“就算是都被拍摄下来，也没有人去盯着这些视频看”。我对未来始终充满信心，我相信在未来，通过视频特征识别是能够自动发现问题的、通过养老服务信托等机构是能够处理问题的。
智慧养老金融，考验的是每一位从业者的智慧和定力。