避开华为踩过的“坑”？小米准备这样卖车
作 者丨左茂轩
编 辑丨张明艳
小米汽车计划在2024年上半年正式进入市场，是时候该为卖车做准备了。
1月2日，小米汽车官方公众号发文，公布开放城市经销商招募计划。
小米汽车的销交服将采用“1+N”模式，优先覆盖头部市场，分批次布局全国。
“1”是指小米汽车自建自营的交付中心，以交付为主，覆盖销售和售后服务业务。
“N”代表经销商、用户服务触点。在核心商业广场，分批在小米之家引入车业务；同时，和百强汽车经销集团或区域强商合作，建设汽车销服一体店，经营“代理销售及授权服务”（2S店）。
整体上来看，小米汽车的渠道布局与小鹏汽车类似，直营和经销两条路同时并进。
而在2023年12月29日，小米集团已经在北京总部与首批14家销服合作商签订合作意向书。
车未到位，渠道先行。小米汽车已在建店路上。
“1+N”
在特斯拉、蔚来等造车新势力出现之前，汽车行业卖车只有经销商模式。
授权经销商从主机厂批发车辆，再转卖给消费者，并为消费者提供售后服务。这种销售方式的一大特点是，经销商重资产，经销商门店可以根据厂家的零售价给出不同的优惠力度，车辆的成交价格并不统一。
而进入新能源汽车时代，汽车销售模式变得更多元。
特斯拉率先采用了直营模式，车企自建店面，并销售车辆。直营可以统一汽车零售的价格，让交易更加透明。
随后，也有一些手中拥有大量经销商资源的车企，采用代理制模式卖车。在这种模式下，经销商不直接从车企手中批发车辆，而是帮助车企卖车，车企支付佣金，经销商的资产减轻。
从小米透露的“1+N”模式来看，除了小米汽车直营之外，合作的经销商提供“代理销售及授权服务”。
和小米的销售模式最接近的是小鹏汽车。小鹏汽车在一二线城市主要采用了直营模式，而在三四线城市也在广招合作伙伴以代理制的模式扩大渠道。
二者最大的不同在于，小鹏汽车的经销商承担交付业务，而小米的交付中心则自营自建，合作经销商不负责交付。
目前，小米汽车开放了17城招募计划，包括苏州、重庆、宁波、南京、温州、无锡、西安、佛山、郑州、长沙、东莞、天津、合肥、厦门、青岛、海口、石家庄。
这些城市基本上都是新一线、二线城市，有较好的新能源汽车市场消费潜能。
但是，北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、武汉7座城市并不在名单之列。有猜测称，这几个新能源汽车市场发达的大型城市，小米汽车更有可能采用直营的模式。
避开华为踩过的“坑”
华为和小米，都有大量的商超店，这些门店也为二者在汽车业务的销售赋能，这是它们和其他汽车品牌相比巨大的优势。
小米也已经明确，会分批在小米之家引入车业务。这是小米在3C领域新零售的重要资产在汽车行业的应用。而为了卖车，小米的部分商超店已经在试图增加门店面积或者更换店面位置。
华为与小米在汽车行业最大的不同在于，小米自己造车，华为不造车自称帮助车企“造好车”。因此，小米卖的是自家的车，华为卖的是合作伙伴的车，并且要卖不同品牌的车。
事实上，华为曾经踩过坑。问界品牌此前曾出现渠道扩张太快、华为与赛力斯两方渠道博弈的原因，随后开始缩减部分渠道、进行了渠道的大面积调整。
华为的卖车渠道主要有三种，包括自营旗舰店、智能生活馆或授权体验店以及华为正在加速开设的独立门店，即鸿蒙智行授权用户中心。
华为正在为智选车加速建设独立的鸿蒙智行门店，鸿蒙智行面向全国78座城市开放加盟用户中心。鸿蒙智行用户中心提供的服务包括销售、交付和售后，即销交服一体化用户中心，选择合作商的标准之一，是优先具备豪华品牌汽车销售、维修经验能力。
根据规划，所有智选车车型将在鸿蒙智行门店销售，赛力斯主导的问界用户中心暂时不会销售问界以外的品牌车型。此外，部分华为门店仍会保留卖车，后续将根据面积和城市等因素匹配适合销售的车型。
从小米释放的信息来看，小米率先在17座城市开启招募计划，而在核心的7座城市暂不开放（大概率采取自营模式），从一定程度上，会避免小米自营渠道与合作伙伴之间的竞争。
经销商的“香饽饽”
小米已经与14家销服合作商达成意向合作，根据公开信息，小米的首批合作伙伴包括恒信汽车、运通汽车、四川港宏、建国汽车、元通汽车、广东庆丰、永达新能源等。
上述经销商均是全国性优秀经销商集团或地区强商，永达、恒信、运通等在全国百强经销商集团中均排在前列，可见小米汽车选择合作伙伴的要求并不低。
在小米汽车公布的合作伙伴招募计划中，也明确提出了一些较高的要求。小米不仅要求合作伙伴理念认同，还要求其具备集团实力、运营能力、核心资源、卖车经验等。
小米汽车建议的场地条件为达到 3000 平方米以上，临街面宽不低于 26 米，展厅高度不低于 6 米，并具备二类及以上维修资质。
不过，多位汽车经销商对21世纪经济报道记者表示，有意成为小米汽车的合作伙伴。
“市场在向新能源转，经销商也要转。燃油车盘子只会越来越少，特斯拉这样的又进不去，大家还是很看好小米这个机会的。”一位华东地区的经销商告诉21世纪经济报道记者。
一位从事多年汽车流通行业的人士告诉记者，除了小米公布的首批14家合作商之外，还有其他的经销商集团在找小米洽谈合作的可能性。
SFC
本期编辑 黎雨桐 实习生 宋佳遥
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