卖保险，人少了，门槛高了。

近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅达69.2%。

现实或比数据更加骨感。在上述白皮书发布会上，北京大学金融学副教授雎岚表示：“如果只算活跃的人力，可能连100万都不到。”

△图源：图虫

从爆发到精简，从业门槛渐高

很长一段时间，卖保险，是一项“无门槛”、高提成的工作，行业也因此在早年间爆发增长。

据中国新闻周刊，有十年保险从业者表示，尤其2015年之后，保险营销员资格考试取消，更是让保险这一行堪称“无门槛入职”，行业也由此迎来粗放式的增长方式。

数据显示，我国保险营销员数量从2015年的500多万人井喷式增长至2019年的912万人的历史峰值。大幅增员的背景下，保费收入也翻倍式增长，从2015年的2.4万亿元增长至2019年的4.3万亿元。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军对此表示，保险行业人海战术的弊端在于，造成了保险代理人团队波动大、整体素质偏低、脱落率高，误导客户现象严重。

于是行业展开了“清虚”和“精简”活动。

数据显示，2023年末，我国人身险公司整体个险营销员人数为281.34万人，同比下降17.31%。与2019年相比，代理人数量已减少超630万人。

不过，从上市险企的人力变化趋势来看，2022年末到2023年末，6家上市险企寿险公司的代理人数量减少了38.1万人；而从2023年末到今年上半年，数量下降5.79万人，降幅呈现明显的收窄趋势。

业内人士分析指出，代理人规模此前大幅缩水，一方面是出于保险行业高质量发展的必然要求；另一方面则是保险机构在市场需求下做出的主动选择。保险业“大进大出”的粗放型业务发展模式一去不复返，转向以人力产能驱动业务精细化发展。但代理人团队的转型，绝不是单纯为了压缩规模，而是为了打造真正高效的团队，提升核心人力占比，优化团队结构，这也是为何上半年代理人规模开始显现企稳迹象的关键原因。

与此同时，在互联网时代，保险信息获取渠道更加便捷，险种优劣对比愈加公开透明，保险营销传统的硬推硬销方式难以为继。

从业者规模骤减的同时，留在行业的保险中介呈人均产能和入行资质门槛双双提高。

据一份行业交流数据，2023年人身险公司代理人平均产能就已有所提升。个险渠道人均新单产能为13.01万元/人，同比提高4.69万元/人；个险营销员13个月留存率为30.2%，同比提高4.69个百分点。

从业者结构来看，以康泰为例。泰康保险上半年的HWP招募结果显示，该团队学历结构进一步优化，博士、硕士超300人，国内双一流大学、海外顶尖高校超1500人，且人才来源多为建筑地产、教育、金融、医疗健康等行业，总人力已突破两万人。

早前，北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对时代周报记者分析称，保险行业是一个高度专业化的领域，高材生往往能够更深入地理解保险产品的本质和价值，满足投保人的个性化需求，为其量身定制最合适的保险方案。

“保险中介作为保险市场的重要参与者，其专业化程度直接关乎行业的健康发展和客户的切身利益。高学历、精英化的保险中介凭借其深厚的专业知识和高超的技能，能够深刻洞察保险产品的复杂性，为客户提供更加精准、个性化的保险建议和解决方案。”北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆对时代周报记者称。

行业“二八定律”

保险中介视角而言，缺乏底薪保障和较高业绩压力，是一部分群体出走的主因。

保险行业素有“二八定律”，头部保险中介年入百万是常态，这部分从业者往往从业年限高、人脉资源广，或者由原为其他企业中高层领导，入行时便手握大批目标受众资源，也有保险相关专业能力深厚的名校毕业生；但对占比更大的其他从业者，0底薪和高业绩压力并存，且在近年内外部环境变化的背景下，处境愈艰。

有离开行业的保险中介在社媒发文称，“没有五险一金，没有无责底薪，公司环境不适应，生存压力太大了。”

业内人士接受中国新闻周刊采访时介绍，出于运营成本考虑，保险公司并不会给保险代理人都上社保，保险代理人靠佣金生存。中国新闻周刊查询发现，上市险企中，仅有中国平安公布了保险代理人的收入情况，2024年上半年代理人人均月收入11962元。

只是平均值并不能代表所有人。该人士称，“二八定律”在保险代理人行业是常态，即只有前20%的代理人能靠业务能力过得滋润一些，剩下的大多数基本是在冷暖线上挣扎求存。况且在佣金主导收入的情况下，收入波动性也比较大，“半年不开单，开单吃半年”的情况时有发生。

与此同时，今年7月，陆续有险企将增额终身寿险的预定利率从3%下调至2.75%，保险产品预定利率下调后销售难度增加，“报行合一”执行后相关渠道平均佣金缩水30%，部分保险经纪人的佣金甚至缩水近50%。

彼时，就有多名保险营销员对时代周报记者称，佣金缩水以后，过往那种依赖高额佣金驱动的销售模式，在新政下已难以为继。由于缺乏优质客户资源和业务经验，佣金收入大幅下降，不论行业高级人才还是占比更高的80%普通从业者，不少人做出了新的职业选择。

（时代财经曾思怡综合整理自中国新闻周刊、时代周报、金融时报等）

值班丨森 深