古茗抢跑、蜜雪围追，新茶饮混战IPO
距离茶百道港股递交招股书不到半年，新年的第一个月茶饮品牌又在港股市场开启了新的篇章。
1月2日，古茗控股有限公司（以下简称“古茗”）向港交所递交招股书，联席保荐人为高盛和瑞银集团。
同日晚上，据港交所文件显示，蜜雪冰城股份有限公司（以下简称“蜜雪冰城”）向港交所递交上市申请，联席保荐人为美银、高盛和瑞银集团。
发展至今，两家茶饮品牌也形成了十分可观的规模。截至2023年12月31日门店数量计算，古茗是全球前五大现制饮品品牌。
截至2023年9月30日门店数及2023年前三季度饮品出杯量计算，蜜雪冰城是中国第一，全球第二的现制饮品品牌。
作为新茶饮市场体量较大的品牌，蜜雪冰城、古茗此次扎堆港股递表，又将为行业带来什么样的可能性？
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发展供应链成为
品牌发展重点
CAN YIN YAN XUE SHE
不管是古茗还是蜜雪冰城，广受消费者欢迎的背后，是其坚实的供应链和研发能力。
先来看看古茗。古茗一体化的供应链管理包括原料采购、加工、仓储、物流。其中，仓储基础设施由21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，包括4万多立方米、可支持不同的温度范围的冷库。
作为中国现制茶饮店品牌中拥有最大的冷链仓储及物流基础设施的古茗，可以做到向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，为消费者提供多种质量稳定、富有创新、性价比优的饮品。
此外，古茗还拥有超110人的产品研发团队；以及超100名专业人士组成质量控制团队和超360人的督导稽核团队，通过质量控制措施贯穿整个运营流程，不断提供品控能力和服务标准。
2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，商品销售额超过192亿元。
与此同时，蜜雪冰城作为在国内现制饮品行业中最早设立中央工厂的企业，也搭建了集农业技术支持、产地集采、产品研发、中央工厂生产、自建物流体系、门店运营管理、消费者服务等为一体的完整产业布局。建造了一条从采购到物流，从研发到生产的端到端的完整供应链。
招股书披露，蜜雪冰城采购网络覆盖全球六大洲、35个国家。来自全球优质产地的原料保证了产品的真、鲜、纯。
不仅如此，规模化的采购提升了议价能力，让其2022年的采购成本较同行业平均水平分别低约10%与20%以上。
如今，蜜雪冰城在河南、海南、广西、重庆、安徽拥有五大生产基地，并且已经实现整个生产过程的高度数字化和智能化。
以技术赋能的生产流程，不仅提高了标准化程度，从源头消除食品安全隐患，也满足了消费者更高的体验价值。
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增量仍来自
下沉市场
CAN YIN YAN XUE SHE
5年前，彼时大家关注更多的是三四线城市。
2020年，茶饮进一步从三、四线下沉到县城，蜜雪冰城的第1万家门店就开在河南省原阳县，一个豫北县城。
2022年，很多品牌开始抢占“县镇市场”，益禾堂在县镇的门店超过20%。
古茗和蜜雪冰城的招股书数据，再次印证了下沉市场的力量。
截至2023年底，古茗约79%的门店位于二线及以下城市，其中乡镇的门店占比达到38%。
蜜雪冰城在下沉市场同样具有优势，截至2023年9月30日，蜜雪冰城的门店网络已遍布中国31个省份、自治区、直辖市，约300个地级市、1700个县城和3100个乡镇，覆盖所有县级城市。
乡镇市场虽大，但对品牌的物流仓储、运营都是极高的成本，在这方面超配的品牌才有更多可能吃到蛋糕。
古茗招股书中，据灼识咨询报告，2022年，二线及以下城市，平均每百万人对应约108家大众现制茶饮店，而一线及新一线城市则是208家，其预测，未来二线及以下市场将会贡献最大的市场增量。
诚然，县城、乡镇市场人口少收入低，但租金、人力成本也低，且开店老板的盈利预期也低，找到平衡点，仍是一门值得开发的好生意。
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更关注“加盟商复购”
CAN YIN YAN XUE SHE
抛开门店数和销售额，古茗招股书里，值得关注的另一个数据是复购率。可以从顾客复购率和“加盟商复购率”两个维度来看。
1、先来看顾客复购率
截至2023年底，古茗小程序的累计注册会员人数约9400万名，2023年第四季度活跃会员人数超过3600万名。
招股书显示，古茗2023全年的平均季度复购率达到53%。根据灼识咨询报告，中国大众现制茶饮店品牌平均复购率低于30%。古茗的顾客忠诚度，无疑是领先的。
2、重点说说“加盟商复购率”，行话叫“二店率”
业内有个不成文的说法，加盟商的二店率是衡量一个品牌运营实力、管理效率的直观指标。
古茗招股书显示：在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。
