文 | 钛资本研究院

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我国大量中小企业面临数字化转型，内外部因素叠加之下，有机构预计未来三年企业级SaaS市场规模的增速将稳定在15%-20%的区间。接下来，SaaS厂商一方面应当持续关注产品能力的建设，提升PMF产品市场匹配，另一方面，也需要关注组织能力的优化，以支撑产品研发、市场销售、客户成功等多部门的协同运营，巩固自身的综合竞争力。

连续创业者如何看待当下的市场环境？有哪些反思和预见？近期钛资本邀请卫瓴科技创始人&CEO杨炯纬在线分享，主题是：喧嚣过后——一个连续创业者的思考。杨炯纬毕业于复旦大学计算机软件专业，是一位连续创业者，参与创建和主导创建过多家互联网广告领域的领先企业（好耶广告、聚胜万合、聚效广告），创业过程中获得光速创投、GGV资本、索罗斯旗下量子策略基金等知名机构的投资。2016年奇虎360年收购聚效广告后，他带领团队加入 360集团并担任高级副总裁，2020 年离开 360 创建卫瓴信息科技，获得红杉中国种子基金、腾讯、云九等机构的投资。本期分享的主持人是钛资本兼并收购部董事总经理陈昕，她负责新型基础设施、高科技领域、现代商业服务等领域的兼并收购交易。以下为分享实录：

2000年加入好耶——互联网广告

我在2000年加入好耶，最初这是一家软件公司，后来转型为互联网营销公司。好耶最初由王建岗创立，通过个人网站接美国广告业务，后发展为技术软件记录广告分成。IDG投资后，好耶模仿DoubleClick模式，但互联网泡沫破灭后，好耶转型为广告代理商并实现盈利。2004年，随着互联网公司回暖，好耶再次转向技术驱动的广告业务，发起成立了中国最早的广告网络，比百度联盟还早。

2004至2005年，好耶开始增长并实现盈利，吸引了资本投资，准备上市。为了符合上市要求，公司控制了研发投入，加强了销售力度，并严格控制销售费用。然而，随着新一代广告技术的兴起，好耶的技术开始显得落后。

到了2007年，好耶尝试上市，收入达到11.1亿元，净利润超过900万美元，但受到次贷危机影响，股市动荡导致上市计划失败。同一时间，由于分众传媒的高估值和上市成功，分众提出收购好耶。好耶的股东们同意了这次收购，价格约为2.3亿美元，包括现金和股票，以及对赌协议。。

好耶公司自1998年成立以来，经历了从技术起家到互联网广告巨头的转变。2005年，好耶开始涉足流量变现，成功包揽了百度MP3、微软MSN、盛大等广告运营和销售，取得了不错的成绩。公司曾有意包下淘宝所有广告位五年，但因董事会认为风险过高而作罢。作为中国最大的互联网广告技术公司，好耶为新浪、移动梦网、新华网等提供广告系统，成为互联网广告代理和流量变现的领导者。

在国际市场上，2007年谷歌以31亿美元收购了DoubleClick，而微软则以60亿美元收购了另一家广告技术公司，这两次收购凸显了广告技术的价值。作为“中国的DoubleClick”，好耶在2008年净利润达到1800万美元，但随着分众无线广告业务被曝光以及次贷危机的影响，分众股价大跌，导致好耶所属业务板块的上市计划再次受挫。最终，分众决定解散相关业务，并出售好耶等公司。尽管市场环境不佳，好耶仍然吸引了包括百度、阿里、谷歌和微软在内的多家公司的收购意向，显示出其作为中国最大互联网广告代理商的市场地位。

2009年——2016年 MediaV和聚效

利欧股份是一家在深圳A股上市的传统制造业企业，希望通过收购高成长公司来支撑股价。Media V作为一家技术驱动的互联网广告服务商，被利欧股份收购，实现了双赢。收购后，Media V的业务团队加入了利欧股份，广告代理业务迅速增长，成为仅次于蓝色光标的大型广告代理商。

这次收购开启了中国跨界跨行业并购的潮流，Media V的出售价格超过六亿人民币，在出售过程中，我们团队保持了业绩的真实性，没有注水。

随后，我们团队继续发展聚效广告业务，增长迅速但面临客户基础的挑战，主要是小媒体和小企业。我们发现淘宝卖家是最佳客户群体，因为这些卖家既符合小客户特征，又追求效果驱动的广告。在聚效广告平台中，我们发展了数万个广告主，其中80%是淘宝卖家。

