糖酒企忙内卷酒商静观望 白酒深度调整期行业新平衡初现
[ 2023年1~12月，国内规模以上企业白酒产量449.2万千升，同比减少2.8%，这一数字相比于2018年的871.2万千升，缩水近一半。 ]
相比于2023年疫情后第一届春季糖酒会的热情满满、人潮涌动，经历了2023年的新一轮深度调整，2024年成都春糖白酒行业的热情也随之降温。春糖期间，头部厂商卷品牌，中小厂商卷招商，但酒商却保持谨慎观望。在业内看来，行业深度调整下，新一轮酒企头部化快速提升，行业新平衡也正在出现。
酒企内卷 酒商观望
早在2024年春糖举行前，行业内对于本届春糖的人气就有诸多预测，特别是2023年4月份之后，白酒消费持续疲软，部分名酒产品都出现价格倒挂、开发产品动销难等情况，业内也担忧厂商参展热情不足。
在数日的走访中，第一财经记者注意到，今年春糖热度不及往年，但也没有预期中的冷清。
与此同时，今年的春糖酒企内卷，酒商谨慎的态势进一步加剧。
在春糖期间，成都户外变成了主要头部白酒品牌的秀场，泸州老窖包下市中心区域的生态公园举办“窖主节”；五粮液在成都交子音乐广场推出“五粮液，这YOUNG喝”主题活动；汾酒则在文化园区东郊记忆举办城市巡游活动，向消费者端发力意图明显。
在此前2024年茅台工作会议上，茅台管理层也曾透露2024年要坚持终端为王，核心是消费者，打造生活和终端的结合体。
酒业分析师蔡学飞告诉第一财经记者，近年来春季糖酒会招商、交易功能一直在减弱，目前行业在深度调整期，茅台为代表的名酒企业更加关注终端市场，因此也希望借春糖展示品牌形象，在消费者端和市场层面产生一些新关注。
但对于中小酒企而言，招商依旧是重点，但今年春糖上，酒商观望情绪严重，招商门槛一降再降。
在锦江宾馆，现场招商气息浓厚，各色酒企招揽着过往的经销商，记者在和多家酒厂攀谈后发现，2023年市场的低迷让中小酒企很焦急，因此今年招商优惠力度大过往年，订货门槛也大幅下降。
一家贵州中等规模酱酒企业的招商人员告诉第一财经记者，今年政策是1配1（即订多少货再送同样数量的货），做市场活动的品鉴酒另送。过往酱酒热时，经销商需要1000箱甚至3000箱才能起订，今年不少酒企销售人员称300箱甚至100箱都可以商量，甚至有一家贴牌酒企打出10箱一个经销商的口号。
北京酒商李营告诉第一财经记者，酒企1配1的力度过去很少见，但2023年公司库存还很大，特别是一些二、三线酒厂产品价格倒挂严重，其代理的一款钓鱼台酱酒市场价从900元/瓶跌至500元/瓶左右，因此暂时不打算增加新品，来成都就是看看趋势。
走访中，部分受访经销商透露，自己主要是过来走走市场看看行业头部企业的新动向，对今年的市场前景预期也并不乐观。
头部化和新平衡
2023年以来，白酒行业遭遇了一场深度调整，市场需求疲软，动销放缓，价格倒挂，市场竞争激烈。2023年1~12月，国内规模以上企业白酒产量449.2万千升，同比减少2.8%，这一数字相比于2018年的871.2万千升，缩水近一半。
五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦用“三个前所未有”来总结白酒行业现状，认为2023年白酒行业向优势产区、优势企业、优势品牌集中的趋势力度前所未有；内外部环境的复杂性、不确定性前所未有；白酒行业竞争格局显著变化前所未有。白酒行业正处于有史以来最为严峻复杂的发展时期。
但从近期公布的部分财报看，头部白酒企业和区域龙头白酒企业的业绩却因集中度的提升而受益。
3月19日，舍得酒业(600702.SH）发布2023年年报，全年实现收入70.8亿元，同比增长16.9%，实现净利润17.7亿元，同比增长5.1%，这一增速虽然较上年同期有所放缓，但从总量上看，舍得2023年收入是2019年疫情前26.5亿元的2.7倍。从业务上看，舍得酒业的增长主要来自于中高档酒，实现收入56.6亿元，同比增长了38.8%。
