原创 “低线、垂直版1688”海拍客,在多元化中迷失
创始人
2025-07-04 09:24:20

斑马消费 任建新

6月30日,母婴B2B2C平台海拍客,向港交所递交IPO招股书,拟冲击港股主板上市。

2015年,阿里巴巴前高管赵晨创立海拍客。他于2006年加入阿里,历任阿里旺旺、良无限、阿里软件以及天猫等产品的运营负责人,2013年负责创立天猫国际。

赵晨的合伙人,也大多来自阿里。海拍客CMO徐虹,2004年入职阿里,是淘金币的创始人;CTO肖建涛,曾在天猫技术任技术专家,主要负责聚划算项目;联合创始人吴涛,早在2002年便加入阿里,在销售部门工作多年。

海拍客的主营业务,其实也是阿里巴巴旗下B2B业务平台1688的差异化版本。

截至2024年底,海拍客已经链接4200名注册卖家,覆盖了全国31个省、市及自治区,超过3000个村县的29万名注册买家。整个2024年,平台有9.3万名核心买家(每年下单超过24次),平均月下单11次。

与1688相比,海拍客以三四线及以下市场为主。2022年-2024年,其一二线城市业务占比均不到20%。

专注于低线市场,可以寻求差异化发展,避免与行业巨头的正面竞争。另一方面,低线市场尚不够成熟,确实有更多尚未被满足的市场需求。

在低线城市消费市场中,海拍客尤其看重母婴赛道,婴幼儿配方奶粉占到了交易额的接近八成。剩下的两成是膳食补充剂、零食食品辅食以及家庭护理产品。

2024年,中国低线市场人口规模达到12亿,占总人口的83.5%;去年中国新生儿中,有85.0%出生在低线市场。作为专注于低线市场母婴行业的B2B2C平台,海拍客犹如挖到了富矿。

公司诞生到现在,一共进行了6轮融资,小米系顺为资本、复星国际、九州通、高瓴资本等明星机构参与其中。仅顺为资本,就参投了其中的5轮。

不过,在这个看起来很美的市场,已为海拍客的业务压力埋下了伏笔。

低线市场尚未被完全开发,背后的原因是整体消费能力一般,用户品牌忠诚度较低,产业链两头分散且交易链条冗长影响经营效率等。

而且,即便是在这个次级市场,竞争压力同样不减。互联网巨头、供应链平台和母婴品牌的渠道下沉,正在让海拍客的美梦变为泡影。

为了应对B2B平台业务的拓展压力,海拍客早已开始调整自己的业务方向。

2019年,公司作为平台方直接涉足直营业务,向上游品牌方采购,批发给下游的零售商。

2021年,公司更进一步,亲自下场做各类母婴品牌。截至目前,海拍客推出了90多个自有品牌,拥有1000多个SKU。其中,儿童辅食品牌喵小侠、全年龄营养品牌Doctor Jepson等,已经取得了一定的市场影响力。

不过,相较于纯粹的B2B平台,自营业务以及自有品牌业务,正在让海拍客花费多年搭建的低线母婴市场生态链变得脆弱。

一方面,在这场对下沉市场、母婴用品市场的争夺中,海拍客既当裁判、又当教练、还当运动员,让平台内的卖家们如何自处?毕竟,海拍客还未达到足以压倒品牌方的绝对影响力。

另一方面,公司推出的这些新品牌,即便有OEM/ODM模式加持,能否接得住下沉市场多样化的市场需求?

这种既要又要还要的割裂状态,难以聚焦核心业务。内耗的影响,已经渗透到了公司的业务表现中。

2022年-2024年,海拍客卖家数量显著增长,但买家数量整体增幅有限。特别是核心买家数量,已在去年出现下滑。

更关键的是,海拍客的平台交易额,也出现了连年下滑趋势,最近3年分别为149.35亿元、120.28亿元、109.66亿元。

自有品牌及其SKU规模庞大,但并未给公司带来增长。2022年-2024年,公司自有品牌业务收入呈整体下降趋势,2024年仅2.22亿元,同比下降了31.57%。

平台业务、自有品牌业务下滑,仅自营业务守住增长,让海拍客在最近几年陷入了业务瓶颈。2022年-2024年,公司收入分别为8.95亿元、10.67亿元、10.32亿元,净利润分别为101.2万元、-5654.0万元、-7882.5万元。

海拍客目前的“三驾马车”,无法应对低线市场的剧烈变革,也无法与同样处于下沉趋势的1688竞争。除非,公司能够借助港股上市的机会,彻底找到自己的业务聚焦方向。

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