后来360成为了我们的投资方，提供了支持，甚至考虑帮我们在国内上市。但由于360自身的私有化计划，聚效广告最终并入了360。

我在360工作期间，负责广告业务，利用公司出色的广告技术推动了展示广告业务线，为360集团贡献了近40%的收入。对360私有化后的业绩对赌产生了重大的作用。

2020-2024——卫瓴科技

2020年，我的劳动合同和收购合同到期，决定离开360并开始新的创业项目——卫瓴科技（WeLink），这是一个基于企业微信的SCRM平台，致力于帮助企业提升获客和销售转化的能力，我意识到，大数据和精准营销将成为客户经营和业务增长的非常重要的驱动力。

我在决定创业时选择了差异化定位，专注于To B市场，尽管当时市场已经相当拥挤。我们的初步设想包括管理范式的变化，从监管转向赋能，以及从基于电话号码的CRM转向基于社交工具如企业微信的CRM。我利用自身在营销方面的经验，希望通过营销赋能销售，并结合AI和大数据技术，为公司提供增长势能。

卫瓴科技在2020年获得了红杉资本的投资，并在2021和2022年完成了第二轮融资，投资者包括腾讯、云九资本、云启资本、光速中国等。卫瓴科技致力于为B2B企业提供数字化营销和销售赋能工具，通过企业微信和社交网络实现客户关系的有效管理和私域运营的深化。

红杉资本的投资主要是基于对我作为连续创业者的信任，而腾讯等其他投资者的加入则是基于对公司潜力的认可。尽管面临激烈的市场竞争和投资人的扩张压力，我在2022年上海疫情期间重新评估了公司的经济模型和产品续费率，决定暂停扩张并维持团队规模。

如今，SCRM和SaaS行业的风口已经过去，投资者对这些领域的兴趣减少，业务模式不再被视为性感。我们公司保持了较小的团队规模，并继续发展，虽然整个行业的热度已经大不如前，但对于创业者来说，我反而认为现在的环境更有利于企业健康发展。

一些思考‍‍

1、AI带来的机会

现在投资人越来越多地关注政府的产业引导方向，并据此进行投资。但是从监管到赋能这样的管理范式转变可能需要很长时间，可能长达20年或更久。

以电商发展为例，从早期的易趣到如今的直播电商，整个行业花了20多年才实现了结构性的范式变化。

AI对于公司来说是一个机遇，可能通过AI颠覆传统CRM系统。尽管AI对于公司的意义存在不确定性，但我坚信AI能够帮助解决销售层面的低效率问题。

即使是像百度这样有多年广告销售经验的公司，也能通过使用卫瓴的软件显著提升转化效率，甚至在几个月内将转化效率翻倍。AI在营销和销售领域有巨大的潜力，尤其是在精准广告和个性化沟通方面，这与他们早期在互联网广告中使用AI技术的经验相呼应。

在创业过程中，我发现传统的深度神经网络无法解决To B销售的问题，因为这个过程中存在大量的非结构化数据。我们开始探索使用大语言模型来解决这些问题，帮助销售找客户、理解客户、撰写话术，并进行跟进。我们在AI方面的发展速度相当快，并且已经赢得了一些重要的客户。我们保持了每年80%到90%的增长率，希望能在明年实现规模性盈利。

对于商业模式的探索，我认为软件公司的商业模式不应该仅限于卖软件，而是应该尝试“卖结果”，即通过提供服务来帮助客户实现业务目标。

作为创业者，我更关注实际的盈利能力而不是账面财富，我们的目标是让公司在明年实现现金流平衡并走向盈利。我相信，一旦SaaS公司开始盈利，就可以持续盈利。

2、VC和创业的关系

VC在趋势敏感性和前瞻性方面具有很强的能力，但可能短期行为可能比较浮躁，并不总是长期或坚定的，而容易随趋势变化。以前VC曾催促我快速发展，以免在竞争中掉队，而现在他们则希望我能谨慎扩张，尽快盈利。

作为企业创始人，我认为长期主义很重要，当然也不能过于固执或守旧。创始人需要思考商业模式和技术底层逻辑是否过时，以及是否有颠覆性创新可能威胁现有业务。如果存在这样的风险，公司应该主动进行自我颠覆，以保持竞争力。创始人需要有远见和灵活性，以适应不断变化的市场环境。

