鲸观察|保险代理人迈入“筑底”时刻:五大上市险企代理人降幅放缓,量减转向质升
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2025-04-18 19:28:47

(图片来源:视觉中国)

蓝鲸新闻4月18日讯(记者 石雨)随着2024年年报陆续披露,A股五大上市险企代理人规模变化浮出水面。数据显示,行业人力下滑趋势进一步放缓,部分头部险企甚至实现企稳回升。

记者注意到,在经历长达五年的“清虚”调整后,保险代理人队伍正从“量减”迈向“质升”,高学历占比提升、产能持续增长、科技赋能深化等特征,标志着行业转型已进入关键阶段。这场以“优增优育”为核心的变革,能否推动代理人生态真正迎来拐点?

上市险企代理人规模趋稳,多机构已现回暖信号

伴随着年报披露,上市险企代理人最新规模数据与产能表现也逐步显现。

2024年末,A股五家上市险企个险销售人力合计138.5万人,较2024年末缩减2.7%,虽然仍呈下滑趋势,但与往年连续超10%降幅相比,已明显缩减,规模人力与2024年年中的137.3万人相比,也有回暖。

截至去年末,中国人寿个险销售人力61.5万人,基本保持稳定,其中,营销队伍规模为39.4万人,收展队伍规模为22.1万人;平安寿险个人寿险销售代理人数量 36.3 万,人力规模连续三个季度企稳回升,同比增长4.6个百分点;太保寿险保险营销员 18.8 万人,同比有所下滑,但较2024年上半年末提升2.7%;新华保险个险代理人规模人力13.64万人,同比缩减12%,降幅主要集中在上半年;人保寿险营销员规模人力8.28万人,亦较年中时有所企稳。

五大上市险企代理人的波动是行业规模调整的侧影。回顾多年来行业数据,代理人团队正在经历转型下的巨大变革。1992年,保险代理人制度进入国内,2019年代理人数量达到912万人的峰值,较2014年增长214%,但自2020年开始,代理人数量持续收缩,截至2023年底,减至281.34万。

2024年,据业内交流信息,尽管降幅放缓,但行业代理人规模无疑仍在收缩。“虽然部分保险公司人力回暖,但多数还在下滑阶段,且越来越多保险代理公司退出市场”,业内人士向记者分析道。

这背后是保险代理销售模式的改革,“行业一直以来存在着两极分化的现象,顶尖的营销员是保费贡献的主力,‘报行合一’执行后,不少原本依赖于人情单、‘开门红’实现一定收入的代理人产投比下滑”,新一站保险副总经理邹苇向记者分析指出,在互联网普及、产品变化、消费者保险意识增加的背景下,传统的“人情”展业模式逐渐困难,行业需要更具学习能力、研究能力的人员加入,提升整体从业人员的专业度,为客户进行需求的精准匹配和服务。

不同于人力脱落早期以“清虚”为主的团队变化,当前代理人团队的调整更为聚焦在优化“换血”。头部险企正在集体加大优增动作,意在"锁定"优质人力。

比如中国人寿在2024年3月首次对外发布新营销模式布局“种子计划”,提出立足大中城市,汇聚“白领能量”,探索建立金融保险规划师队伍,对外招募总监、合伙人、规划师三种角色。据年报,“种子计划”已在24城启动试点。

2024年,新华保险推出“XIN一代”战略性人才队伍建设项目,推动营销团队向专业化、职业化转型,打造高素质金融人才队伍,构建长期高效的销售管理体系。在“XIN一代”计划推动下,新华保险个险渠道增员态势回暖,年度入围IDA会员人数同比增长超过100%。

平安寿险围绕代理人 “做优-晋优-增优-留优” 发展周期,提升优质新人留存,改善队伍质态。2024年,新增人力中的大专及以上学历销售人员占比同比提升0.5个百分点。

产能提升,育优、科技赋能等驱动代理人价值重塑

唯价值与目的论,代理人团队的调整与优化在于产能的提升。

从上市险企2024年年报数据来看,中国人寿月人均首年期交保费同比提升15.0%;代理人渠道新业务价值同比增长26.5%,人均新业务价值同比增长43.3%;太保寿险核心人力月人均首年规模保费54330 元,同比增长 17.9%;新华保险月均绩优人力1.55万人,同比增长4%,月均绩优率10.9%,同比提升2.3个百分点,月均人均综合产能0.81万元,同比增长41%;人保寿险月均有效人力21,851人,同比增长9.2%,月人均新单期交保费9,921元 ,同比增长 13.1%。

产能提升,在于增优,更在于育优。近年来,险企持续从资源、技术、薪酬等多个维度面向代理人赋能,推动保险代理人的专业化、职业化转型。

比如队伍培育方面,新华的“XIN一代”计划推出“全生命周期规划师(WLP)”培训体系,搭建成长板块、认证板块、专项板块内容,使之围绕客户及其家庭的全生命周期保险保障及金融需求,具备跨学科、广融合的知识结构。

在平台赋能方面,新华保险推出全流程数字化招募平台,从前端智能人才测评到后端活动量智能管理,全链条赋能代理人招募与管理的各个环节,并配套“医康养财税法商教乐文”一系列生态资源,全方位赋能队伍成长。

扩客维度,中国太保“数字人-AI太主播代理人赋能”项目为寿险营销员建立了数字人素材采集及运营服务体系,通过资源整合实现全国各地拍摄和标准化采集。基于自主研发的数字人视频生成及合规管理平台,依托模板,营销员可快速生成一条满足合规性审核的视频。

平安寿险通过构建客户服务场景、拓宽 “产品+服务” 权益、提升训练实战性等核心举措,驱动队伍产能增长。

“‘报行合一’背景下,保险公司营销端的成本有一定缩减,逐步将资源、培训向精英代理人倾斜,不是简单的提供高佣金,而是辅助获客”,一家人身险公司相关负责人向记者分析道。

“瘦身提质”之下,保险代理人团队将如何调整,降速减缓后是否将迎来回调时刻?

“行业目前正处于转折点,一方面产品端正从过往依赖固收类产品向新型产品转移,对代理人的要求和需求产生变化,另一方面,自媒体的工具化、AI的赋能、智能化销售的替代都在促使代理人销售模式的转变”,在邹苇看来,未来代理人规模的变化将根据市场而动,但不会出现较大规模的增加。

此外,伴随着行业从粗放增长到高质量转型,保险代理人正逐步向“顾问”转型,不再是低门槛职业,而是转为需要具备金融知识、客户服务能力和合规意识的专业岗位。前述人身险公司相关人士向记者提出,“门槛的提高,也限制了代理人队伍的规模。”

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