海归老爸创业,拿下类目第一,三年营收涨100倍
天下网商
2023-11-20 11:59:17

原标题:海归老爸创业,拿下类目第一,三年营收涨100倍

11月5日,张庆旗在深圳工厂目送快递员拿走了最后一台“儿童看护器”。他算了一笔账,双11第一波售卖期,他创立的母婴品牌“海马爸比”已经完成预定的3000万的销售目标,同比增长50%。

张庆旗是个80后,也是个来自福建的二宝爸爸。2020年,因为妻子身怀二宝,他开始关注“儿童看护”赛道,此后又尝试将自己擅长的AI技术融入儿童看护场景,并在当年推出海马爸比的第一款儿童看护器产品。据介绍,海马爸比在2021年入驻天猫后,迅速成为细分类目第一,如今品牌成立三年,年销售额接近2亿,增长近百倍。

海马爸比创始人张庆旗

《天下网商》观察发现,海马爸比创立以来,关键动作如下:

首先,团队对于细分需求的洞察较为精准,比如用户中90后妈妈占比达7成,而这个年龄的妈妈一方面崇尚“科学育儿、精细化带娃”,另一方面又对“自身独立性、愉悦感”有需求;

其次,研发团队为区别传统产品、搭配各类新功能提供技术实现的支持,如运用面部检测算法技术,能够在有异物遮住宝宝口鼻时即时报警提醒;

再者,利用超头主播和种草平台母婴KOC等加强品类科普,同时使用平台营销工具让销量实现攀升。

目前在国内市场中,专业婴儿看护器品牌除海马爸比外,还有nooie、安贝果、xiaovv、timeflys、dtup等,壮大着这一细分赛道。“从天猫大盘来看,儿童看护器品类小众,但赛道增长很快。”天猫母婴小二宋增志说。

据悉,海马爸比已完成第四轮融资,品牌估值达到1亿美金。

AI算法团队“降维打击”做产品

26岁的梓琪在社交平台上发帖求助:她是位新手妈妈,刚生下宝宝4个月。平时一个人带娃的时候常出现幻听和幻想,觉得孩子哭了、吐奶了,就急忙放下手中的家务,跑去床头却发现孩子正好好睡着。

不少妈妈都遇到过这样的状况。

“宝宝在新生儿的阶段,90%的时间都在睡觉。如果大人在旁边陪着,会耗费掉非常大的精力,但如果不陪着,又会担心宝宝哭了,或被被子遮脸了,怕发生各种意外情况。”张庆旗说,2020年妻子怀二胎的时候,全家就探讨过宝宝看护的问题。

张庆旗当时与朋友创办了一家主营AI视觉模块业务的科技公司,产品大多用于摄像头、智能屏电视等方面,业务都在国外。他介绍,当时公司年营收1000多万,但由于一些因素,业务暂停。

“我们想把儿童看护和AI科技结合起来,把市场转到国内。”海马爸比创始成员有4位,张庆旗毕业于新加坡国立大学,其他成员中包含华中科技大学的博士,大家的专业都在人工智能和自动化方面。“加入AI技术也是我们与其他产品的最大区别。”

张庆旗介绍,第一款产品花了半年时间研发,硬件迭代了七八次,软件不断调整算法,迭代了400多次。“产品硬件比较成熟,开发难度主要在软件上,而我们本来就是做AI算法的,整个过程就有点像‘降维打击’,更多是结合妈妈的习惯来调整‘方便好用’的设计。”

灵感大多来源于他带二宝的经验。比如为了让宝宝睡得更舒适,产品里就加入了自动监测环境温度、湿度的功能;担心宝宝被遮住了口鼻,就运用面部检测算法技术,捕捉画面并在App里报警;宝宝睡醒了哭闹,产品会发出安抚音乐,提醒家长到场。

2020年10月第一款产品诞生后,团队曾在微博等平台做试销,500多元的客单价,卖出了几千台,收获不少用户好评,也积累了大量数据来迭代需求。

比如隐私性方面,由于卧室是比较隐私的地方,因此产品设计成将所有拍摄到的视频保存在本地,而不是云端,以此降低数据泄露的危险。家长在分享看护画面时,也可以打码遮掉部分影像,确保隐私。