而早前发布年报的金徽酒（603919.SH）2023年实现收入25.5亿元，同比增长26.6%，实现净利润3.3亿，同比增长17.4%。江苏区域酒企今世缘（603369.SH）2023年度预计实现营业总收入100.5亿元左右，同比增长27.4%左右。
春糖期间行业论坛上，中国酒类流通协会秘书长秦书尧表示，以前白酒行业调整是整体下行，但本轮调整呈现显著差异，一些小酒厂倒下，众多名优酒和区域酒企却迎来爆发。
在近期举行的泸州老窖经销商大会上，泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼也认为，从全球烈酒行业的发展史来看，中国白酒行业的集中度仍然较低，现阶段市场集中的趋势越发明显，未来数年内，中国白酒依然处于行业加速集中期。
值得注意的是，经历了2023年的深度调整，本次春糖期间各大论坛上，对于白酒行业后续发展的讨论也成为各方关注的重点。
在盛初咨询董事长王朝成看来，随着中小酒企倒闭，产能陆续出清；大型酒厂加大储量，消化产能；市场消费需求下降的趋势逐渐趋缓；预计2024年国内白酒市场的表现会与2023年相仿，但受到市场零售价格和销量下跌的影响，宏观数据上可能还会下滑，但跌幅会进一步趋缓。
首都酒业兼中华酒业总经理刘立清则认为，2024年春节市场的复苏给了市场信心，商务场景在修复，2024年中国的白酒还会是两头热、中间冷的状态，即高端消费会继续扩容，低端消费会继续升级，中低端消费萎缩。
厂商关系或是竞争新突破口
一直以来，国内酒水行业呈现着厂强商弱的局面，酒商也发挥着市场缓冲器的作用，白酒企业向各区域经销商下任务，经销商则负责在区域市场进行分销。2023年的行业深度调整，上游酒企业绩持续增长，但下游酒商倍感压力，这也让中国酒业厂商关系博弈加剧。
在春糖期间，关于新厂商关系的探讨也在升温。
在春糖期间举行的2024杰出酒商大会上，秦书尧透露，目前国内有酒类批发商、运营商和代理商公司15万家，烟酒便利店和百货酒类销售网点500万家，由于中国市场地域宽广，从省到市到县需要不同规模的酒类企业才能满足全国市场销售需求，所以也客观造成了中国酒商队伍庞大但集中度偏低，目前酒业流通十大企业的总规模还不到市场总和的10%。
但随着本轮市场向名酒企业集中，酒商的日子越发艰难。一方面，掌握着名酒资源的酒企每年会向经销商“派任务”；另一方面，在利益分配上，名酒企业也占据优势，形成了一种“上游暴利+商家薄利+终端微利”的分配模式，但随着行业进入深度调整期，这一模式也难以为继。
王朝成认为，2023年酒商的平均利润在5%到7%左右，但本身酒商的资金是有成本的，如果按照年化3.5%的资金成本计算，酒商的利润就变得很微薄。在白酒市场价格下滑的情况下，某款浓香名酒，终端进货价是920元/瓶，开票销售价950元/瓶，赚30元/瓶，还要交1.5%左右的税，意味着终端卖一瓶千元酒可能赚不到20元。
第一财经记者了解到，由于部分酒商获取资金不易，有时借款的年利率在7%左右，过往酒商大多是用名酒产品引流，顺便销售一些利润较高的渠道开发产品，但2023年渠道开发产品动销困难，名酒销售较好，酒商的利润进一步变薄。
在王朝成看来，目前上游暴利+商家薄利+终端微利的模式难以持续，厂商关系需要找到新的平衡。经销商虽然毛利率下降，但其还可以通过跑量来弥补，终端商并没有规模优势，就会退出，终端退出太多又会影响经销商的收益。因此如果厂方继续暴利，商业和终端微利经营，现有的流通链条可能面临崩盘。王朝成也建议，酒厂要把一部分利润让给下游的流通业，让行业的整体利益最大化。
在业内看来，当下酒业进入存量竞争、终端为王时代，而国内白酒行业线下销售依然占90%，新一轮酒企的渠道下沉也需要大量基层酒商来推动，未来如何处理好厂商关系，也是新一轮强强竞争的关键之一。
中国酒类流通协会会长王新国认为，未来哪个厂家能够进一步强化厂商关系，进一步优化厂商关系，进一步连接厂商关系，其抗周期风险能力相对就会更强。