出品｜虎嗅商业消费组

作者｜周冰

编辑｜周月明

题图｜视觉中国

去到哈萨克斯坦最大的城市阿拉木图，你或许会被这里的物价震惊。

印象里的几个斯坦国都并不是很富裕的样子，但实际上，哈萨克斯坦早已发展起来，人均GDP约1.2万美元，与中国相当。而阿拉木图在世界最昂贵城市中排名164位，紧邻排在163位的深圳。

在这里，一瓶 500ml 的可乐，460 坚戈，约 7 元人民币。一个华强北只要6块钱的电源插头，在阿拉木图能卖到60块。

这些日用品，根据当地人别克描述，90%都依赖进口，其中很大一部分来自中国。

6块到60块，中间藏着巨额利润，不少中国商人看见了其中的商机，从广东、福建进货，充当中间商，卖到哈萨克斯坦。

然而这笔生意并没有那么简单，本地人的先发优势、仍具挑战的经商环境还在困扰着新入局的中国商人们，有时他们感到“看着金山银山，就是摸不到边”。

新入局者的挑战

哈萨克斯坦的制造业落后，大部分日用消费品依靠进口。

苏联时期，哈萨克斯坦被定位为能源和原材料供应地，主要生产矿物、燃料、谷物、羊毛和肉类等初级产品，制造业基础薄弱，所需的日用消费品与工业设备依靠俄罗斯运入。

在独立后联系中断，机械设备的严重缺乏限制了工农业发展，导致哈萨加尔斯坦的日用品长期短缺，只能依靠进口。

直到今天，哈萨克斯坦本地的制造业仍然很薄弱。别克告诉虎嗅，当地只能生产打火机、塑料袋这种低端工业品。邵晖也举了个例子，当地的纸制品也都依赖进口，本地生产的纸用起来甚至会掉渣。

中哈之间有着中国西北地区最大的陆路口岸——霍尔果斯口岸，新疆到阿拉木图距离近，哈萨克斯坦对中国30天免签，得益于这些优势，一年多之前，中国商人开始涌向哈萨克斯坦。

当地市场充满了来自广东、浙江、福建的商品，20块进价的鞋子卖80块，3块钱的面膜卖10块，利润十分可观。

别克几岁时就从新疆搬到哈萨克斯坦，会说哈萨克语和汉语，他的家电生意，主要就是从浙江和广州进货，空调、冰箱、电视机和扫地机器人，然后转卖到哈萨克斯坦，利润能达到25%~30%。

在哈萨克斯坦做家具家电生意的别克告诉虎嗅，中国商品的出厂价与哈萨克斯坦售价之间，往往存在3~5倍的差价。低于3倍的都很少，因为只有这样，才能在扣除关税、物流、人工、仓储的成本后，才能保证15%-20%及以上的利润。

然而对于新入局的中国商家来说，想赚这么多很难。

做汽车用品生意的邵晖告诉虎嗅：“同样的价格拿货，哈国老板能赚到20%的利润，但我们不可能，最多只能赚5%。”从自由贸易畅通以来，从西藏搬到哈萨克斯坦的哈萨克人，凭借着民族和双语言的优势，早已占据了中国供应商的供货渠道。

对新入场的中国商家来说，要想分走本地老板的客户，只能让利，要么打低价战，降低利润；要么就是允许赊账，承担客户跑路的风险。

挑战不止这些，异国他乡做生意，有些困难是难以预料的。

邵晖提到他的经历，去年他发现一个商机：圣女果在当地很畅销，同时跟国内比，差价很大，于是他在中国进了两车货，打算到哈萨克斯坦批发。然而到了之后，当地老板迟迟不买。因为他们清楚存放圣女果的冷柜每天都要收费，而水果又不禁放。为了不让圣女果坏掉，几天之后邵晖自己就会主动降价。

最终，还是只能让利。

中间商这份钱还是太难赚了。

“唯一的出路就是在本地建厂，当供货商。”邵晖总结道。在哈萨克斯坦做十几年生意的中国人，一些已经在当地建了厂，之后就“躲在厂里不出来”，只与批发商对接，避免与本地人接触。

