高值耗材集采新风向：规则保护创新，企业不再追求低价｜焦点分析
文｜胡香赟
编辑｜海若镜
曾被戏称为“雪道尽头”的骨科运动医学耗材产品，要降价了。
“中选的企业竟然这么多！”11月30日中午，第四批高值耗材国家集采（下称“国采”）结果公布的那一刻，一位前来天津现场见证唱标的北京企业代表感慨表示。参与过此前的脊柱国采之后，她所在的企业对“集采”已经显得轻车熟路。
继冠脉支架、关节和脊柱之后，本次高值耗材国采纳入了眼科人工晶体和骨科运动医学两大领域的9类耗材，涉及产品类别31个，128家申报企业的中标率高达98%，卡尔蔡司、爱尔康、施乐辉、威高骨科等国内外主流企业均入围，部分企业甚至全线中标，全场仅2家企业“空手而归”，中选比例前所未有。
第四批高值耗材国家集采现场
从产品类别来看，两大类产品各有特殊点。人工晶体在过去几年间已历经大小5次省际联盟集采、降价；而运动医学类产品纳入采购名单，则意味着骨科领域“百万种耗材产品”的集采工作迎来收官。“一年多前就在筹备，非常不容易。”30日开标现场，一位来自西部某省份医保局的观摩人员评价称。
如果用一句流行语来形容，这次持续近2小时的唱标过程堪称“情绪稳定”。除个别1、2家企业因报价过低或过高在现场引起诸如“这么低，是不是报错了？”的小范围骚动外，大部分企业选择卡着40%或60%的“保底价”中选。
这条“保底价”，是联采办为确保更多企业有机会中标、参与市场竞争，而自上一轮耗材国采时开始设定的新方案。“耗材集采进行到现在，规则已经非常细了，想中标肯定不再是难事。”现场有企业肯定表示。
据悉，本次高值耗材国采平均降幅70%左右，集采结果将于明年5-6月落地执行。
大厂频拿“顺位第一”，光脚产品更敢报低价
规则上，本次高值耗材国采基本沿用了上一次脊柱耗材国采时的分组竞价方案，参与企业按照供应能力及意愿、医疗机构报量需求等条件被划为A、B两组，A组作为医院需求量“高地”，往往也成为各耗材大厂竞争的焦点。
不过从报价来看，前几次高值耗材国采中频频有企业“恶意”报“地板价”的情况基本没有在本次国采中发生。按照竞价规则，企业需要遵循2个限制性条款，首先，企业报价需保持在同组最低价的1.3倍以内，而超出者如果降价幅度超过联采办设置最高有效报价的50%也能中选；此外，按照第二重兜底规则，即人工晶体品类报价只要不高于最高有效报价60%，运动医学品类不高于最高有效报价40%，也就是如果降幅到不了50%，只要最低分别打“6折”和“4折”，也能稳稳中标。
这方面，人工晶体的表现其实更为明显。这种产品主要应用于白内障手术。是院内使用率、费用占比最高的晶体类耗材，这次国采基本纳入了从低端单焦点到高端三焦点的全部品类。由于竞争不充分，比如当前市场上能够供应高端品类的只有少数几家外企，以及之前联盟集采已经降了一部分价等原因，这次企业的报价基本都卡着60%的底线。
而在规则既定的有限“挪腾”空间之中，各家的报价策略尽数体现。
以美国企业爱尔康为例，在“非球面-单焦点-散光（非预装）”的低端品类中，爱尔康以最高有效报价53%的降幅顺位第一，远低于同组1800元左右的报价，不仅拿下采购周期内11256个的全部报量，还有机会在“瓜分”剩余配额环节拿下更多的市场；而在仅有爱尔康与强生视力康竞价的“景深延长-非散光（非预装）”高端品类中，由于医院报量不占优势，爱尔康报价3596元，较9400元的最高有效报价降了62%，比强生视力康高了36%，也远超规则要求的20%，成功中选。
这也意味着，通过本次国采，过去被卡尔蔡司和强生占据的高端人工晶体市场，即将被爱尔康分去不少。
此外，从最终顺位结果来看，施乐辉、卡尔蔡司、博士伦、朗斯泰克等“大厂”也频频出现在同品类竞价组的前几位。对此，现场有专家解释称，由于初始定价较高，海外品牌为了入围其实也敢报出更高的降幅，“也是他们愿意参与中国市场的证明”。
