在当下白酒行业挤压式竞争的环境下，白酒销售人面临着远超过往的挑战和压力，但是取得的成绩往往不及预期，面对客户和消费者的不认同和质疑，以及唱衰白酒行业的声音，使大家常常会怀疑白酒销售岗位的卑微。

本文想说的是，白酒销售人不需要妄自菲薄，销售岗位并不卑微，凭自己努力工作养家，在哪里都值得尊重。堂堂正正做人，对的其自己付出的努力就很好。可耻的应该是以劣质的产品、以虚假的故事来骗取客户和消费者信任的人。

本文从保持积极心态、提升专业技能、练好基本功三个方面出发，鼓励销售人主动面对竞争，在白酒行业的变革期中，对得起自己的努力。

一、保持积极心态

白酒行业处于大浪淘沙的阶段，保持积极心态，对得起自己的努力，在市场自然淘汰掉机制下，总会在市场中脱颖而出。

1.积极心态

不论是在哪个行业，都会存在市场竞争，这是不可避免的。积极面对竞争，越激烈的环境下，学习和成长的速度就会越快。面对市场问题，能够解决问题的人才会更有价值。

2.解决问题

提高自己的白酒营销专业性，解决客户和消费者的问题。客户的问题，如市场管理问题、品牌活动问题、产品动销问题、价格管理问题等；消费者的问题，如不同场景的用酒需求、产品的保真性、政策的适用性、生活方式的服务性等等。

3.持续学习

若确定自己要在白酒行业深耕，那么保持持续学习的态度是不会错的。白酒市场不断变化，今后的工作专业要求会越来越高，消费者的需求也会不断更新，只有通过不断学习新知识、新技能，才能提高专业性，跟上市场的发展步伐。

二、提升营销能力

白酒销售人要认识到一个问题。在当下白酒市场的竞争环境中，以销售力为主的工作能力已经难以应对客户和消费者的需求，无法有效解决产品动销的问题。随着行业中心转移到消费者，白酒销售人的工作能力也亟需从单一的“销售力”升级到更高层次的“营销力”。

1.销售力和营销力的对比

在增量竞争的环境下，拥有销售力就可以达成酒企目标，但在存量竞争的环境下，需要具备营销力才能保证市场不被蚕食。为更好地说明销售力和营销力的区别，通过经销商关系、终端管理、费用管理、团队管理、活动执行、产品管理和市场管理7项的对比进行说明，如下图所示。

2.营销能力的内涵

白酒营销力是一个综合概念，基于白酒销售一线的工作内容，其主要涵盖品推能力、管理能力、组织能力和销售能力，通过策略组合提升品牌影响力和市场份额。更侧重视长期的市场布局和品牌建设，实现市场的可持续发展。

详细内容看前期文章《白酒销售人的工作能力如何从销售力升级到营销力（推荐收藏）》。

2.1品推能力：塑造和强化品牌影响力

品推能力是营销能力中的核心能力。

品推能力的外在表现是按照酒企品牌营销动作的标准模板进行刻板执行，深层次应用是结合所在市场特征，发挥酒企差异化优势，使品牌在消费者心智中的排位不断前移。

2.2管理能力：提升和优化资源效率

管理能力是营销能力中的顶层能力。

管理能力包含范围广泛，本文主要阐述渠道管理、费用管理、产品管理和团队管理四个方向。在白酒市场运营中，基于市场竞争情况、淡旺季结构和实际数据分析来进行过程管理，根据明确的目标、预算和时间表，分配资源，确保资源效率最大化。

2.3组织能力：保障营销工作顺利进行

组织能力是确保营销工作有效执行的关键。

白酒销售人需具备组织协调各方资源以应对市场挑战的能力。如通过企业内部跨部门协调，寻求更多品牌支持，提升所在市场品牌知名度。如通过第三方协调，策划出符合市场特性的品推活动。优秀的组织能力，可以确保各部门之间的顺畅沟通与合作；也可以建立稳固的外部合作关系，推动营销目标的实现。

2.4销售能力：承接营销工作的转化

销售能力仍然是营销能力模型的重要基础能力。

在营销能力模型中，销售能力不再仅仅是促成客户的订单达成，而是更倾向于赋能合作伙伴，完成消费者的交易达成，帮助终端动销。从渠道销售升级为消费者持续购买。

三、练好基本功

白酒销售人的工作事项有很多，不同的岗位、不同的职级都会有不同的侧重。文章无法全部罗列出来，归纳5项一线销售人的主流基本工作及对应的工作流程，烟酒店拜访、帮助烟酒店动销、团购客户开发、市场信息收集、市场费用核销。特别说明，本文提炼的基础工作流程并不是一成不变的，是给出基本框架做参考，销售人在掌握后可以灵活组合、优化和补充。

1.烟酒店拜访

在白酒销售人的日常工作中，拜访烟酒店绝对是一项重要的基础工作，可以直观体现其工作执行力和工作效率。烟酒店的拜访流程会因酒企营销动作和市场差异有所不同，但其主体流程基本一致。提炼烟酒店的拜访流程，分为8个步骤，访前准备、进店打招呼、店情察看、整理生动化、销售沟通、建议订单、道谢告辞、行政工作，具体如下图的拜访流程一页纸所示。

2.帮助烟酒店动销

当下的白酒市场环境中，打通产品销售的全链路是所有从业者都关心的问题，烟酒店动销是至关重要的一环。依托烟酒店的优势能力，匹配企业资源，围绕消费者开展培育工作，营造市场消费氛围，是帮助烟酒店动销的主体思路。提炼流程，分为4个主要步骤，标签分类、达成共识、差异化匹配资源、定期复盘，具体如下图动销一页纸所示。

3.团购客户开发

白酒团购客户的开发是系统性的工作，不是给销售人几瓶酒、下个团购出货指标就催回款的工作。

开发团购客户是一项系统性工作，需要在销售链路上的酒企、经销商、终端、销售人都发挥各自的作用，才能保证团购工作的良性运营。基于团购体系的支持，提炼团购客户开发的4步流程，找到意见领袖、建立初步连接、持续输出价值、转化销售结果，具体如下图开发团购客户的一页纸所示。

4.市场信息收集

市场信息收集，不仅仅是简单地完成公司任务，更是为销售人自己做资源储备，不断完善的市场信息会成为销售人的营销地图，用更少的时间办更多的事，用更少的资源转化出更多的销量。提炼信息收集内容及应用办法，具体如下图市场信息收集一页纸所示。

5.市场费用核销

关于市场费用核销，是白酒销售人的另一项重要的基本功，能够保证酒企投资的顺利进行，费用核销工作是必不可少的。具体的费用核销办法，酒企之间各不相同且差异明显，由酒企自行插入流程一页纸使用。

白酒销售人不需要妄自菲薄，对得起自己的努力就好。