文|阿尔法工场

从购买时言之凿凿的产品演示，到兑付时收获保底+分红的浮动收益，不少青睐分红险的投保人，正在面对转型期必有的心理落差。

又是一年“金融教育宣传月”。当下鼓励发展浮动收益型产品的趋势，对保险消费者的理解与认知要求，更提高了一步。

10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限将调整为2.0%。这意味着，当前高于2.0%的分红险即将在9月底停售。

而分红险实现率的跳水，也为今年分红险的销售工作，蒙上一丝不确定性。

以光大永明2023年分红保险实现率为例，最高为115%，最低实现率只有19%。而这些产品再早之前的实现率，都在100%以上。

调整业务结构势在必行。分红险“限高令”之外，从长期看，客户能分得收益的多寡，决定性因素在于保险公司经营水平。

在这一点上，数年来亏多盈少的光大永明，承受着明显压力。银保渠道低价值固有的特征，也牵扯着公司利润增长的双腿。

近期恰逢光大永明管理层变换。

首位市场招聘的总经理刘凤全离开，总精算师张晨松接棒。擅长风险管理的新总经理，能否带出一片银保发展新气象？

光大永明新任总经理张晨松，图片来源：中国银行保险报

01 分红险波动

光大永明，曾经是分红险优等生。

2022年，光大永明的40款分红险的实现率，最高达到220%，最低也超过90%。

然而2023年，在光大永明39款分红产品中，仅6款分红保险产品的红利实现率高于100%。其中，分红实现率最高的 “鸿运相传终身寿险A款（分红型）”为115%。

同时，“金保安盈年金保险（分红型）”、“金保鸿利两全保险（分红型）”和“鑫玺人生年金保险（分红型）”这三款产品，2022年的分红实现率均在100%以上，而今却仅为19%。

不仅是光大永明，几家公司的分红险，在2023年也遭遇了“滑铁卢”。

分红险实现率极速下滑，与监管“限高令”有一定关联。

分红限高的目的，是为了压降保险公司负债端成本、防范利差损风险，从而保证消费者长远的保单权益。

光大永明并非是个例。瑞泰人寿平均分红实现率仅为10%，唯一一款保额分红产品的分红实现率为0。这意味着，客户仅能从该产品中获得保底收益率。

有相关人士透露，分红率为0，可能因为公司承保亏损。“按理说公司会有分红保险平滑准备金，但如果出现0，可能是准备金不足，公司亏钱给客户分红。”

这种亏钱赚吆喝的事，在业内不是秘密。

为应对激励的市场竞争，有保险公司在自身投资收益不理想的情况下，以自有资本金贴补分红账户，仍然能给予客户较高的红利实现率水平。

为推动行业降低负债端成本、防范利差损风险，监管对分红险实现率进行窗口指导，限制超出保险公司自身能力之上的红利兑付行为。

在本次“金融教育宣传月”中，多家险企推出“以案说险”，以避免误导销售和分红险实现率波动，造成客户的损失，

新华保险（601336.SH）提醒消费者，分红本身是不确定的，分红与公司的经营状况和市场经济大环境都有关系。在市场经济情况不好的时候，分红会有一定的波动性，理论上分红为零也是有可能的。

在投保前，分红险投保告知书中明确提示客户分红的不确定性；并需要客户抄录相关文字，确保客户对此已经了解。

光大永明也提醒消费者，投保前消费者需明确自身的保险保障需求，合理评估自身投保能力，选择符合自身需求与消费能力相匹配的保险产品，不要被不规范的营销话术误导。

02 亏损阴霾

分红实现率骤变，在监管要求的因素之外，也和业绩福祸相依。

根据光大永明发布的2024年2季度偿付能力报告，公司上半年净亏损8.67亿元。这一成绩，在披露偿付能力报告的60家非上市人身险企中，位列倒数第三。

自2009年成立以来，盈少亏多，是光大永明奋力摆脱的阴影。

2021年，光大永明1.5亿元的净利润创下了近6年最高。但2022年急转直下，一举亏掉13.57亿元；2023年，又亏掉5.13亿元。

与波动的利润相对应的，是持续走高的保费规模。

数据上看，2024上半年该公司共实现保险业务收入114.46 亿元。之前的2020年至2023年，其保险业务收入分别为134.7亿元、140.9亿元、170.8亿元和194.7亿元。