二店率反映了加盟商对品牌的信任，以及与品牌价值观的同频，愿意按照总部的标准执行，这种同频与信任往往会迸发出强大的组织力。
这是一种看不见的力量，却总能在关键时刻派上用场。
古茗对加盟商的关注，从以下几个细节能窥探一二。
灼识咨询报告显示，古茗是中国第一个成立加盟商委员会的现制茶饮公司，以收集加盟商对潜在重大商业决策的意见。
而在门店运营上，古茗不仅送货上门，司机还会帮忙把原材料搬进门店中，甚至帮助开箱放入相应冷柜，这才算配送完成。
事实上，蜜雪冰城在加盟商扶持上也十分下功夫。在2022年初宣布减免截至2021年底所有国内“蜜雪冰城”加盟商一年的加盟费，随后也下调了69款门店物料与设备的价格，平均降价幅度约15%。
根据灼识咨询的调研，约98%的受访加盟商认可蜜雪冰城秉承互利共赢的合作理念，设身处地为加盟商着想。
两个品牌的举措，让我们看到，在关注顾客复购率的同时，品牌可以更加关注加盟商的“复购率”——毕竟再高级的顶层架构，都需要加盟商伙伴去一杯杯传递给顾客。
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争地盘、抢上市
2024年要打一场硬仗
CAN YIN YAN XUE SHE
2024年，蜜雪冰城和古茗必然要打一场硬仗，不但要争加盟商、扩大地盘，还要闯进IPO排位赛、抢跑上市。
两家扩张和赚钱的基础，是靠加盟商开店。
对于冰激凌卖3元、柠檬水卖4元，产品均价6到8元的蜜雪冰城来说，想赚钱必须靠规模。相比其他加盟玩家，它讲了一个极具吸引力的自建供应链的故事。
简单概括就是，借助门店规模优势，向产业链上下游企业要话语权，并通过自采的方式不断压缩供应链成本，定价虽低，但靠极致的规模赚钱。
蜜雪冰城接下来的挑战是，低价模式下的成本压力，让他停不下来，但继续扩张，门店管控难度必然加大。
管理超过3万家加盟门店，蜜雪冰城前期可以选拔资源更强的加盟商，但随着加盟商群体扩大，相对松散的加盟模式的风险是否会暴露、公司能否应对大增的管理压力，都是问题。
与其他头部品牌相比，古茗还有很大的市场拓展空间，但要跑到万店规模还需补课，其中最要紧的是补上全国市场布局偏科的漏洞。
古茗的底气是稳固的加盟商群体，这让它在强势的省份领先对手。招股书中一项数据能侧面证明这一点：截至2023年9月，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家店，75%的加盟商经营2家或以上加盟店。
不过，，奶茶加盟商本身有非常强的地域属性，很少跨区域开店，古茗要攻入对手的市场，必须开拓新加盟商。
古茗此前对加盟商的筛选相对严格，门槛更高。到了2023年，迫于扩张压力，古茗调整了策略，放宽了加盟要求；出于品牌建设，它还加大了IP联名的力度。但这些恐怕不能从根本上缓解古茗的压力。
一方面，古茗的供应链能力不如蜜雪冰城，在新的市场，包括北方城市和一线城市，其他竞争对手已经占据先机，有了更强的品牌力。另一方面，古茗的品牌力和跨区域运营的能力面临挑战：相较于门店体量，品牌知名度整体不占优势；一直以区域经营见长的古茗，在全国大市场运营方面的能力还没经过验证。
对于新茶饮而言，更加激烈的竞争是，行业已经卷到了二级市场。
这两年，不少投资机构“抱怨”消费品融资退出艰难，其中新茶饮就是代表。
融资历史显示，古茗和蜜雪冰城都在新茶饮投融资热潮期拿到了融资。
2020年上半年，古茗接连获得两轮融资，至2020年11月总融资金额已达6.74亿元。参投机构包括红杉中国、美团龙珠、寇图资本和Abbeay Street。
2021年1月，蜜雪冰城完成首轮融资，由美团龙珠、高瓴资本联合领投，融资完成后估值超过200亿元人民币。
如今，新茶饮行业过往的狂热早已不再，2021年年中登陆港交所的奈雪，市值至少蒸发了四成，但这似乎不影响头部或到港股排队上市，或是曝出IPO计划：门店规模仅次于蜜雪冰城、古茗的茶百道，于2023年8月冲刺港交所；另外几家定位中端的连锁茶饮品牌沪上阿姨、霸王茶姬，都曝出正在寻求上市。
“如果说此前IPO还是一种选择，那现在上市就是一种必然。”陈锋对此表示。
伴随新一轮竞争加剧、消费市场回暖，冲击IPO，成了茶饮大小巨头最终的归宿。不知道“蜜雪冰城”的故事能否被买单？蜜雪冰城、古茗谁能抢跑上市？继奈雪之后的这张入场券，变得异常珍贵。
写在最后：
热闹非凡的茶饮赛道，迄今为止只有奈雪的茶一家上市公司。
但自去年以来，蜜雪冰城、茶百道、沪上阿姨、霸王茶姬、古茗、新时沏等多家新茶饮品牌都被传出上市计划。
去年8月，茶百道正式向港交所提交IPO招股书，并于当年12月完成境外上市备案。
9月，甜啦啦透露上市计划，表示2023年接受券商辅导，2024年制定港股上市计划，2025年实现港股上市。
11月底，沪上阿姨又有了新动作，改制成股份制公司。其所属的上海臻敬实业有限公司变更为沪上阿姨（上海）实业股份有限公司，企业类型由有限责任公司（自然人投资或控股）变更为其他股份有限公司，同时公司注册资本由约1162万元增至1亿元。
如今，古茗、蜜雪冰城、茶百道的“上市动作”得到验证，这不仅是品牌自身发展的里程碑，也可能会引发更多茶饮品牌的跟进，为行业带来更多的可能性。新茶饮市场，机遇和挑战并存。