出品 | 探客出行

作者 | 魏帅

编辑 | 冯羽

美编 | 邢静

审核 | 颂文

跑大车多年的苏师傅，没想到自己还会因为一则货主取消订单的消息而如此无奈和生气。

去年临近年末，苏师傅在福佑卡车平台接到了一单广东东莞回山东老家的顺路单。但等苏师傅连夜到了装货地址附近，货主却以“取消发货”这样轻飘飘的理由，取消了运单。

晚上八点收到取消订单消息后，苏师傅只能无奈地关起了车厢灯。

由于是平台订单，苏师傅甚至没有同货主沟通的机会，便被取消了订单，只得自行承担空驶带来的身心压力和成本费用。

苏师傅非常疑惑，平台对货运司机的时效等各类规则要求严格，反而对这种“无故”取消订单的行为不管不问。“平台的规矩都是为我们卡车司机制定的。”苏师傅的言语中，表达着自己的愤懑与不甘。

而这种情况，在货运司机的群体中不在少数。近几年，伴随着货运规模和公路运输的进一步发展，搭建货运司机与货主之间的货运平台也变得多了起来。

为了避免空驶，也为了多赚钱，像苏师傅这样的大车司机也像滴滴司机一样，自己用软件接起了单。

但没想到，即便是有了平台，苏师傅们还是免不了被空驶折磨、被货运平台“坑”。

成立于2015年的福佑卡车，是当年大热的货运平台企业，也是经历市场洗礼后存活下来的平台企业之一。

这家以数字化、科技驱动为目标的物流平台型企业，却也面临着交易流程、机制等链路上的诸多问题，这更是身为履约平台的福佑卡车所面临的深层挑战。

自2021年冲击美股上市失败后，福佑卡车在市场上的信息和存在感越来越少。而在行业内，2024年10月，以66.5%的市占率位居国内闭环货运市场第一的货拉拉宣布再度冲刺港股上市，而如今位居第二位、市占率仅为9.9%的福佑卡车，又将何去何从？

1、干线物流承包商 链接上下游？

作为生产力、基础建设发展的重要推手，公路运输一直是高达万亿规模的巨大市场。

但早期的货运市场，一度面临着经营秩序混乱、货源与司机双边沟通不畅、效率低下以及体系混乱等难题。

一切的改变来源于共享经济的发展。货运平台型企业应运而生——先是货车帮、货拉拉、运满满、快狗打车，再到福佑卡车。

不同于前述企业以交易撮合为主的商业模式，福佑卡车则是以承运交易为核心的全履约标准化服务模式为核心，并以此打开市场竞争的缺口。

其创始人单丹丹，是出行产业中少有的女性创业者，她的创业经历也一直为外界津津乐道。

她与货运物流的渊源，起始于她的第一份工作。大学毕业后，单丹丹就进入南京禄口机场货运部工作，积累经验和资源后，其丈夫王宏鑫先一步创业，创办了福佑物流，随后单丹丹也辞掉工作，正式开始创业生涯。

随着福佑物流营业额攀升，逐渐站稳脚跟，2014年，单丹丹再度创立网上物流公司福佑快运。

也正是在这一年，单丹丹拿到了第一笔天使轮融资，来自梅花创投的300万元。

这300万，开启了福佑卡车的发展之路。梅花创投创始投资人吴世春曾表示，单丹丹带着福佑快运（福佑卡车的前身）从南京来到北京后，做了多次业务调整，最终敲定拥抱中间商、专注于城际整车运输等，砍掉了多余的业务，才明确了如今的发展方向。

目前，福佑卡车已经形成以大数据和AI技术为核心构建智能物流系统，为上下游提供从询价、发货到签收、结算的全流程履约服务。

相较于传统模式，福佑卡车给出了智能报价、智能调度、智能服务等一系列的数字化工具，福佑卡车也成了“无车承运人”，依托平台，福佑卡车系统可以围绕市场价格直接给货主自动报价，然后司机从平台接单。

据「探客出行」了解到，福佑卡车是系统根据车型、车长、距离、货物类型、天气等影响因素实时自行计算出来的报价。

实际上，作为一个交易平台，福佑卡车链接的是拥有货源的货主、货运经纪人以及司机三方。

2015年，福佑卡车结合国内公路货运市场的主体特征，保留物流中介，创造了独特的“整车经纪人平台模式”，一方面发挥了这个群体在车源组织方面的优势，另一方面通过规范化的管理，将货运经纪人和车辆的服务标准化，利用货运经纪人调动资源能力更强的特性，集零为整，提高车货匹配效率；结合自动报价系统和竞价模式的相互配合，给货主方提供直接价值。

例如京东物流的大型货运主以客户的身份，将运力需求交给平台进行匹配，而由以前的“黄牛”中介升级而来的货运经纪人，则通过手中掌握的大量车源，发挥纽带作用、匹配运力，用数字化工具管理经纪人，经纪人管理司机。

2、重资产管理做不成货运美团

单丹丹所探索出来的这一深度打通货运上下游的平台服务模式，是福佑卡车区别于其他平台型企业的显著特征，但其也因此深陷重资产模式运营的泥沼。

“本就是中间商的身份，反而越来越‘重资产’。”有业内人士评价称。

当然，这种“重”并不是指生产资料的重，而是福佑卡车不仅仅是平台，更与车主、货主这两个交易主体扮演了三方交易的关键角色。

三方两两交易，福佑卡车绑定上游货主，签订承运合同，也与车主签订服务合约。

这种交易链接的好处在于，司机的佣金收入由福佑卡车平台直接结款，不存在货主拖欠和账期等问题，无论货主结款与否，只要司机将货送到，平台就与司机进行结算；平台与货主也通过合约进行强效绑定，客源更加稳定。

