文：刘旷

近年来国内SaaS的发展如火如荼，各类应用层出不穷。随着各路资本的陆续入局，SaaS行业也在一时之间站上了风口。作为重要的应用领域，HR SaaS更是受到了各类资本的青睐，在国内得到了迅速发展。

作为国内云端HCM（人力资本管理）第一股，北森控股上市仅一年时间，其市值却已经跌去了86%，用惨不忍睹来形容似乎也不过分。那么，曾经无限风光的HCM第一股，到底怎么了？

被亏损拖累的HCM第一股

以单独的HCM市场来看，北森控股绝对是当之无愧的行业头部玩家，但它的表现却很难让人对HCM行业，产生多大兴趣，因为它在市场的集中度，并没有外界认为的那么高，二是它还面临常年亏损的问题。

根据相关行业统计数据显示，在过去的2021年，如果从收入角度来看的话，北森控股在中国HCM市场的整体份额超过11%，在近三百家企业中排名第一。但若是将行业范围拓宽，将所有涉及数字HCM市场的玩家，都拉进来比较的话，北森在五百多家企业中的市场份额只有3.4%，在整个市场中的排名是第三，总体市占率并不算高。

据相关财报信息显示，在过去的三年时间里，北森的营收呈稳定增长态势，从2020年的4.59亿营收，增长到了2022年的6.80亿元营收以绝对数值来说，北森控股的营收增长并不快，但它的核心问题并不是营收增速低，而是它极不稳定的毛利率。公开资料显示，它在2020年、2021年的毛利率分别为59.8%、66.4%，2022年毛利率又跌到了58.9%。看起来它的毛利率似乎很高，但它的亏损数字却不小。这到底是为什么呢？

一是，同其他SaaS企业前期发展一样，高额的研发费用以及销售成本，成为拖累北森控股盈利的“沉重负担”。根据北森控股公开披露的数据显示，2020年到2022年，北森控股在报告期内的研发开支超过了2亿元，约为2.15亿元、2.13亿元、2.58亿元，占收入比例为46.9%、38.2%、38.0%，其余则为营销开支和销售成本。由于其营收涨势赶不上支出，所以一直处于亏损状态。2020财年至2022财年，北森经调整的亏损净额，分别约为2.5亿元、1.2亿元、1.6亿元，累计超5亿元。

二是，HR SaaS是个规模生意，其需要在前期投入大量的资源，进行产品开发、渠道拓展以及客户增长，这些都严重拉长了其盈利周期。结合国外SaaS的发展情况来看，类似北森这样的HCM龙头，如Workday也是多年未曾盈利，考虑到国外成熟的SaaS环境，事实上Workday的发展要比北森更好。

据IDC的研报数据显示，2022年中国HCM SaaS市场规模约为45.28亿元，而2022年Workday的营收，就已经超过了50亿美元。在毛利率方面，北森控股为54%，Workday则为72.4%。不过即便如此，Workday依然没有实现盈利。考虑到国内的环境和目前的规模，北森的盈利周期只怕会更长。

血海拼杀难脱同质化

从行业来看，HR SaaS行业的增长还是极具潜力的。艾瑞咨询数据显示，2019年HR SaaS市场规模为19.3亿元，较上一年增长45.7%，其增长势头明显高于上一年的43.7%，呈现加速态势。据艾瑞测算，预计到2023年HR SaaS的市场规模将达到70.7亿元，到2025年将会达到142亿元。尽管行业的发展情况良好，但各家企业之间却面临着严重的同质化竞争问题。

具体来说，HR SaaS系统主要以协同办公、人机协调、数据信息自动匹配、辅助业务决策、数据的输入与输出以及数据保护五大技术为核心，由于不存在过高的技术门槛，导致HR SaaS企业始终无法打造核心技术壁垒，因而只能在产品上下功夫。而按照产品形态来分，国内HR SaaS大致分为两类：分别是一体化和单模块。

一体化HR SaaS包含了招聘、测评、核心人力、绩效、在线培训、薪酬等多个板块，而单模块则聚焦于某一垂直领域。从行业来看，无论是一体化还是单模块领域，都在面临同样的同质化竞争问题，而且在一体化领域这种情况尤其严重。

