众所周知，自人口红利消退后，母婴行业内便掀起了一场洗牌潮，线上垂直平台亦未能幸免。

面对黯然退场和转型求生两条路，宝宝树选择了后者：在2022年启动新C2M业务并推出婴童营养品牌Genius Key，同时凭借前期积攒的声量吸引大批经销商合作。

然而，这一模式运行不到两年，跟宝宝树合作的经销商已对它是忿忿不平、骂声不断。

有数位涉事经销商在黑犀牛曝光台控诉宝宝树：“分龄营养项目”先压货后不做，各种权益不执行，还用霸王条款卡掉一半货值，剩余部分转成赠货来强制他们继续打货款。

那具体究竟是怎么回事？母婴前沿进行了一番深入了解。

分龄营养项目突然叫停，超40位经销商因“霸王条款”货款损失难要回

据了解，2023年10月25日，宝宝树在京发布Genius Key儿童分龄营养计划，并同步推出了1+、4+、7+、9+四段儿童分龄营养包。

11月23日，相关新品才在全渠道开售。但在近期，宝宝树却毫无预兆的突然叫停了分龄营养项目的推进。

江苏省某地级市经销商白萌萌（化名）表示：“9月的时候，宝宝树业务还在和我们经销商一起做全国动销PK活动，各地的线下推广也都在正常进行，没有一点点这个品不做的迹象。”

同样感到诧异的还有浙江省某地级市经销商宋鹏军（化名），他表示：“到目前为止，宝宝树那边都没有任何人跟我说分龄营养不做了。”

分龄营养项目的戛然而止，不仅意味着经销商在品牌培育上的投入付诸东流，还要面对项目终止所遗留下来的一系列问题。如未消化库存怎么处理、其他权益费用怎么结算等等。

据多位经销商反馈，当前他们已经收到了一份宝宝树的“补充协议”，内容正是关于上述提到的这些问题的解决方案。但对此，他们并不接受。

因为从这些经销商角度看，宝宝树给出的方案，其意并不在做好项目善后工作，而是想通过“霸王条款”将损失最大程度地转移到经销商身上。

“我手里目前有货值45万元的分龄营养产品，若依据宝宝树处理那货值要直接减半至22万元。但关键它不是以现金形式结算，而是转化为赠货权益，要想拿到还必须满足强制规定的下单提货两次金额累计不低于35.78万元。”宋鹏军说道。

这种方式代表着货值越高，面临的资金压力越大。

白萌萌表示：“我手里的货值高达78万元，宝宝树突然不做了，直接将货值折成39万元货赠，想拿到就必须继续打款提货累计87万元才成。可问题是，后面的品是一个未知数，那我不是就又搭进去了，有很多的不可控的因素。”

据了解，自2022年底她就和宝宝树合作了，但也自此被逐步套牢。

“从纸尿裤到基础营养再到分龄营养，宝宝树没一个做好的。纸尿裤当时我进货40元左右，后来也是让我自己处理库存，15元一包给流货商了。

基础营养只在我们当地做了首发，其他城市不做了，那肯定是有问题的。后来出来分龄营养，帮我处理了基础营养库存，调换成了西梅汁，不过截至目前这个货补费用30万元也没给我。”白萌萌讲述道。

值得关注的是，所谓的“货值”是库存+其他权益费用。而有经销商告诉笔者：他们手里的这些库存，很多都是宝宝树强压给他们的。

“50万的货我在4个月内就全部提完了，但除了第一次，是我自己按照当地门店铺设需求去提的货外，其他四次都是宝宝树要求我按比例带着不好卖的货去提。”宋鹏军表示。

而这种情况也出现在河南省某地级市经销商高亚楠（化名）身上。

她指出：“我交了50万元货款，主动下了10万的订单，但2024年前宝宝树对省区有硬性的要求，就把货全都发给我了。当时我是不愿意的，但宝宝树承诺过完年再把货调走。今年他们整个市场好像滞销了，一直没有调，拖到了现在。”

据悉，目前陕西、河北、辽宁、广东、河南、安徽、山东、山西、重庆等全国四五十家经销商，都在就“补充协议”跟宝宝树交涉，希望得到一个合理方案。

内部人员动荡，经营策略常改，经销商承担巨额损失

近年来，大健康的风在母婴行业呼啸不绝。“健康管理”已成了现如今母婴门店转型升级的热门方向，与此同时店内的品类占比也紧跟着变动，营养品从“小透明”逆袭为“台柱子”。

