母婴电商平台海拍客近日递交港股上市申请，以10.1%的市占率领跑下沉市场，却深陷增收不增利的困境。招股书显示，其2024年营收10.32亿元，净亏损却扩大至7883万元，负债净额更是达到了20亿元。在蜜芽关停、可优比大幅裁员的行业洗牌期，面对京东、阿里等巨头的下沉攻势，海拍客的上市之路仍面临挑战。

业内人士指出，海拍客“平台+自营”的双轨模式存在隐患，自营业务的拓展虽有助于提升市场份额，但也加重了库存管理与资金周转压力。同时，公司聚焦的低线城市消费者，价格敏感度高且消费升级滞后，会影响海拍客高毛利产品的销售，而母婴垂直电商本身用户群体较小，获客成本高，也难以与综合电商平台竞争。

负债20亿元 冲刺港股

6月30日，母婴电商企业Yangtuo Technology Inc.海拍客向港交所主板递交上市申请，中信证券为其独家保荐人。招股书显示，公司通过轻资产运营的海拍客平台，链接超4200家供应商与覆盖全国3000个县域的29万家采购商，构建家庭护理及营养品的供应链生态闭环，推动下沉市场消费升级。

2015年，天猫国际创始人赵晨创立海拍客。早期以“B2B2C”模式切入母婴海淘赛道，即上游对接品牌商、下游连接低线城市的母婴店，通过“微店+扫码”引导消费者下单，实现供应商直发。2019年起，公司开启战略转型，从纯数字平台业务向“平台+自营”双轨模式扩张，2021年开始进一步孵化自有品牌，通过OEM代工打造白牌及独家品牌系列。截至2024年末，海拍客已开发92个自有品牌及系列，合作153家制造商，自有品牌付费买家超3.8万名，销售SKU超1000个。

北京商报记者调查发现，目前商家注册海拍客需要提供门店名称以及地址等信息，个人买家即普通消费者则仅能通过海拍客微信小程序进行下单。根据弗若斯特沙利文数据，2024年海拍客在低线市场家庭护理及营养产品领域的交易额达86亿元，以10.1%的市场份额位居行业第一，低线市场的消费潜力为其增长基石。

然而，从其财务情况来看却并不乐观。2022—2024年，海拍客的营收分别为8.95亿元、10.67亿元和10.32亿元，同期毛利率则为43.9%、37.6%和32.5%，呈现逐年下降趋势，2024年自营业务收入占比提高至77.7%，而平台佣金收入占比下降，导致整体毛利率承压，净亏损也从2023年的5654万元扩大到2024年的7883万元。

2022—2024年，海拍客负债净额分别达到了人民币17.3亿元、19.2亿元及20亿元，主要归因于与授予投资者的赎回权及承兑票据有关的大量可转换可赎回优先股，累计亏损也在2024年末达到了18.54亿元。

同质化加剧 垂直电商遇困

当下，母婴电商市场正面临着多重挑战。以成立于2011年的母婴电商蜜芽为例，经历了多轮融资后，蜜芽App却于2022年9月10日停止服务。官方信息显示，蜜芽会继续在蜜芽微信和有赞小程序提供服务。追溯到2021年初，蜜芽则悄然关闭了在全国各地的多家门店，收缩线下布局，将重心回归线上业务。

反观海拍客，其采用轻资产商业模式，以“去中间化”为切口,聚焦服务商模式而非直接开设线下门店。但就整体而言，垂类电商行业的日子并不好过。例如，杭州母婴电商品牌可优比在近期深陷大规模裁员、拖欠大额货款等舆论风波之中；2022年7月，每日优鲜关闭核心前置仓业务，不仅如此，这位“生鲜电商第一股”也深陷拖欠货款、劳资纠纷等问题中；2022年，洋码头开始面临架构调整以及现金流恶化等困境；跨境电商App考拉海购也已被全网下架，而它曾在2019年9月被阿里巴巴以20亿美元全资收购。

就母婴市场而言，电商市场规模增长的同时，竞争也愈发激烈。公开数据显示，2023年中国母婴市场规模已达4.2万亿元，预计2025年将突破5万亿元，年复合增长率约9.3%。同时，综合电商平台以及老牌母婴品牌们凭借流量和价格优势，正在不断抢夺市场份额。2024年，京东母婴业务全年订单量增长近20%，用户规模接近2.5亿；阿里巴巴的1688母婴专区也早已开始加速布局下沉市场；孩子王则将线上视为第二增长曲线，2024年，其线上销售收入37.14亿元，占比45.52%，其中自建平台贡献30.91亿元。

海拍客也表示，“我们在中国低线市场家庭护理及营养产品行业主要面临来自其他具备多元化能力的竞争对手的竞争，其中部分竞争对手可能比我们拥有更长的经营历史、更大的业务规模及资源、更高的市场认可度及更有效的定价策略”。

获客成本高 “双轨”模式难平衡

成立之初，海拍客便专注于低线市场。公司创始人赵晨曾表示，不同于一、二线城市，要想在三到六线城市做好一个新品牌，需要充分考虑市场分散、人力低效和需求差异等多方面因素，而互联网恰恰可以起到至关重要的助推作用。

但想抢占下沉市场也并非易事。电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营认为，下沉市场竞争激烈，美团优选、拼多多等巨头在物流效率和用户习惯培养方面能力更强，海拍客的轻资产模式在物流等方面难以抗衡，易被挤压市场份额，“同时，低线城市消费者价格敏感度高且消费升级滞后，会影响其高毛利产品的销售等，而母婴垂直电商本身用户群体较小，获客成本高，也难以与综合电商平台竞争”。

数字经济学者罗富国则认为，海拍客的商业模式存在一定隐患，其“平台+自营”的双轨模式难平衡。自营业务的拓展虽有助于提升市场份额，但也加重了库存管理与资金周转压力，自有品牌的孵化虽有差异化优势，却也面临品牌建设与市场推广的高昂成本。“随着电商市场的饱和，流量成本不断攀升，传统母婴电商的盈利模式相对单一，过度依赖商品销售差价，在市场波动与竞争冲击下，抗风险能力较弱。”

对于海拍客未来的发展，赵振营指出，“若能利用上市资金拓展市场并提升品牌知名度，从区域品牌向全国品牌跨越，则有望吸引更多顾客，但若不能应对好竞争和市场变化，则可能面临业绩下滑等风险”。

罗富国则指出，海拍客的发展机遇与挑战并存。机遇在于其在下沉市场有着先发优势和用户基础，挑战则来自市场竞争与自身盈利能力的提升。上市可能面临投资者对其持续盈利能力的质疑，“为应对挑战，海拍客应拓展多元化盈利渠道，如开展增值服务等，并实现可持续发展”。

北京商报记者 蔺雨葳