大厂间的智慧比拼之外，国产小品牌以低价策略抢夺市场的故事同样精彩。在骨科运动医学报价环节，长春圣博玛入围的9个产品曾7次喊出组内最低价，比如钛合金带线锚钉（1根缝线）品类中，公司以300元的全场最低价顺位B组第一名，也为本次集采贡献了90%的最高降幅，在现场引起不小关注。前述企业向36氪分析，由于圣博玛其他参与集采的品类降幅多在70%左右，并非都这么“极端”，不排除企业只是想借着这个报价打进更多的院内市场。
现场企业报价
但整体而言，36氪从多位现场企业人士及专家处了解到，当前政策和企业双方如今其实都已经形成共识，集采并不鼓励一味地报低价。“保底价在这里，没必要再压得更低，也给自己留点儿利润。”前述北京企业代表认为。
“国产替代”趋势已显，新规保护创新产品
如果要说第四轮高值耗材国采较以往三批而言有什么新的特点，有现场专家用“新面孔很多”来评价。
据介绍，此前的关节、脊柱等类型都是市场格局较为固定、大小厂间的竞争比较充分的品类，而人工晶体和运动医学都“比较特别”。“比如人工晶体三焦点、运动医学里的人工韧带等，全世界只有就2到3家企业在做，很多企业都是去年年底、今年年初拿的注册证，需要给还未上市的新企业更多进入市场的机会。”有现场专家介绍称。
行业相关数据显示，在国内，这两大领域也都是正在快速发展的新产业赛道。比如人工晶体，据弗若斯特沙利文数据，2017-2021年间，国内人工晶体市场规模由26亿元增至42亿元，是眼科领域增长最快的戏份赛道之一；而全民健康的社会氛围之下，骨科运动医学市场也在快速扩大，2022年时的市场规模已达到48亿元。
这一背景下，集采释放的市场空间也将给更多新兴企业带来机会。以本次竞争最激烈的钛合金带线锚钉品类为例，14万个不到的医院报量在所有品类中远远算不上多，但A、B两个竞价组涉及的企业有58家之多，最终中标企业接近50家。
这也使得该组企业的降幅频频出人意料，前述圣博玛报出“300元”，就在这一品类之中。而该品类的A组竞价组中，最低价被北京春立正达以886元、降幅71%的报价“摘下”；第二位的北京德益达美中标价995元，降幅同样接近70%。
第四批高值耗材国家集采现场，企业入场
此外值得一提的是，现场一家人工合成骨企业以远超国采最高有效报价爱的价格引起小范围争议。据了解，这是骨科运动医学领域最常用的产品之一，该类别所属的骨类重建物耗材品类意向采购量总计达32万包。
该企业在现场称，自家产品的材质与同组产品有所差别，属创新医疗器械，报价即成本。但面对为何参与集采而不走创新医疗器械通道的提问，该企业未做答复。现场另有骨科领域企业人士对36氪分析，该企业所称“材料创新”也存在问题：“这种材料确实可以用在人工骨里，但成本高，效果是否有显著提升也不明确，一般不会有企业这么做。”
此外，现场另有专家表示，集采导致企业短期收入降低、不再愿意投入研发的说法“是悖论”。价格竞争有助于将当前市面上多数企业都能生产的产品价格降下来，使企业有更强烈的意愿研发新产品，“是一个促进作用”。
与此同时，国采之后，国产品牌和进口产品的差价“基本维持在10%-15%以内”。而国产企业凭借着原材料、供应链，以及人工等方面的成本优势，有望更顺利地进行市场推过，从而在一定程度上形成国产替代的效应；而哪些未能参与国采的企业，未来上市时只要价格不高于国采中同类产品的中选价格，可作为中选品直接入院，“规则上是保护新产品的”。
据国家医保局披露数据，本次两大类产品集采之后，预计每年节约费用合集可达106亿元。
第五批国采可能会采什么？“不知道啊，回头再看，哈哈。”现场，前述专家和媒体开着玩笑，第四批高值耗材在轻松的氛围中落幕。