但问题也接踵而来。在合约和框架的绑定下，平台不仅是车与货的撮合交易，更要为车主和货主提供深度的服务，包括风险责任管理、发票报账、签单等，承担的责任和风险也更大。

上述苏师傅遇到的问题，也反映了如今福佑卡车在平台管理，尤其是司机管理上存在的一定隐患。

“在保证货主权益、提供方便的同时，司机的权益就很有可能受到影响，这时候就需要平台发挥作用，平衡二者之间的关系。”上述分析人士表示，这种货主随意取消订单的情况，绝大多数发生在中小客户订单上。

公开资料显示，福佑卡车能够在货运市场占据一席之地，原因便在于通过拿下多家大客户的干线物流订单。

招股书数据显示，2019年福佑卡车营收为33.9亿元，净亏损2.3亿元；2020年营收增长至35.6亿元，净亏损也同步收窄至1.1亿元。

其中，2019年大客户托运人营收占比为98.9%，2020年微降至96.6%。2020年，仅德邦物流、京东物流和顺丰速运三家，就撑起了福佑卡车55.8%的营收。

相比而言，大客户稳定性强，是福佑卡车业务中的基本盘，但要想突破如今的营收局限、提升市场占有率，就必须在中小客户群体上下功夫。

因此，如何平衡小货主和司机之间的各种龃龉，也是福佑卡车的必经之路。

在2021年提交的招股书中，福佑客车就曾明确提及，要将IPO募得的资金净额50%用于拓展中小客户。而如何真正征服中小客户，可能才是影响这家企业未来发展前景的决定因素。

3、超低毛利上市迷雾重重

2021年5月，成立仅6年的福佑卡车在市场初露锋芒后，以独角兽的姿态，赴美上市。

招股书上援引中投公司的数据显示，截至2020年3月，中国FTL（包车运输业务）市场规模为3.7万亿元，预计到2025年，市场规模将增长至4.5万亿元。其中，互联网平台占有的公路货运市场份额将在2025年达到6660亿元，线上渗透率达到14.8%。

这也正是福佑卡车上市以及未来发展的底气。

但是，早期的烧钱扩张以及销售成本，让这家本就成立不久的企业，始终面临着不小的经营风险——在报告期内亏损，短期内或难以扭亏为盈。

数据显示，2019年至2020年，福佑卡车的销售费用从9180万元增长至9770万元，始终保持在一个较高的水平。

作为对比，福佑卡车的研发投入并不高。2019年和2020年两年间，其研发费用分别为7500万元和6653万元，分别占营收总额的2.2%和1.9%。

随着营收的扩张，公司研发投入不升反降。

而在福佑卡车的招股书中，数字化以及技术驱动被多次提及，包括定价、路线以及调度等多方面，都离不开数字化的功劳。

然而，福佑卡车的数字化平台搭建，主要仰赖于外部供应商腾讯云，这也是其研发投入较少的原因之一。

在报告期内，福佑卡车始终保持着超低的毛利率水平。其中，2019年为-0.3%的毛利率，2020年转正，维持在3%的水平。

客户分散程度高、整合难度大以及利润来源少等难题，未来还将制约着这家平台型企业的发展。

或受市场变化与企业经营等多方影响，在上市申请提交不久后，福佑卡车就评估搁置上市计划，最终在上市申请提交一年后的2022年4月，正式宣布撤回美股上市申请。

据报道，在撤回申请后，创始人单丹丹在2022年曾表示，今年市场环境依然有非常多的不确定性，因为计划先打好业务基础，大概在2023年再到港股市场谋划上市。

如今2023年早已过去，福佑卡车再度IPO的消息也始终未成形。

但不可否认的是，福佑卡车确实需要打好自身的业务基础。

2024年底，同为货运平台企业的货拉拉再度提交港股上市申请，在其招股书中提及，2024年上半年，货拉拉国内物流GTV为42.4亿美元，市占率为66.6%。而排在第二至四位的分别是福佑卡车、滴滴货运和快狗打车，对应市占率9.9%、7.3%和0.7%。

在撤销上市申请后，市场也鲜少听闻福佑卡车的消息，其运营情况也并没有过多披露。但就上述呈现的市占率而言，福佑卡车的短板或许还很明显。

对于福佑卡车这样对传统行业进行数字化赋能的企业来说，本身行业的壁垒不强，主要依靠手中掌握的信息与渠道，通过搭建平台提高效率来盈利，但如今平台并没有形成早期的规模优势，其大客户自建渠道以及传统线下对接的物流模式仍为主流。

毕竟对于卡车司机来说，货车只是作为生产资料谋生，接更多的单、赚更多的钱、有更高的性价比，远比平台更重要。

而在业内人士看来，在企业自建物流渠道的情况下，福佑卡车过分依赖的大客户也存在着不小的不稳定因素，诸如自建渠道的京东物流等。

从撤销上市申请计算，福佑卡车已经在上市途中跌跌撞撞两年多的时间。在福佑卡车之前，满帮、快狗打车等平台型企业已纷纷在资本市场立足，借助资本市场为业务发展赋能。

物流行业的投入与发展是一个长期且持续的过程，对于福佑卡车来说，利用现有的资源走下去、走得更好才是关键。

*文中题图来自福佑卡车官网，其余配图来自福佑卡车微信公众号。