执笔 | 洪大大

编辑 | 扬 灵

作为拉动白酒消费的三架马车，在商务、流通等渠道相较乏力的背景下，宴席被认为是白酒动销的发力点，进而被酒企所重视。

临近五一，作为今年的第一个小长假，宴席自然是高发期，为此，长江酒道对成都、乐山、资阳、内江等多地酒商进行调研，结果显示：今年宴席整体不理想，集中于中端价格带，酒厂宴席政策内卷，部分酒商宴席板块缩水20%以上。

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宴席动销不足

部分酒商下滑超20%

今年是“双春年”，一年中有两个立春，传统意义上被认为是好事成双的好兆头，同时也被视为生育、嫁娶的好年份，在“双春年”的积极定调下，宴席本应挑起动销的大梁，但从四川市场调研来看，今年的宴席市场似乎不尽人意。

“目前没啥感觉。”成都酒商王先生表示，从去年开始宴席市场一直都处于不温不火的状态，今年春节过后，订单量开始减少，目前五一定单量只有十件左右，这与疫情前动辄几十件相比差太多。

李女士是某名酒品牌的城市经理，她告诉长江酒道：“今年下滑非常严重，宴席端一季度下滑超过20%。一方面受经济大环境的影响，宴席数量明显减少，用酒量随之减少；另一方面各大名酒企业这两年持续加码宴席，政策内卷，市场被严重挤压。”

除成都外，四川其他各地市州也出现不同的下滑，内江酒商罗一（化名）表示，今年是双春年，本以来宴席会促进动销，但现实泼了盆冷水，从春节到现在，宴席市场下滑超过20%。“我们主要面对终端，现在讲究开瓶、扫红包才有返利，终端商不愿压货了，消费者买一件终端商就找我们定一件。”

乐山酒商付通（化名）表示，在消费市场叠加政策的限制下，乐山宴席普遍不理想，整体开瓶率下降 10-15个百分点。

酒商周明（化名）是自贡的大型经销商，对接有几百家烟酒终端店，他表示，宴席端淡季期间一个月是60多场，平均一天2场左右。五一期间稍微好些，目前根据终端店报送的情况来看，几个品牌宴席加起来有大约30多场。“宴席整体来看，高端酒宴席下滑10%左右，中端产品与往年相比略微下降。”

相比于其他地市州，资阳的情况稍好，资阳酒商吴刚表示，资阳宴席市场上涨20-30%，主要源自于五一期间婚宴增长，家庭聚餐增多，与地铁开通流动人口增加也有一定的关系。

宴席市场一直以来是白酒的优势战场，消费群体大，开瓶率高，但从四川走访的实际情况来，今年宴席市场较为低迷，于经销商而言，更多还是要保持信心，修炼内功，深耕市场，培育好消费者。

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川酒宴席市场的三大特点

长江酒道注意到，目前四川宴席市场普遍有三大特点：

一是场次多、桌数低、开瓶率下降。吴刚表示，现在宴席的规模在缩小，过去宴席桌数大部分约在30-50桌左右，现在基本上是30桌以下，主要是请至亲好友。

“在双春年的背景下，婚宴确实会比去年的场次更多，但桌数相反却越来越低，用酒的需求也就降低。”王先生表示，现在登记结婚人数越来越少，生育率低导致百日宴变少，消费不景气企业公司团建庆典减少，另外生日宴、升学宴、乔迁不大办或者不办等。

除了场次与桌数的变化，开瓶率也在逐步降低，付通表示：“过去高度酒假设50桌宴席一般用酒保底在35瓶左右，目前在25-30瓶左右，甚至更低，各价位带的品牌都出现这种情况。”

罗一表示，一般30桌的宴席，起码一桌备一瓶酒，也是30瓶以上，开瓶率大约在60%-80%，但现在开瓶率仅50%左右，也就是两桌开一瓶酒。

罗一谈道：“这种情况的背后有两个原因，一个是禁酒政策的规定，很多体制内人员不再喝酒，甚至对公务人员办宴席有强制规定等。另外一个就是氛围不再，以前宴席喝酒是常态，但随着喝白酒的一辈逐步老去，氛围感一下就缺失了。”

二是宴席品牌集中，区域消费出现分化。长江酒道调研得知，目前四川宴席整体品牌主要围绕在川酒六朵金花，价位段集中于100元-500元。

付通表示，在乐山，200-300王者还是五粮春，底蕴厚重消费者自点认可率高，属于整体国民认可；400左右价位带水晶剑南春、泸州老窖特曲60版·红60；700-800带是茅台1935、青花郎；千元带是五粮液1618、八代五粮液、国窖1573等。

资阳、内江也是相同的情况。罗一表示，现在消费者基本上选择水晶剑、红花郎·10年、五粮浓香系列、泸州老窖特曲系列，这些品牌力足够、有底子、有面子。

除了宴席品牌的集中之外，区域消费出现分化。

王先生表示，四川省内经济实力较强的如成都、川东北、川南等部分城市用酒价格更偏向于300元-500元，品牌就是剑南春、泸州老窖60版特曲等，经济不发达的区域普遍价位段用酒围绕在100-300元，品牌五粮春、五粮醇、水晶舍得、红花郎等。

三是价格带持续探底。周明表示，疫情之前，很多宴席用酒会选择300元以上的酒，还有部分经济实力雄厚的会选择高端酒作为宴席用酒，但现在大部分用酒都在300元以下。

吴刚表示，现在资阳的宴席普遍青睐的价格带在100-300元，部分乡镇地区更是会选择价格更低的散酒、地产酒或光瓶酒等。

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宴席赛道的“卷”

宴席作为白酒动销的主要动力之一，近年来各大酒企也是聚焦这一赛道，尤其在今年“双春年”的积极定调下，各大酒企也是加大力度，宴席内卷现象严重。

“现在酒厂的政策一个比一个力度大，让人眼花缭乱。”吴刚表示，以前常规的就是扫红包、搭赠烟、饮料等，现在是旅行、超值礼包、甚至还有买一送一等活动，力度越来越大。

长江酒道梳理了相关酒企宴席的政策，相比于往年，一方面是力度更大，动辄就是大几千的红包或者是旅行，另一方面就是酒企根据宴席会提供定制化的服务，这是酒企在当下消费趋势下作出的极大改变。

罗一表示：“酒企宴席政策同质化严重，只能通过力度来吸引消费者，但此消彼长下去，价格体系就会崩盘，最终受害的还是我们。”

面对这种内卷式的竞争，罗一也是给出建议，酒企可以从营销创新层面将白酒融入婚礼策划、婚庆服务等，深度挖掘消费者的需求，并提供一站式、全方位的婚礼服务，既可以通过贴心服务加强消费者的好感度，又避免了价格体系被破坏，一举两得。

宴席一直以来是白酒的主战场之一，但随着消费时代的变化，酒企还应迎合当下的年轻消费群体进行创新，这里的创新指的是场景创新、服务创新，让消费者不仅感受到品牌的性价比，还能让其感受到品牌的温度，从而获得消费者的粘性。