沪上阿姨、古茗、蜜雪冰城冲刺港股上市 揭秘招股书里的茶饮生意经
经济观察报 记者 姜鑫 实习记者 李佳屹 陈咏骐 无论是一线城市的商场一层核心位置，还是县域市场的核心地段，奶茶店总是人流密集之地。从香飘飘、优乐美到喜茶、蜜雪冰城等新式茶饮，奶茶可谓是中国消费变迁史中最为明显的写照。
2024年2月14日，沪上阿姨向港交所递交了招股书，成为第四家拟上市的新茶饮企业。不断变化的口味和IP（形象或品牌）背后，奶茶生意背后也有玄机。成千上万家加盟连锁店背后是资本的推波助澜。
随着近两年后宏观经济的变化，消费领域的投资和发展逻辑也发生变化。奶茶第一股奈雪的茶成功上市之后，新茶饮第二股的争夺战正在上演。
除沪上阿姨外，古茗和蜜雪冰城早在2024年1月2日双双向港交所提交了招股说明书，而去年8月提交招股书的茶百道，其招股书面临失效。
除了消费者热衷于奶茶鲜甜带来的快乐感，资本对其迅速的扩张也十分“上头”，前几年更是出现融资热潮。公开发行在即，投资者将迎来怎样的奶茶企业，几家后备军又具备怎样的特色与实力，本文尝试解开谜底。
起家
1997年，上大学的张红超在郑州开设了一家名为寒流刨冰的小店，用一台自制的刨冰机，开启了在现制饮品领域的创业之路。招股说明书中，蜜雪冰城如是介绍自身发展史。
中国茶文化历史悠久，茶叶消费群体巨大，但奶茶的兴起却较晚。在那个时候，中国市场还没有太多现制奶茶的店面。
蜜雪冰城早期的发展故事也多围绕“冰激凌”进行。2006年，蜜雪冰城新鲜冰淇淋诞生，2007年蜜雪冰城新鲜冰淇淋店开业。这个在当时售价为一元的新鲜冰激凌销售火爆，几个月间就开了26家加盟店。这款如今售价为2元的新鲜冰淇淋依然在销售，数据显示，2023年前九个月在国内共计售出约4.42亿支。
千禧年初期，现制茶饮店开始出现，但就奶茶来说，市场上所出现的也多为速溶冲泡奶茶和传统的港式、台式奶茶店。直至2010年前后，开始追求新鲜水果等高品质原料、门店形式多样化的连锁奶茶店开始出现。
2010年，浙江温岭大溪镇，25岁的王云安开了第一家古茗奶茶店，2011年第一家合作门店开业，古茗开始踏上了连锁经营模式。
2013年，古茗走出台州，开始在浙江各地开花的时候，从世界500强企业辞职的小夫妻单卫钧和周蓉蓉把创业的最终落点也放在这一赛道。那一年，他们在在上海人民广场租下一间25平米的小店，以沪上阿姨为品牌，主打以血糯米奶茶为招牌的五谷茶饮，引起了很大的关注。
也是在这一年，蜜雪冰城在冰激凌的热销中开始把更多的注意力放到饮品方面，他们研发出了蜜雪冰城第一款用新鲜水果制作的产品——冰鲜柠檬水，如今仍在销售，截至 2023年前九个月，冰鲜柠檬水国内总销量约为9.13亿杯。
扩容
创业起步阶段，几家企业都以发源地为据点，慢慢发展扩张，古茗在经过一年半的整改和口感升级后，单店单天突破1000杯，其开店的区域也从台州走向浙江，从浙江拓展至周边省市——从福建到江西，再到广东、四川等18省。
而最初主打五谷奶茶适合热饮的沪上阿姨，则把发展目标锚向北方，从北方城市拉开了扩容的步伐。2019年，沪上阿姨开始提供鲜果茶，并开始向南方以及全国各地扩张。
一直坚持自建原料生产线和物流仓储系统的蜜雪冰城则凭着价格优势有着更快地扩张步伐，2014年蜜雪冰城门店突破千家后，公司决定在焦作建立物流园，推出全国免费配送，支持加盟商省外开店。2019年在沪上阿姨凭借鲜果茶布局全国市场的时候，蜜雪冰城的门店已经走向海外，落子越南。
根据灼识咨询报告，中国现制茶饮店市场的GMV（商品交易总额）由2017年的人民币556亿元增长至2022年的人民币1680亿元，复合年增长率为24.8%。正是在这一市场的快速发展阶段，上述三家企业出现了不同程度的扩张和发展。
招股说明书显示，截至2023年9月，蜜雪冰城的门店数量为36153家；沪上阿姨的门店数量为7297家。截至2023年12月31日，古茗的门店网络为9001家。
市场区域分布上，蜜雪冰城在全国均有布局，且在海外覆盖了11个国家；古茗和沪上阿姨则有明显的地域特色。在招股说明书中，沪上阿姨多次强调自己在北方市场的占有率，并自称于中国北方中价现制茶饮店品牌中排名第一，数据显示，其北方门店占总门店数量比例为51%；古茗的门店网络偏向南方，在2023年，古茗在八个省份——浙江、福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南及安徽，建立了超过关键规模（单一省份门店超过500家）的门店网络。
现制饮品是指，现场制作的非酒精饮料产品，包括现制果饮、茶饮、冰淇淋及咖啡等。中国现制茶饮店的一个重要演变趋势是越来越多地采用加盟模式。中国的现制茶饮店由连锁店及非连锁店组成，连锁店以加盟或直营模式经营。通过加盟模式，品牌方可利用加盟商的本地经验及资源，通常能够以较低的资本投入实现快速增长以满足消费者不断增长的需求。数据显示，截至2022年12月31日，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%。
几家公司也是同样的发展模式，截至2023年9月，蜜雪冰城所有店铺中有99.8%为加盟门店，仅有不到0.2%的门店为自营。古茗则在招股书中表示，截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，其加盟店贡献约99.9%的GMV（商品交易总额）。