赊账风险

除了难抢到先发优势，另一个中国商人常在哈萨克斯坦踩的坑，与当地人的消费观念有关。

当地人对金钱的态度，简直是“长期主义的反面”，不管是赚钱还是花钱，都主打一个“临时”，对中国商人来说，这种“临时”意味着风险。

首先是赊账带来的风险。

或许是由于游牧生活的收入不稳定，在哈萨克斯坦，普遍存在赊账习惯。做家具家电生意的本地人别克告诉虎嗅，一般做实体批发生意，交易金额较大，常常在100万坚戈以上（约合1.47万元人民币），大家都会选择赊账，付一半赊一半，下次进货的时候还款，然后接着赊账。

在相熟的萨克斯坦人之间，赊账是留存下来的互助传统，是信任的体现。但对中国商人来说，作为这片土地的“外来者”，赊账等于“欠账”风险，是一颗定时炸弹。

其次，当地的结算周期普遍较短。

邵晖告诉虎嗅，当地餐饮店的厨师，一周或者半个月就要发一次工资。而当地商铺的租金，每月就要付一次（国内更多是半年付或者季付）。短的结算周期意味着不确定性，你不知道是不是明天员工就跑路了，是不是下个月租金就开始涨了。

去年，邵晖在阿拉木图开了牛肉面馆，在他的面馆生意好起来后，房东坐地起价，临时涨租。因为没有提前请当地律师拟合同，邵晖也只能认栽。也是因为这个，他的面馆没开下去。

甲之蜜糖，乙之砒霜，充满不确定性的支付习惯让中国商人头疼不已，当地人却习以为常。他们大多数认同“即时满足”，甚至存在超前消费现象。

在哈萨克斯坦做跨境电商的亮哥形容本地人是“有钱就花”，大部分人都不会存款，甚至分期、借钱也要消费。在当地最大的电商平台Kaspi上，绝大部分商品都可以分期购买。图中左侧，一个只需要899坚戈（约合人民币13.23元）的厨房电子秤，都可以分三期付款。

中亚Focus的王梦阳也观察到了当地“没钱硬花”的现象。在他看来，这种消费观念的形成有其社会原因。

哈萨克斯坦的经济在很大程度上依赖于资源出口，特别是石油、矿石和天然气。这种资源价格的波动使得经济增长不稳定，信贷扩张成了拉动消费的主要方式之一。

与此同时，哈萨克斯坦的社会保障体系相对薄弱，许多人对未来的保障缺乏信心。在这种环境下，人们更倾向于追求当下即时的满足，而非长期的积累。

其次，哈萨克斯坦的通货膨胀率较高，货币贬值时有发生。别克告诉虎嗅，2019年以来，当地物价涨了50%以上，接近原来两倍，原来卖300万坚戈的车，现在要600万。

相较于将钱存入银行，他们更愿意将其投入到房产、车辆等实物资产上，以期能够抵御未来经济的不确定性。

正在改善的腐败问题

数年前，世界经济论坛将腐败列为在哈萨克斯坦做生意面临的最大问题，世界银行也将哈萨克斯坦与安哥拉、玻利维亚、肯尼亚和利比亚一道列为腐败热区。

农业、医疗保健、石油、天然气、金融和建筑业，各行各业都被寡头垄断，其中不乏前总统身边的亲信及亲戚。垄断集团把控国家资源，使得其他企业无法发展，少数人得利，大部分企业生存愈加困难。

对普通人来说，当地已经腐败到连警察都是危险的。

邵晖告诉虎嗅，他的朋友在自己租的院子里平整地面，都被警察勒索，否则就要停工。事后塞了红包了事。

别克举了另一个例子，2017年，当地一个家喻户晓的成功商人，在超市、餐厅、果园各领域都有涉足，但是因为其规模过大，他的果园、餐厅一夜之间就被以前总统弟弟为代表的寡头收走了。

垄断集团以外，其他企业无法发展，本地人尚且如此，更别不用说外来的中国商人。

货品被没收、种地产被没收、库房被纵火，这些都是商家们可能遇到的情况，从哈萨克斯坦独立以来，这种腐败已经持续了三十多年。

但自新总统托卡耶夫上台以后，哈萨克斯坦空前重视打击贪污腐败现象。截至2024年上半年，哈萨克斯坦反腐机构追回超1万亿坚戈（约合人民币150亿元）的资产。

对于想在此地掘金的中国商家们来说，或许环境正在发生变化。