文｜红餐网

低价不再具备绝对吸引力，餐厅靠什么赢得顾客青睐？

这个夏天，小龙虾的价格仿佛坐上了过山车。

两个月前，在小龙虾消费热门城市，超低价套餐曾遍地开花——50元不到的双人餐，成了一些小龙虾店的标配，市面上甚至冒出了不少9.9元/斤的小龙虾。但在最近，这些定价比快餐还便宜的套餐却又集体消失了。

在武汉，曾热卖的49.9元卤虾烧烤双人餐、48元“小龙虾+烤鱼”套餐消失无踪，点评平台显示，当地最便宜双人餐已升至百元左右。

△5月，武汉小龙虾套餐价格，图片来源：大众点评

在长沙，某连锁品牌下架了48.8元双人餐，取而代之的是88元三斤小龙虾双人餐。眼下，长沙热门小龙虾店的人均消费已站稳百元大关。

就连超低价小龙虾的外卖同样少了许多。今年小龙虾季以来，陆续有商家售卖不到15元/斤的小龙虾。其中，不少“88元8斤”“99元9斤”套餐的月销量一度超1000单。如今，这些低价外卖也几乎绝迹了。

是消费者不爱吃小龙虾了，还是超低价换不回利润，导致这些餐馆放弃了“9.9元”？

小龙虾赛道，只做低价的路子行不通

超低价小龙虾，为何短短数月集体退场？

事实上，餐厅里小龙虾的定价与食材成本直接相关。今年5月，小龙虾食材价格处于低位，使得下游餐饮商家们即使保持较低的价格，也拥有一定的利润空间。当食材成本提高，超低价龙虾的生意自然难以为继。

在潜江市交易中心长期从事小龙虾批发生意的王女士也介绍，六月中旬至今，4-6钱的小龙虾价格从14元/斤上涨至28元斤，涨幅超过100%，7钱以上的小龙虾价格涨幅更是超过110%。

△图片来源：虾谷订阅号

“供应量减少，价格自然也就上去了。7月以来，我们这边稻田里养殖的小龙虾基本就捕捞得差不多了，想要小龙虾就只能去深水区找了。”王女士表示。

有从业者进一步指出，单纯低价模式本就不可持续，“在小龙虾赛道，只做低价的路子行不通。”经营小龙虾馆十余年的李先生说道。

据其介绍，每年小龙虾季刚开始时，都会有不少餐厅尝试通过超低的价格招徕顾客，做“9.9元/斤”“69元畅吃”等活动。他们往往使用3-4钱、单只克重不超过20g的小龙虾低价引流。

然而，这类虾的痛点也十分明显，不仅虾壳占比超50%，可食用部分少，高温烹饪后仅硬币大小，而且肉质松散，易出现“空壳虾”。

“通常顾客吃到这样的小龙虾都是不满意的，一旦餐厅定价随着食材价格上涨而涨价，客人更不会复购了。”在李看来，只追求低价并不能形成竞争壁垒，反而会因为忽视口味、环境包括整个用餐体验而被淘汰。

△图片来源：小红书截图

消费者的反馈同样能说明问题。每年夏天，社交媒体上总是不乏“避雷贴”。有网友分享团购的“99元畅吃7斤小龙虾”优惠套餐，一开始以为捡到大便宜，后来才发现配菜比小龙虾更多，小龙虾的实际重量只有3斤，且虾的个头很小。

在一些商家的评论区里，“虾肉太散了，一捏就碎”“个头缩水严重，明显分量不足”“味道发苦，感觉不太新鲜”等类似的差评也屡见不鲜。

单日销量突破25吨！“高价”餐厅却爆单了

当“便宜”与“踩雷”风险挂钩时，消费者的决策逻辑悄然转变。

他们不再仅仅被超低价格吸引，而是更理性地寻求一份确定性。眼下，一些主打品质小龙虾的餐厅，热度、销量与好评齐增。

这或许给当下小龙虾赛道的经营者们提供了破局思路。不难发现，这类高品质的餐厅无不在环境、服务等方面持续精进。更关键的是，他们已形成了清晰共识——将资源和精力聚焦于供应链的深耕。

近年来，越来越多小龙虾品牌已向上游延伸，或自建可控基地，或与核心产区、专业供应链企业深度绑定，确立了长期稳定的供应链，以应对不断波动的食材价格。

例如，肥肥虾庄与国企湖北农业发展集团下属单位签订战略协议，在上游养殖端确立了长期稳定的供应链。针对一些特殊的节庆节点，往往能够在一个月前就提前锁定优质小龙虾货源。

△江汉平原肥肥虾庄养殖基地

而在筛选环节上，这些主打品质小龙虾的品牌也都有着较高的标准。

小龙虾的价格是分层且浮动的，单只重量在四钱左右的小虾是一个价格，重量在七钱以上的大虾则是另一个价格，两者之间的价差，可以达到10元/斤。往往七钱以上的大虾，才能入他们“法眼”。

这还仅仅是基础门槛，品质的把控远不止于关注小龙虾的大小。仍以肥肥虾庄为例，其建立了严苛的“七选”品控体系，从源头执行七大标准：选江湖（优选优质水域）、青红（选择处于最佳青红转化期的虾）、勇猛、体肥、身长、卷尾、腮白，确保每只到店的虾都红亮饱满。

为了保障消费者在门店里吃到大虾、好虾，他们不惜用更高的价格收购市面上的优质小龙虾，收购价通常会高出市面5-7元/斤。

△凌晨，虾农在肥肥虾庄养殖基地捕虾

此外，自建物流网络，打通“最后一公里”保鲜，也是连锁小龙虾品牌所关注的。只有建立了自有的物流体系，实现了从田间到餐桌的无缝衔接，才能更好地保障到店活虾的品质。

正是这种对源头品质近乎偏执的掌控和投入，构建了消费者的信任感。当市场上充斥着低价但品质存疑的小龙虾时，消费者反而更愿意为这份“确定性”和“质价比”买单。

如今，这些让消费者吃得放心、满意的品牌，门店数与市场影响力均在稳步提升。

小结

顾客用脚投票的选择，清晰地揭示了一个行业不变的真理：餐饮的本质，终究绕不开“品质”二字。

从业者或许都明白，那些以牺牲品质为代价换来的销量、流量并不会长久。反之，在小龙虾这条赛道上，也总有“长期主义者”的生存空间。

回头看，常驻在人们消费列表里的，往往也都是一些对品质有要求的品牌。他们或许不擅长“网红”打法，也不做低价套餐，但每到夜晚，消费者都会在这些店门排起长队。一如某小龙虾品牌负责人所说：“我不太关注市场，而是尽量走在自己的节奏中，希望把产品、环境和服务都做到更好一点。”