来源：超明讲武堂

大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。

从2000年成立到2016年登陆深交所，富森美走了16年时间，从成都出发，一支逐鹿中国家居建材流通市场的主力军崛起。

接着从2016年到2025年，上市后的9年时间里，富森美从经营思维、业态、场景、商户合作、赋能方式、流量结构等全链条入手，展开一波接一波的创新，大胆拓荒，拥抱变革，进而在洗牌剧烈的流通赛道上巩固领跑者地位，并给行业带来多项重要改变。

从规模到利润的经营思维改变

受益于房地产市场繁荣，大家居建装行业经历了较长时间的高速增长时代。外部环境的利好，催化了弄潮儿们的雄心。高负债式、高速扩张式经营成为常态。

收获规模的同时，往往导致债务持续走高。据大材研究的不完全统计，当下的居住产业里，超五成上市公司的资产负债率超过50%，甚至有一定比例的企业面临超70%的资产负债率。

而富森美带来的改变是，从规模向利润、从扩张向深耕的经营思维转变。长达25年的时间里，该公司深耕以成都为核心的西南市场，成为利润率高、资产负债率低的典型案例。

反映到数据上，富森美的净利率大多数年份超过50%，归母净利润每年稳定在5亿元以上。

具体而言，从2020年到2024年，富森美的净利率分别为58.21%、59.73%、52.8%、54.2%、49.14%。这样的水平都极为少见。

与出色的净利率相比，富森美的归母净利润规模同样表现不俗，已连续多年超过6亿元，甚至一度向10亿元靠拢。

基于历年财报数据梳理，从2016到2024年，富森美归母净利润分别为：5.56亿、6.512亿、7.352亿、8.011亿、7.733亿、9.18亿元、7.83亿元、8.06亿元、6.9亿元。虽有波动，但放在同行里比较，依然出彩。

再看资产负债率，富森美基本控制在20%以下，例如2022年末为13.21%，2021年末为13.70%，2023年约13.05%、2024年约14.18%，属于不可多得的超低负债率企业，改变了长期以来依托高负债的规模扩张型经营模式。

这种模式将更好地应对新环境。

存量时代的到来，市场容量收缩、业务成长性减弱、经营变数增加，在这种情况下，以财务健康、利润率、资产负债率作为重要考量的稳健型战略，将是企业抵御市场波动、活得更好的经营密码，正成为部分企业的选择。

业态与场景的革新

这种改变至少体现在两方面：

一是居住新消费业态的引进，例如拎包入住、整家定制、全案定制、门墙柜一体化、家居家电一体化、高定家居等，以及多业态的增加，例如影音、餐饮、娱乐、家电等。

另一方面则是门店场景的升级，紧跟社会审美潮流变化，引进流行元素，并联合设计师打造更具张力的购物场景，增强门店购物的愉悦感，甚至塑造网红打卡地或者是消费中心。

我们先从业态的改变讲起，九年里，每隔一段时间，富森美就有新的业态出现，从早期的产品陈列式卖场起步，进化到如今的多层次业态。

例如中高端家具馆、中高端建材馆、独立大店、拎包入住生活馆、软装生活馆、楼宇式创意设计中心、装饰材料总部市场等。

其中的独立大店，分别出现于两个时间段，最早是2017年，26栋独立大店组成的名品街落成，成为国内较早的街区式家居大店集群。

接着是2024年以来，富森美天府直播港投入运营，其中就包括28幢独栋，美的、顾家家居、金致尚品门窗、壹集、三翼鸟、博洛尼、汉纱纱窗、松下住空间、DA家居、杜卡迪等众多知名品牌入驻，开设独立大店或城市会客厅。

近几年里，一些趋势业态成为富森美引进的重点，例如拎包入住、家居家电一体化、智慧家庭、高定家居、全案定制、睡眠科技中心、全屋智能等，呈现于不同的商场里，形成新的品牌集群、新的消费场域。

例如2019年时，拎包入住生活馆开业。2023年时，30多家睡眠品牌联合在高新3号店发布睡眠科技中心。

2024年时，全案设计中心落成于成华商场家具馆5楼。由20多家品牌组成的西南地区TOP级的高定集群，现身富森美。全屋智能浪潮下，欧瑞博、三翼鸟等品牌入驻，提供智慧家庭全场景解决方案。

场景创新的贡献，有目共睹。

2023年是一个重要转折点，富森美开始了商业新场景的思考，并促成更多精英设计师在富森美设计展厅，例如谢柯、张灿、李雪、余颢凌、郑雅澜、何靓、文超、孙康、青山周平等，将家居商业场景提升为全域新场景，力图让展厅变成设计与生活的风向标，吸引全球设计师到成都看展厅、看设计、看未来。