其中，分龄营养补充需求日益旺盛，成为了门店选品的新宠儿。

可令人费解的是，宝宝树为何要对分龄营养项目踩下“急刹车”？又为何急匆匆地往经销商手里大量压货？

即便项目终止，为何不能和经销商好聚好散，非要强制别人继续在自己这里提货，导致双方关系紧张？这背后，有什么不为人知的缘由？

事实上，对于分龄营养项目的戛然而止，白萌萌也曾向宝宝树询问过缘由，得到的反馈却是“口感不好”。

可仅仅是这么小的一个原因，就让经销商承担巨大损失。这是否公平？难道没有更好的解决办法？例如，升级产品再逐步调换。

经笔者深入了解后发现，此次变动背后，或许并非宝宝树公布的那般简单原因导致，其根源可能与宝宝树内部的大规模人事调整密切相关。

白萌萌透露：“原分龄营养项目负责人，职位已被空降的高亮接替。正是这位新任领导明确指出，分龄营养项目在线下不做了，且对经销商的库存不回收。现在他们将自己的销售团队、培训老师都辞退了。”

知情此事的经销商很多，高亚楠表示：“它们的人员总变动，原宝宝树全国销售总监也换了。”

值得一提的是，宝宝树内部出现问题并非第一次被曝出。早在2023年4月，就曾传出内斗消息。

彼时宝宝树发布公告称，徐翀被免除首席财务官、薪酬委员会及战略委员会成员等一切职务。

原因是董事会对徐翀的表现“不满意”，还称他曾不合理地暂停支付员工工资，且曾拒绝及时批准多家供应商的应付款项。

而后便迎来徐翀的猛烈反击，实名举报宝宝树及背后股东“复星系”可能存在利用资金循环手段“结构单”虚假扩大IPO发行规模的情形，涉嫌构成虚假上市。

此外，他还发长文称，复星集团对其和团队非法限制人身自由、人身威胁及诬告陷害。同时，宝宝树仍欠其2.1亿元人民币本金未归还，并造成其大量额外损失。

这一次内部矛盾的公开化，或许是私下恩怨累积达到临界点后的集中爆发，同时可能也为此次内部动荡埋下了伏笔。

而这也让外界清晰地看到了，宝宝树的确出现了问题。2023年5月，宝宝树发布停牌公告。时至目前，宝宝树仍未复牌。

电商做不好线下，扶持力度不足，还用低价搅乱市场

不可否认，实体渠道确实是块风水宝地，而且做大健康拥有着电商无法替代的天然优势“体验感”。

通过线下门店提供的真实场景体验能够帮助消费者更好的决策，更便捷的售后服务则能进一步增强消费者使用商品时的愉悦感。基于此，宝宝树想向下扎根也无可厚非。

宝宝树集团董事会联席主席高敏曾对媒体坦言：“流量变现的天花板出现了，所以我们想跳出原有的流量逻辑，去重新看这盘生意，那么做大规模就一定是往线下走。”

然而，从电商进入线下掘金的现状来看，可以用“乘兴而来，败兴而归”来形容。因为他们对今天的线下实体母婴缺乏基本的认知和判断，试图通过人海战术或者互联网打法，去占领实体这块高地！但本质上，还是沿袭传统卖货思维做生意。

而当下的门店，需要用专业知识和极致服务，才能带动产品销售。

就此问题，高亚楠明确指出，宝宝树基本没有向她提供任何动销方面的支持。相比之下，宋鹏军则表示，当地曾举办过一场由宝宝树提议的城市发布会，但具体的执行工作是由他们一方来完成的，现在5万元的会议费还没打。

而根据宝宝树官方宣传：在上市四个月的时间里，其做了上市会50场以上，线下营销、动销活动200场以上，以及两波次全国范围统一动销活动“有龙则龄”和“有爱就开新”，开启数千家门店的分龄营养拉新和动销。

从中可见，宝宝树分龄营养项目团队对于各地的扶持力度存在显著差异。这一现象也反映出，宝宝树可能存在的线下市场运营专业性不足的问题。

随着分龄营养项目的终止，宝宝树不仅对经销商的库存难题坐视不理，甚至率先采取了“低价”策略以清除自身库存。此举对于经销商而言，无疑是切断了他们通过正常销售回收成本的可能性，致使他们元气大伤。

据白萌萌介绍：“就拿酵母粉(含锌)凝胶为例，宝宝树自己平台都在处理，我经销商拿货价超过60元，它们小程序直接出货却只要16元左右。”

而高亚楠和宋鹏军已经看到有社群在甩卖宝宝树的分龄营养了，他们告诉笔者：“我们拿货价都要100多块，但群里低价甩卖价格却只要四五十元。”

不难想象，现在经销商手上可能积压了超百万的库存，到时候他们为了尽快出掉库存，市场价格只会越来越乱。

然而，进价和售价倒挂，将不可避免地导致经销商陷入“卖得越多，亏得越多”的恶性循环之中。

在当前的市场环境中，经销商的经营状况已经尤为艰难。此前，有业内人士用4句话概括了他们的现状，就是出货出不去、退货止不住、销量上不去、货款要不回。

而宝宝树此次的行为，不仅严重损害了与其合作的经销商的利益与信任，也对其品牌形象造成了巨大的损害。同时，其暴露出的潜在“劣根性”问题，可能会引发外界对宝宝树发展健康性与可持续性的质疑。