为何光大永明陷入了增收不增利的怪圈？

这要从保险责任准备金说起。

根据监管部门要求，寿险公司传统险准备金的折现率假设基准，为“750天移动平均国债收益率曲线”。

而近两年750天国债收益率曲线下行，寿险公司需要补提准备金，当期净利润进而受到负向影响。

2020年至2023年，光大永明的提取保险责任准备金分别为95.5亿元、98.3亿元、101.3亿元和115.8亿元。

除此以外，光大永明的赔付支出持续增加。2023年该公司共赔付支出64.90亿元，同比增长95.69%。而2021年仅有17.9亿元。

赔付支出之外，是公司净现金流损耗。

自2023年以来，光大永明人寿分红账户业务净现金流均为负值，并且每季度的净流出值40-50亿之间。今年第一、二季度略有好转，分别为-38.44亿元、-25.95亿元。

与此同时，根据光大永明人寿2023年四季度偿付能力报告，该公司有多款产品2023年年度退保率高于50%，其中，光大永明安鑫二号年金保险的年度退保率超过了80%。

03 银保之痛

超高退保率，是过度仰赖银保渠道之必然结局。

银保渠道因其理财的DNA，长期售卖以“短期、快返”为主的储蓄险。这种保险，一般为趸交或者3年交，存续期在5-8年。

因为回本快、现值高，部分银行变相鼓励客户短期持有，宣称“早退保、早领取保单收益”。

这无疑将对银行系险企的利润表现与现金流造成压力。

根据中诚信发布的报告，光大永明银保渠道保费贡献度长期维持在50%以上，且低价值的趸交业务的比例不降反增。

面对银保的痼疾，光大永明也想过建立个险渠道。2018年7月，时任光大集团董事长李晓鹏，要求光大永明人寿要加快创新，加强代理人队伍建设。

2020年，其官方微信公众号发文称，2019年以来，光大永明保险全面启动“大个险”发展战略，把做强个险渠道作为贯彻“有价值有特色”战略的重要抓手。

光大永明的个险建设战略，曾引发不少业内人士的疑惑。作为光大系内唯一的保险公司，光大永明的资源得天独厚。

“银保和个险渠道的客群诉求完全不同。不能看别人个险做得好，就也想着做个险；反而放弃了把原本优势渠道做出核心竞争力的可能。”有资深业内人士如此表示。

或许与此有关，光大永明个险渠道的建设步伐缓慢。根据中诚信报告，截至2023年末，公司仅有代理人1600余名，保费贡献度持续下降。

04 精算师站上C位

伴随两年累计亏损20亿的压力，今年4月，光大永明首位市场化招聘而来的总经理刘凤全正式卸任。

刘凤全曾任职国寿战略规划部副总经理、团险销售部副总经理等，是保险行业的老将。

接替刘凤全的，是曾任光大永明总精算师11年之久的张晨松。

出生于1974年的张晨松，拥有中国、北美、英国精算师职称。1999年南开大学硕士毕业后，张晨松加入泰康人寿精算部。

2004年，作为风险管理负责人，张晨松筹建泰康风险管理部，于次年担任风险管理部总经理。

在泰康工作之外，张晨松曾参与起草原保监会《保险公司风险管理指引》、《人身保险公司全面风险管理实施指引》等规章。

2013年，张晨松加入光大永明任总精算师，直至今年8月底正式获批总经理任职资格。

值得一提的是，当下的保险业，总精算师升任险企掌舵人，似乎是一种风向。

最典型的，莫过于中国人寿（601628.SH）总裁利明光。作为中国第一代精算人才，他长期担任寿险“一哥”的总精算师。珠江人寿总经理傅安平、亦是总精算师出身。

中国人保集团总裁赵鹏同样有精算专业背景。

近日传出有望升任新华保险总裁的龚兴峰，也是资深精算人。每年业绩会上，龚兴峰回答媒体提出的产品设计、财务数据等问题时信手拈来，专业度可见一斑。

一般而言，精算师对于保险产品的深刻理解，以及对规模和利润平衡的把控，在保险业从粗放转向精细化运作的时代，能起到积极作用。

今年9月，国务院发布的《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》中提到，要树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。

总精算师变身总经理，对于深陷增收不增利的光大永明来说，能带来多大的经营转变，还需要时间久期，方能“精算”出答案。