据了解，这些门店在购物中植入观赏性，带给顾客愉悦新鲜的更优体验，增进互动，让逛店成为一种值得拥抱的生活方式。

而这种点滴探索，则指向了一个更长远的目标，那就是实现实体商场的体验革新，并寻找下一代实体店的形态。

赋能的跨越

入驻商户的数量与质量，往往决定了家居建材流通平台的成败。而能否给商户创造更高的价值、能否与商户一起成长，则影响平台对商户的吸引力。

传统模式下，平台与商户的合作关系表现为场地租赁及广告投放等，平台给商家提供线上或线下的经营场所，配套广告位，并带来一定的客户资源。

当众多平台止步于上述合作边界时，富森美完成了商户合作机制、赋能方式的多轮跨越。卖场的价值被重新定义，合作边界进一步拓展，一套全新的赋能体系趋于完善。

这家公司打开了商家合作的广阔想象空间，具体表现为：

（1）与商家联合营销，围绕重要产品与重要营销节点联合投入，引爆销量。

（2）主动营销，构筑卖场的流量池，引流给商家。

（3）借助培训、共创、陪跑等方式，帮助商家掌握新方式、使用新工具。

（4）与抖音、小红书等建立官方合作，支持商家本地化获客。

（5）最重要的是，多项合作与赋能效果，量化成订单指标。

以2024年为例，富森美为商户提供定制化服务和专题解决方案，至少采取了大牌平价、商户使能行动、抖音职人、内容获客、社群获客、营销策划、传播与广告、重点品牌和商户跟进、AI和数字化、招商策划等十大营销行动，做深用户侧、产品侧、商户侧和行业侧，做大卖场流量规模，做强转化效果，提振商家信心，解决经营问题。

仅是活动，就多达数十场，富森美投入资金提供优惠、发放消费券、实施小区+电台广告覆盖、发起联合营销，进而完成流量爆破。并与上百家品牌联合发起大牌平价风暴，拥抱性价比消费，为一批商家成功解决了获客问题。

在商家合作的变革过程中，富森美将将自身的运营与商户充分融合，通过赋能经营、整体联动、整合资源，精准帮扶等方式，形成商企合力，打造共同市场，为稳定运营和持续发展提供坚实保障。

向前的步伐，从未停止。面向未来，富森美又有新的考虑，计划在租赁为主的经营模式基础上，稳步探索“租赁、联营、自营”三种模式共存的可行性。

流量结构的迭代

对家居商场而言，沿着用户迁移与流量变动的方向，不断拥抱新的客户，拓展获客渠道，探索更高效的成交转化机制，无疑是最为核心的工作。

而对于来自平台的引流支持，也是众多商家的核心诉求。

据中国建筑材料流通协会家居建材市场专委会发布的《2024年建材家居卖场入驻商户经营状况调研报告》显示，帮助引流，是超80%商户的迫切需求。其次是加大营销活动力度、提升服务能力水平，以及为商户提供培训和赋能等。

当众多商场局限于自然客流、小区推广等措施，或者浅尝辄止于线上引流时，富森美已迈入全渠道征程，展开多年探索，并在2022到2025年迎来收获期，面向新环境的流量结构已初步成型，释放巨大能量。

这套新流量结构表现为，以全域营销为框架，1+3新营销作为行动抓手，并落实四种核心打法。

一是全域布局，从楼盘+电台广告覆盖、小区样板间营销、设计师沙龙到抖音、小红书、美团点评、微信生态等平台，从老客户唤醒、团购到达人探训、达人直播、政府消费券等，从线上到线下全渠道，以“饱和攻势+高效动销”架构完成对本地流量的全覆盖与深度发掘。

二是高频次营销活动，每年数十场饱和式爆破，并孵化万人家博会、团购节等活动IP，在关键节点引爆流量。

三是布局抖音、小红书、美团点评、社群等全域，并充分挖掘短视频、直播、图文种草等内容形式，全域打捞订单；构建线上线下转化的营销闭环，高比例促成从流量到订单的变现，例如“短视频种草+直播收割+私域扩单”的闭环模式。

仅是2024年，富森美及全场商场2024年发布短视频9.86万条，总浏览量达4924.12万次；多个单场直播销售额破1000万。

富森美旗下小红书官方账号发布205条笔记，总浏览157.79万；合作达人251位，总浏览137万。

四是联合3500家商户、10万一线人员，构建“平台+商户+个体”的流量运营组织，以密集触点打通消费链路、赛马机制激发运营活力、长期主义沉淀用户价值，实现流量精准转化与商业生态的持续增长。

其中一项措施是，富森美力图促成场内十万规模的一线人员拥抱直播，参与短视频内容种草，孵化家居达人，并已促成一批骨干成员破局。

九年时间里，一系列突破性的实践与经营模式迭代，富森美完成了自身竞争力的升级。

同时，这些举措为实体商业的转型升级提供成熟的案例与经验参考，推动中国家居家电流通业的进化。平台型企业在新消费时代的价值，再次绽放。