问答

Q1：纷享销客是发展多年的SaaS公司，属于营销科技领域，在今年8月拿到了一笔7500万美金的G轮融资，您觉得这笔融资对其他同类型的公司有什么启示？

A：纷享销客创始人罗旭的韧性极强，产品厚度充足。公司有望通过横向合并整合成为中国最大的CRM公司，接近垄断地位，从而能够进一步提高市值。基于这点，这一轮的估值相对合理，不到10 倍的市销率（PS），一些老股东也退出了。

在行业发展趋势方面，CRM行业正聚焦于与SaaS深度融合、移动社交化发展以及平台体系化转变三大特征。预计到2029年，中国CRM市场规模将超过88亿美元。同时，国产CRM厂商正逐步实现对海外软件的替代，国内CRM企业在技术创新、产品功能、本地化服务等方面不断提升，逐渐成为企业客户关系管理的首选。

Q2：关于企业软件公司的收购、退出，接下来并购交易发生的可能性有多大？

A：未来一两年内，我对市场前景持谨慎态度。市场需要一些公司退出，从而让其它公司活得更好，消化原有的高估值。愿意降低估值出售的公司往往是那些无法持续经营的，而那些能够生存的公司更可能等待市场出清、估值和信心修复后，再进行交易。

公司不能仅仅为了出售或上市而存在，而应该致力于提升自我价值和生存能力。虽然我对收购持开放态度，但我经历的几次公司出售并非主动寻求，而是在特定时机出现的最佳解决方案。关于潜在买家，即使不考虑跨界收购，市场上仍然存在有动机进行收购的公司，例如那些技术不足但市值高、收入稳定的公司，他们可能会通过收购来提升竞争力。许多已经上市或处于行业领先地位的软件公司自身也面临挑战，但可能不会采取激进的投资或收购策略，除非目标公司的估值让他们感到舒适。

未来会有更多企业软件公司走向盈利，即使规模和收入不大，但至少能够保持健康。一些公司可能会退出市场，或者放弃多元化战略，专注于核心业务。尽管市场可能不会对企业软件给予太多关注，但这些公司仍有机会慢慢增长。对于企业软件的投资和收购，需要有耐心等待市场自我调整和恢复。

A3：目前大部分的营销科技或是SaaS企业，包括在港股等市场IPO的，看起来似乎都还在找闭环？

Q: 关于企业软件市场的未来发展，有几个关键变量，包括AI和出海策略。中国的软件公司是否有能力出海，以及出海的形式，都是影响市场的重要因素。一些规模较小的公司在海外市场已经取得了不错的成绩，尽管在国内保持低调。企业需要适应市场的变化，包括商业模式的转变。建议企业应该像传统公司一样，关注成本、收入和利润，而不是仅仅追求规模扩张。即使在没有风险投资的情况下，公司也应该保持健康的运营，实现盈利，并为股东提供分红。举个例子，我一位同学在光伏行业坚持多年，最终在行业回暖时成功上市。只要公司能够保持健康运营，就有可能等到下一个风口。大多数公司很难穿越市场周期，尽管它们还活着，但可能会变得僵化。公司需要在市场周期中保持活力，避免被淘汰。

今年国内企业级SaaS的总体市场规模达到888亿元（根据艾瑞咨询数据），同比增长13.0%。但与此同时，宏观经济疲软加之资本退潮，使得SaaS领域加速步入市场淘汰阶段，SaaS厂商的运营思路也开始由快速扩张向以盈利为目标的精细化运营转变。

本期嘉宾分享了在互联网广告技术、企业管理模式以及创业经验方面的见解和体悟，讨论了在互联网广告技术领域中，如何更好地利用技术优势，以及如何应对市场变化和挑战。此外，企业管理模式也需要创新和变革，创业者们可以通过技术创新和管理创新来提升企业效率和竞争力。尽管市场环境存在不确定性，但企业软件和SaaS市场仍有较大发展潜力，尤其是在AI和出海等领域存在新的机会。创业公司应注重自我造血能力和提升自我价值，而非仅仅为了上市或出售而存在。

对杨炯纬个人创业经历或卫瓴科技感兴趣的朋友可以关注他的视频号：杨炯纬。钛资本将陪伴优秀的创业者们一同进步，感谢大家对钛资本投研社的持续关注。