竞争
蜜雪冰城招股书显示，现制饮品可分为三类价格带：平价，产品单价不高于10元人民币；中价，产品单价低于20元人民币但高于10元人民币；以及高价，产品单价不低于20元人民币。
显然，蜜雪冰城属于平价区间。公司招股说明书显示，蜜雪冰城核心产品的价格通常为2元至8元。而古茗和沪上阿姨则处于中价区间，古茗招股说明书显示，其价格通常保持在10元至18元之间；沪上阿姨则称其在售现制饮品的价格范围通常介乎每款7元至22元。
与喜茶、奈雪的茶价格多在高价区间不同，三者的市场也更加下沉。而这也是奶茶行业竞争与发展的新高地。
招股说明书中，沪上阿姨表示，公司战略性聚焦于下沉市场，截至2023年9月30日，其网络中49.0%的门店位于三线及以下城市；2023年前9个月，其门店网络新店中有50.4%开设于三线及以下城市。
规模最大的蜜雪冰城也有着深耕下沉市场的战略，数据显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城网络中约有50.3%的门店位于三线及以下城市。公司表示，随着品牌继续深化其在下沉市场的布局，蜜雪冰城预计将进一步提升其市场份额。
盈利能力对比
市场更下沉，意味着更低的成本。与奈雪的茶等价位较高、自营门店占比较大相比，三家冲刺港股上市的企业赚钱能力如何呢？
加盟为主的经营模式下，三家企业的营业收入主要来源都是加盟管理服务，包括初始加盟费、继续支持服务以及培训服务等，自营门店销售收入占比并不大。
招股说明书显示，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗营业收入分别为42.83亿元、55.59亿元以及55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.72亿元以及10.02亿元。在同一报告期内，蜜雪冰城的营业收入分别为103.50亿元、135.75亿元以及153.93亿元，净利润分别为19.11亿元、20.13亿元以及24.52亿元。而沪上阿姨在同一报告期内的营业收入分别为3.57亿元、5.86亿元以及7.90亿元，净利润分别为8339.9万元、1.49亿元以及3.23亿元。
在盈利能力方面，三家企业毛利率均在30%左右，但规模更大的蜜雪冰城略低于两家中价区间企业。具体来看，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗的毛利分别为13.14亿元、15.62亿元以及11.56亿元，同期毛利率分別为30.0%、28.1%及31.0%。在同一报告期内，蜜雪冰城的毛利分别为32.43亿元、38.46亿元以及45.75亿元，毛利率分別为31.3%、28.3%及29.7%。在同一报告期内，沪上阿姨的毛利分别为3.56亿元、5.86亿元以及7.90亿元，毛利率分别为21.8%、26.7%以及31.2%。
招股书中，古茗表示，2023年古茗加盟店单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%—15%。
融资与前路
在2020年，蜜雪冰城门店数量已突破10000家；同年，古茗门店总数超过4000家。对于三家企业来说，2020年也是重要的一年，三家企业都迎来了自己的第一次融资。
招股说明书中，古茗表示，2020年，公司完成了若干项股权融资，投资者包括龙珠资本、红杉资本、AbbeayStreet及Coatue34，而在上市前夕，四者分别持有古茗8%、4%、0.2%以及1%的股份。
蜜雪冰城也在2020年完成自己的首次融资，当年12月，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别认购蜜雪冰城453.5万股、453.5万股及226.76万股股份，对价9.33亿元、9.3亿元以及4.67亿元。目前，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别持有蜜雪冰城4%、4%、2%的股份。而创始人张红超和张红甫分别持有公司42.78%的股份。
值得注意的是，在2022年9月，蜜雪冰城曾于2022年9月向中国证监会提交了A股上市申请，之后上市申请失效。
沪上阿姨也在2020年迎来自己的第一笔融资，也是三家公司中融资次数最多的一家。公司招股说明书显示，2020年、2021年、2023年、2024年2月沪上阿姨分别完成了A轮、A+轮、B轮以及C轮融资。截至上市前，南京祥仲、金镒资本、知壹投资、德赛创新、市北高新、颐玉咨询、瀚率投资、金鸮投资、银麟投资、上海一仆出现在了公司的股东名单中，但持股比例均不高，公司创始人单卫钧夫妇持股比例在80%以上。
在募集资金的用途中，三家企业均提到供应链能力建设、数字化赋能与门店网络的扩张。除蜜雪冰城要加码海外市场外，另外两家企业也在考虑海外市场布局的可能性。这也意味着经过几年的发展，奶茶行业已经发展至新的阶段。
激烈竞争的同时继续扩张之路也存在不确定性，在资本追逐回报的当口，谁将拿下“奶茶第二股”，记者将持续关注。