目前,海马爸比有4-5个SKU,分为睡眠看护、时光记录、成长发育等三个品类,其中爆款是儿童看护机,销售占比90%。整体的产品复购率达50%。

冲到天猫细分类目第一

如果说初代产品的市场反馈,给海马爸比的起步奠定了信心,其在天猫的“三板斧”操作,则让品牌快速增长,甚至在一定程度上带动了品类爆发。

2021年1月,刚注册好品牌名的海马爸比,第一件事就是开出天猫旗舰店。“早在试销阶段,就有天猫小二来对接了,说很看重儿童看护器品类。”张庆旗说。

上线第一年,品牌营收200万。2021年,营收增长到20倍,达4000万,冲到了天猫儿童看护器品类第一。“去年品类爆发,海马爸比在全渠道的年营收直接破亿。现在每年都有50%-100%的增长,比较稳定。”

张庆旗口中的“三板斧”,是指海马爸比参加了天猫宝藏新品牌、超头直播间和天猫超品日等活动。他认为小二在其中起到了作用,“团队都是做技术的,刚开始不太会做营销。”

摸索是不可避免的。让他印象最深的一次,是2021年第一次参加天猫双11。当时产品进了李佳琦直播间,一晚上卖出了1000万销售额。资料显示,这个数据直接超过了天猫婴童看护器类目2020年全年的销售额。但由于经验不足、备货不够,品牌只备了2万台货,导致在第一波尾款付完后就卖空了,无奈只能关闭订单。

到了第二次参加双11,海马爸比加量备货到4万台,依旧在超头直播间秒空。今年双11,张庆旗再加大投入,备上6万台产品,并提前一周抵达深圳,比往年更早一些在工厂“坐镇”,提前排查隐患,确保发货顺畅。

张庆旗在工厂处理发货事宜

“目前天猫渠道营收占比50%以上,我们在京东、抖音等平台也有布局,线下渠道有孩子王、爱婴室。”经过三年的品牌积累,张庆旗摸索出了一些电商打法,在多平台布局之外,团队也花精力在内容种草方面。

据介绍,平时海马爸比会联合知乎、小红书、微信等平台的母婴KOC和KOL,开展诸如“亲子睡眠课堂”的知识分享,科普儿童看护器和海马爸比。今年双11之前,品牌投入了数百万的营销经费,在小红书和逛逛上与300多位腰部KOC合作推介,为产品爆发做蓄水。

从1%到20%

据第三方研究机构洛图科技统计,儿童看护设备在发达国家的渗透率较高,如美国约为40%,而中国市场渗透率只在1%左右。结合线上监测数据,2022年海马爸比占据线上市场80%以上的销量份额,处于头部位置。

“渗透率不同,可能与养育方式差异有关。一些外国家庭在孩子3个月大的时候就会分房睡,而且家里户型较大,对看护需求高,但之前大多数产品的功能只集中在监控录像上。”张庆旗说,今年他们拓展海外市场,销量占比提升很快,达到30%。“在海外市场,我们也是第一家把AI技术融入看护器的品牌。”

宋增志认为,儿童看护器细分赛道发展,主要得益于两方面,技术成熟和满足消费者需求。在儿童看护场景中,技术和硬件能帮助妈妈“解脱”出来,有更多时间去处理其他事情,这就产生了新的市场。“海马爸比算是把两者结合较好的首个品牌。”

另一方面,随着ChatGPT等技术名词的科普,宝妈对科技产品的认知和接受度变高了,尝试意愿也有所增长。在海马爸比80多万的用户群体中,90后占到了70%。这群妈妈会有一种悦己心态,宝宝很重要,自己也很重要,会有意识地给自己多一些关爱,而儿童看护器正好能满足这一需求。

但在宋增志看来,市场有增长趋势,而玩家并不算多,“一年新增6位商家”,市场教育仍不足。换句话说,就是知道这个产品的消费者还不够多,一些没有孩子的家庭或孩子大了的家庭,也不会关注到这个品类。

张庆旗倒是对产品和赛道抱有信心,“国内市场渗透率有望涨到20%以上”。

海马爸比还在持续做产品迭代,计划一年出1-2款新品。今年的产品主打“亲子成长”,用运动相机功能记录宝宝的精彩瞬间,第一次会爬了,第一次会走了,第一次叫“妈妈”等不容错过的成长一刻,都能自动剪辑成短视频,发送到家长手机上留念。还有宝宝的身高体重变化在App中也会做自动记录。“针对新生儿做有科技含量的东西。”

为什么叫海马爸比?张庆旗解释,海马是地球上唯一一种靠雄性生育后代的动物,“希望海马爸比看护器能像海马一样守护宝宝和妈妈。”

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