一方面，随着一体化逐渐成为行业共识，包括北森控股等在内的各类企业，纷纷走上了一体化道路，导致这个赛道同质化越来越严重。从公开资料来看，当前从北森到肯耐柯萨，再到CDP等诸多公司，都在加速一体化的深度和广度，但这也同时意味着巨大的竞争。比如，CDP集团就在招股书中，直言同质化竞争的压力，“（在）未来的人力资源管理的数字化中，CDP集团在开拓客户时，一定会面临来自本土和国际HCM厂商的压力”。

除了原有的一体化厂商之外，一些单一模块的厂商，也逐渐加入到一体化的进程之中。以招聘领域的厂商MOKA为例，其在拿到高瓴、蓝湖、老虎等知名资本机构的融资之后，便开始从招聘领域，拓展到薪酬等更多领域，其他的单模块厂商也在做类似动作。与此同时，云转型而来的用友、金蝶等厂商也杀入其中，这就导致HR SaaS领域的一体化竞争，进一步变成了hard模式。

另一方面，一体化涉及的面很广，其本身需要投入的研发资源，也比单一的模块化厂商要更多。相比模块化厂商，一体化厂商的主要目标是解决信息孤岛问题，这就需要企业建立自己的PaaS平台，依托该平台企业可以为不同行业提供定制化服务。对于一体化HR SaaS厂商而言，这也意味着更大研发费用的投入。如前文所言，北森的研发开支常年占到收入的38%以上，远高于同领域的单一模块厂商。

但就是在如此高昂的研发投入之下，很多像北森控股一样的HR SaaS企业，却未能像美股的Workday一样，迅速拓展营收规模和客户规模，以及单位收益，这就使其面临的外部困境愈加恶化。

北森难破SaaS魔咒？

其实放开来看，北森面临的问题并非孤例，而是一个在中国市场广泛存在的普遍性问题。从HR SaaS到电子签SaaS，到电商SaaS等等，几乎不管是上市的还是没上市的，亏损的比比皆是，有一些甚至很多年未曾盈利，其表现不仅远不能跟面向C端的中国互联网企业相比，就是跟美股的SaaS企业也无法相提并论，这似乎成了中国SaaS企业的一个魔咒。究其根本，主要在于中国的国情与外国不同。

首先，中国市场的客户群体与美国不同，中国SaaS市场也衍生出了与国外SaaS不同的业务模式。具体来说，在B端市场，小企业对SaaS的应用并不十分看重，中小企业能够给SaaS批的预算非常低，所以很多以小B客户为目标的SaaS企业，尽管服务的客户众多，但单位收益很小，考虑到相对应的维护费等相关成本，很多以小B为主的SaaS企业，基本上不挣钱甚至还亏钱。

而在大B 市场，中国的大企业又比较强势，会要求SaaS企业为其提供定制化服务。对于大企业而言，定制化的服务自然更适合其公司架构。但站在SaaS企业角度来说，过度定制的业务必然难以规模化，这就影响了其成本的分摊。这也正是北森等SaaS企业，投入巨额研发推出PaaS平台的原因所在。不过，PaaS平台研发成本高，好处就是因此获得了比较多的大客户资源，但坏处就是盈利仍然难以实现。对比北森的情况可以发现，近几年其大客户资源的确增长很快，但盈利能力却依旧拉垮。

其次，跨行业给SaaS企业带来的考验，比想象中的要大。与国外企业具备较好的数字化经验不同，国内企业大多数字化基础薄弱，SaaS企业在跟高端制造、物流、零售等不同领域的企业合作时，需要付出极大的成本来理解行业，以使其尽快具备“know-how”的能力。在这个过程中，中国的SaaS企业，不仅需要克服行业的知识盲区，还需要理解客户需求以及产品设计，其隐含的成本很大。

以北森为例，其所服务的行业，就覆盖制造、汽车等诸多领域，跨越行业众多，其中暗含了诸多的学习成本，以及教育市场的成本。事实上，过去很多SaaS企业，都喜欢自己下场亲自干，但随着外部环境收紧、融资恶化，很多SaaS企业已经不再“单兵作战”了。以知名CRM 企业销售易为例，其如今对外仅提供70%的通用能力，其余30%的能力则交给“懂行”的合作伙伴来弥补，这样就可以极大控制其跨行业的沟通、学习成本。

从长远来看，类似销售易这种服务模式，或许可以为同为SaaS企业的北森控股提供借鉴。另外，大力提升客户的续约率，也将成为其未来发展的重中之重。唯有如此，才能够在降低其获客成本的同时，提升公司创造现金流的能力。