出品｜虎嗅商业消费组

作者｜王子捷

编辑｜周月明

题图｜视觉中国

在海外生活了5年的小红书博主“安妮在迪拜”，已经做了8年的跨境电商。

在中东创业的时间里，她踩过选品的“坑”，受过空头支票的骗，但也积累了关于中东市场的经验。

五湖四海的人们来到了中东，如何在多元文化背景里与员工共处，成为了她的又一个课题。

天差地别的消费市场

起初，安妮对市场产生了误判，她以为阿联酋的高消费群体需要中国制造的东西。

“一开始，我以为我们做的是本地市场，也就是白袍和黑袍，把货卖给当地的所谓的有钱人。”但她逐渐发现，自己作为一个非知名品牌的亚马逊卖家，没办法直接以高价格、高利润卖出产品。 “就像我们现在卖的500毫升便携式榨汁机，从定价129迪拉姆到现在79迪拉姆，一路是降下来的。”

吃过这次亏，安妮去复盘当地的人口和市场结构后，刷新了认知。阿联酋市场的大部分人群，包括她的买家和员工，其实都是外来打工的白领一族。这些年轻人来自菲律宾、斯里兰卡等全球各地，大多不是本地土著。

“外来人口跟本地人的消费能力简直就是天差地别。”在安妮的印象里，阿联酋只有10%左右的人口是本地人，更多的人口由印度和巴基斯坦贡献。而领着政府福利的白袍、黑袍们大部分并不工作，即便工作也是去政府部门，大部分私企并不入他们的眼。

安妮说，本地人的平均薪资至少在3万迪拉姆左右，相当于6万人民币，这是他们的“低保”线。

阿联酋的消费市场呈金字塔式的排布。

最顶端的是本地人，下一层则是欧美人和俄罗斯人，他们用美元消费，身份上可能是外派高管。第三层是中国人，第四层则是来自其他国家的白领、打工人，普通白领的薪资或许是8000迪拉姆左右，而来自菲律宾、非洲小国的服务员、清洁工等群体，薪资可能在2000到4000迪拉姆。据安妮观察，大部分人口集中在消费金字塔的中下端。

安妮认为，自己产品的目标用户是以自家员工为代表的本地白领，月薪在8000到10000迪拉姆左右。从金字塔的第二层开始，是安妮的产品可以接触到的用户。

但中国人并不一定会成为安妮的客户，包括安妮自己在内，许多在阿联酋的中国人会直接在国内的淘宝、抖音下单，通过海运、空运寄送。就日常的生活用品而言，许多中国人更喜欢家乡的产品。

阿联酋不爱“可爱风”

上新之前，安妮会做产品调研。“假设便携榨汁机我们一共卖了五个颜色，白黑灰绿红，卖了一段时间我们会得出来一个结论，阿联酋市场还是比较偏向于去买一些简单的颜色，也就是白色和黑色。 ”

安妮的产品是家居厨房，包括电子类，都以黑色为主，这又出乎了她对市场的预计。

“像淡粉、青绿那种非常小清新的颜色，我作为一个女生，买不买不一定，但我还是比较喜欢，因为看到这些我就觉得心情特别好。 ”安妮以己度人，认为阿联酋的女性消费群体也喜爱小清新的颜色。基于类似的判断，安妮曾经上过可爱型的小家电，比如一人早餐用的三明治机，但结果证明淡粉、淡绿的小清新款家电缺少销路。

和当地人聊天是安妮了解市场的途径。当地人还是以白色，灰色和银色这三个简单的颜色为主，包括图片展示出来的产品设计，以简单，简洁为主。据安妮的一些外国年轻同事说，他们认为简单的颜色、简单的设计，代表着高端。

除了黑白灰，本地人也喜欢金色和宫廷华贵的阿拉伯风，不过安妮不打算将自己的小家电产品向这个方向靠拢。一方面，亚马逊平台的图片展示无法体现太精美的产品包装设计，另一方面，安妮认为小家电这些家居类产品，不像当地的老式装修如别墅、联排等追求金贵感。顾客更看重它们的简约和大方。

包容开放的迪拜

阿拉伯的斋月有不少习俗。

“在几年前的斋月期间，我们外国人也是不能在公共场合吃喝的，因为本地人还在斋戒，这是整个国家的活动。不管你信不信，你只要在这个地方，就不能在公共场合吃东西，这是非常严的。”

但如今在迪拜，安妮并不觉得外国人受到斋月的很大影响。自己也会注意行为。

迪拜的开放包容也体现在政府政策上。

安妮提到，迪拜没有个人所得税，员工赚的钱都会到自己的兜里，公司税也是近两年才实行，而政府对于科技、金融等行业也很支持。

团队管理也保持了这种氛围。安妮有几个男同事，分别来自阿尔及利亚、土耳其和斯里兰卡。她和年纪相仿的90后同事们聊天，发现离开了老家的年轻同事，生活已经变得“寻常”。

“像那个斯里兰卡的哥们儿，如果他要回家，他就必须要遵守规矩。他现在出来工作，自己一个人生活，平时工作抽电子烟，聚会喝酒也一样喝。”

消弭了习俗的冲突，安妮还是遇到了文化沟通上的水土不服。

在国内的互联网公司带团队，安妮觉得中国人把工作、赚钱，获得领导认可和职业晋升看得挺重。“事情没做完，加班、周末工作都很正常。老外虽然也有责任心，但他们认为生活才是一切，不愿意工作耽误下班或者耽误今天本来的安排。”

讨厌加班文化的老外，也讨厌“打压式”的工作环境。

“他们不喜欢你 push 他、催他、批评他。”安妮表示，她的性格比较急和直接，有时员工没完成工作，可能她就会“上头”或者“上脸”。但外国员工可能会将此上升到人格层面。“他觉得你怎么能这样对我呢？ ”

鼓励对于安妮很少使用，对于外国员工来说却是必需品。

“我们中国人老板的方式并不会总是说 good job，amazing ，well done，我们一般谈话，习惯说你这里做的还不够好，我们这个月的目标是什么？”安妮发现，中国老板的管理方式在外国绝对行不通，甚或招来员工的抱怨。“他们觉得为公司已经很尽心尽力，很hard work 了，但是得不到老板的一句表扬，他觉得自己的付出没得到肯定。”

安妮为此改变。“哪怕他做一个小小的点，你都要跟他说，哇，做得非常好，太优秀了。你要这样去鼓励他，并且在别人面前鼓励他，他们很喜欢这样。 ”除了口头鼓励，安妮也会发放员工福利。不过她认为团建吃饭并不是必须的，因为许多来自外地的打工人需要养家糊口，并不看重豪华的消费。