生态，带给用友新机会？ | ToB产业观察
3月初，用友召开了新一年的首场生态发布会，为接下来一年动作定调：加速生态融合发展。会上，用友战略签约平安银行、建广数科、中材智科3家伙伴，与伙伴联合发布15款用友BIP ISV原生开发产品，正式上线用友BIP+携程商旅联名产品。
这个时间点其实很关键——过往一年，用友的战略动作包括整合全国客户成功体系、深耕垂类行业解决方案、推出大模型等。而用友将生态上升至一级部门已两年之久，需要向外界传递其未来愿景和计划，同时也是号召内部组织、员工、投资者、合作伙伴以及相关利益群体对公司目标的再次确认。
与此同时，放眼整个行业，“生态”是各厂商老生常谈的话题，与生态伙伴共赢是愿景，但如何落地才见真章。
与四类伙伴共赢
用友提出了推动伙伴生态的三个阶段性目标，实现伙伴规模从1万家到10万家的跃迁：其中2021-2023年已建立起行业化、体系化生态，2024-2026年建设规模化、全球化生态，2027-2030年建成包含10万家伙伴的卓越生态。
结合用友公布的生态策略，将全面加强与四类生态伙伴的融合发展：
一是针对增值经销伙伴加大力度支持伙伴云转型、做强做大。其中，针对大型和巨型企业客户的增值经销伙伴，聚焦大财税、大人力、大供应链、平台&数据等优势领域，进行总部赋能，并优化支持政策。面向YonSuite解决方案型伙伴发布“满天星计划”和“超新星计划”，面向云ERP解决方案型伙伴发布“中子星计划”。
二是针对ISV伙伴加强产品技术融合，推动ISV生态伙伴基于用友BIP的原生开发，并加强与伙伴的深度融合，为行业客户提供一体化解决方案与服务，并进一步提升联合解决方案包括交付、使用、和运维在内的客户体验。
三是针对专业服务伙伴建立专业化、便捷化、持续化的专业服务生态体系，将其整体纳入咨询/实施/客开交付体系大循环，其中核心伙伴聚焦行业化合作，积累与沉淀对行业的理解，提升伙伴PM队伍的管理能力，提高伙伴兜底与打胜仗的能力。针对专业服务伙伴中的咨询伙伴，扩大合作覆盖力度，牵引大项目规模增长，推动“咨询+IT”战略客户高价值项目产出。
四是针对战略联盟伙伴坚持“被集成”导向，聚焦银行、运营商、云基础（阿里、天翼、华为、腾讯等）伙伴，并拓展SI集成类新伙伴。
针对出海生态，结合去年公布的全球化2.0战略，用友目前已建立起与包括阿里云、天翼云、华为云等头部云厂商，中国三大电信运营商、多家大型国有商业银行等组成的战略联盟伙伴，致远互联，齐力科技、丽晶软件、威偲信息等ISV伙伴，以及澳门CMT、香港CMHK、新加坡山海图等增值服务伙伴在内的海外生态。
重视生态，就不能短视
近年来，不少厂商都将生态调整到战略级别，但做生态往往需要实打实、接地气的生态策略。比如关键的一方伙伴——增值经销商也就是过去常讲的“代理商”，他们深耕某个区域多年，相当了解当地用户市场的特点和需求，能够有效进行宣传、推广，实施可行性销售方案，提供了从产品到客户中间的一套增值服务，也为生厂商贡献了一定体量的销售利润。
但代理商通常在销售合同中承担一定的库存和销售风险，多年来也在频繁高呼生产商的支持和赋能。对于代理商而言，最重要的还是经营好老客户、尤其是大客户。此前相关调研显示，代理商商机来源首先是老客户介绍，其次才是业务员开拓。而此次用友明显将代理商的重要性提升至了首要位置，针对其高端、中端、小微产品的代理商，都有大力度的支持政策。
此次主论坛上，用友钢铁冶金行业客户与解决方案事业部及客户代表的分享，也在阐述用友行业化组织的交付能力。例如，联合百度、图扑等伙伴打造“索通发展新一代数智工厂+推广”项目，联合迈丹、诺利捷打造“新钢联新一代数智工厂”项目，联合京城数科、金自天正打造“佰工钢铁ERP+MES+EMS一体化”项目……这些生态项目已经成为用户在冶金行业数智化实践的典型模型。
这与用友升级行业组织有关。去年，用友进行了面向大客户服务的23个行业组织的调整。据钛媒体获悉，过去用友组织架构是以集团-全国分工（以省区为单位）的模式，区域下面会分为大中小客户。另外，客户所在行业往往也是纵横交错，尤其是大的国央企单位，下属有四五级单位，同时其业务是覆盖全国的。此时就会出现一个问题，一家分公司面对非常多的客户，对于该分公司的业务顾问而言，需要了解非常多的行业。基本上，分子公司会以某一两个行业为主，同步学习其他行业，但放到今天，这种不断学习的模式很难跟上整个行业趋势的发展。
ISV伙伴建广数科就提到了与用友产品线和行业线业务拓展合作的模式：交付上，从开始的资源型交付到模块分包，再到总包；销售上，从售前合作到各个层面不同角色的扮演，通过发挥各自优势，强化对原厂的产品实施能力，带给客户更多价值。
（本文首发钛媒体APP 作者｜杨丽，欢迎添加作者leeyangamber交流）