在农业现代化进程持续加速的当下，农资市场作为农业发展的关键支撑，正经历着深刻变革。现如今，农资营销不再是简单的产品买卖，而是涵盖产品、服务、品牌塑造等多维度的复杂体系，且必须紧密贴合农业发展新趋势与农户需求新变化。

在4月底举办的“2025第十届南北对话高峰论坛”上，一场圆桌对话，五位来自农资领域的重磅嘉宾——陕西富钾农资有限公司董事长赵堃、陕西果业协会副会长张建、武汉博润科技有限公司西北大区总监吴军平、河北富根生物科技有限公司总经理王建新、陕西佳果多实业有限公司总经理马亚茹，他们以实战经验为笔，数据洞察为墨，共同书写农资营销因地制宜的破局之道。

农资全域营销

区域、品牌与渠道的协同深耕

在我国，由于地域辽阔，自然环境差异显著，南北方农业呈现出明显的差异。农业种植结构不同，就意味着农资产品需求不同，也就决定了其营销必须要因地制宜。农资企业若想实现全国市场的深度覆盖，就必须要将渠道营销、品牌建设与产品定位等核心要素有机融合，构建因地制宜的营销体系。

马亚茹

马亚茹结合自身市场拓展经历，详细分析了南北地区农资市场的特点。她指出，南方市场对有机营养类和生物制剂类产品接受度高，高经济价值作物集中，且农户重视土壤管理；而北方市场则更关注氮磷钾等基础营养元素，有机投入相对较少。针对这一差异，马亚茹指出，农资企业在营销时需精准定位，针对不同区域特点调整产品策略。同时，她还预测北方叶面肥市场即将迎来爆发期，增效剂类产品潜力巨大，企业应抓住这一趋势，提前布局区域市场，满足不同区域农户的实际需求。

张建

在农资产品竞争日益激烈的当下，品牌营销的作用不言而喻。张建以陕西苹果为例，剖析品牌建设在农资营销中的关键作用。他指出，陕西拥有7家地理标志品牌，综合品牌价值超300亿，洛川苹果品牌价值更是高达883.26亿。陕西苹果产量占国内市场的1/4、全球市场的1/7，红富士苹果在盒马生鲜连续三年复购率名列前茅。他强调，品牌营销要注重产品与市场需求的契合，用实实在在的品质和合理的价格赢得市场，避免将苹果“奢侈品化”，应顺价销售、挖掘生产潜力，运用技术和营销手段扩大市场。

吴军平

随着农资行业竞争加剧，批发商、厂家甚至电商平台纷纷绕过零售商，直接对接种植大户，给出的价格甚至比零售商的进货价还低。零售商被迫降价，利润越来越薄，很多小零售商资金有限，难以承受长期低价竞争，最终可能导致关门。‌对此，吴军平认为，渠道下沉是农资行业发展的必然趋势。随着种地大户和种植基地的兴起，企业直接对接终端客户成为重要方向，但传统渠道依然具有不可忽视的作用。企业需维护好传统渠道与现有渠道的平衡，通过品牌和渠道的差异化运作，实现市场的全面覆盖和维护，提升市场竞争力。

赵堃

在与肥料供应商的合作关系上，赵堃从经销商视角出发，反对盲目“去中间化”。他认为，经销商与厂家应发挥各自优势，实现互利共赢。经销商选品应优先考虑头部企业，减少推广成本；通过技术优化提升产品竞争力；利用数字化手段洞察市场，实现高效运营。厂家则应注重产品展示和吸引力，满足经销商的选品需求，共同开拓市场。

王建新

王建新认为，农资企业在渠道营销中，要平衡好新趋势与传统渠道的关系，创新合作模式，方能提升渠道竞争力。而他展示的全产业链生态共赢模式，则为渠道营销提供了新的思路。

农资创新经营

服务、团队与战略的多维升级

当下，农资市场竞争激烈。作为农资经销商，不仅要满足农民产前、产中、产后的基本需求，更要提供生产技术和销售信息方面的专业服务。针对农民对农资产品需求的变化，张建提出，农民购买农资的最终目的是通过农药化肥的使用实现盈利，而非单纯追求产品价格低廉。经销商应打造核心竞争力，深入研究农民需求，帮助农民解决生产中的痛点，如提高产量、提升品质、优化投入产出比等，而不是单纯的去帮农民施肥打药；在产品研发上，特肥生产企业应针对特定区域、特定作物和特定问题进行研发，加强与当地技术专家的合作，深入了解区域气候条件和作物需求，研发出更具针对性的产品。

赵堃提出，企业要打造顺势而为的团队，提升团队对市场变化的适应能力；聚焦核心产品矩阵，减少产品种类繁杂，提高产品营销效率；加速数字化转型，利用数字化手段洞察市场，实现精简高效运营。

在谈及当下人们关注的美国关税问题时，赵堃认为，关税政策调整可能引发中国种植作物结构的变化，推动土壤肥料利用率的提升。“关税调整促使企业产品矩阵更加简洁聚焦，应抓住机遇优化产品布局。他强调，企业面临团队建设、产品矩阵聚焦和数字化转型等挑战，团队需顺势而为，企业要聚焦核心产品，利用数字化手段洞察市场，实现高效运营。”

在农业产业变革的浪潮中，农资营销的破局重构并没有所谓的“标准答案”。从区域市场的精准深耕，到品牌与渠道的协同发力；从服务体系的智慧升级，到团队战略的动态革新，每一个维度的探索都彰显着行业对创新的执着追求。作为农资人，我们唯有立足本土、拥抱变化、多维协同，方能在竞争激烈的市场中开辟出属于农资行业的全新赛道。