泸州老窖/郎酒/劲牌/珍酒：向内动刀，实名找人，营销变阵
泸州老窖、郎酒、劲牌、珍酒等头部企业陆续召开了经销商大会，这些集中在春天的大会，是洞察中国酒业的重要窗口。
郎酒举行了2000多人的大会，拼市场和发新品策略明显；珍酒在五十周年庆节点，使出了“慈善”的品牌升级大战；泸州老窖以务实寻找增长之策；劲牌则把“找人”放在了首要任务。四家酒企经销商大会的核心内容，是行业反脆弱的真实写照，一起来看看吧。自信地反脆弱
过去一两年，酒类消费面临需求疲软、库存高企、价格倒挂、动销困难等一系列问题，存量时代特征愈发明显，表现在业绩上就是有些酒企业绩增速回落、有些负增长，有些甚至面临巨额亏损的情况。在这样的大环境下，头部酒企的所思所想、所行所为也就被看做是行业的风向标。这四家企业都很优秀，贵州珍酒约五十亿体量，劲牌百亿体量，郎酒两百亿体量，泸州老窖三百亿体量，每一家都有自己独特的品质实力和品牌美誉度。劲牌董事长吴少勋认为，尽管形势很困难，但我们要树立信心。面对未来的工作，他强调要以用户为中心，将用户放在首位，在新时代、新形势、新情况下的推动下，“四精一网”建设势在必行，将“一地一策、一品一策、一商一策、一时一策”落到实处，以促进营销管理升级、实现价值最大化，筑牢百年产品、百年市场、百年品牌、百年企业的发展根基。
“调整期也是机遇期”珍酒李渡董事长吴向东对白酒行业的看法相对乐观。他号召经销商坚定信心，与珍酒紧密合作。珍酒将推进双渠道战略，继续做强珍十五和珍三十两大核心单品，持续发力体验式营销，不断拓展核心市场，携手超2000家合作伙伴，进一步提升珍酒品牌影响力和市场竞争力。
“任何时候都应该相信中国头部酒企。”这是行业对泸州老窖的认知，泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼在经销商大会现场号召经销商一起全面、客观、理性看待当前经济形势和行业态势。既要看到中国经济发展坚实基础没有变，经济发展的韧性足、能力强，消费能力不容小觑；也要看到行业正逐步从分化走向集中的新阶段；更要看到只有高价值的企业才能发展得更好的规律。为此，泸州老窖要把握行业高度集中、高端品牌固化、数智时代来临、文化高地构建等红利。
“面对市场的挑战，我们既要看到压力，更要看到机遇，白酒是一个关于时间价值的产业，唯有以体系的力量持续向前，将外部的机会、需求和内部资源对齐，才能真正让消费者满意，获得穿越周期的力量。” 郎酒股份总经理汪博炜表明了郎酒的态度和行动，并在现场公布思想、团队、产品三大升级的应对之策。 “福兮祸所伏,祸兮福所倚”这是中国人的传统智慧，作为中国知名酒企的泸州老窖、郎酒、珍酒、劲牌也深知这个道理，不能改变行业大环境，但可以改变自己，弥补短板，弥补脆弱的地方，从容应对挑战。
“酒找人”：做难而正确的事
观察四场经销商大会，知酒君认为吴少勋对“酒找人”的论述最能引起共鸣，也最反映行业当前的现状以及突围之法。吴少勋说，“酒找人”工作是永恒的，也是基础的、长期的重难点工作，是实现“人找酒”的重要过程，这一过程不是一蹴而就、一劳永逸的，需要改变旧观念、接受新事物、适应新常态、不断迎接变化、迎接挑战，坚信做难事必有所得。具体来看，“酒找人”至少得分两步，第一步是有好酒，即酒的品质要提高，要跟竞品、跟过去的产品相比有优势、有升级，不断满足消费者个性化的需求；第二步才是去找，找人的方法很多，找人的途径也很多，也体现各酒厂的认知差异，让市场呈现出色彩斑斓的活力。郎酒认为产品力就是郎酒的生命力，继青花郎、红花郎·10、红花郎·15升级后，郎酒将在2025年升级现有大单品，并推出龙马郎新品；今年要继续夯实「酱香高端，兼香领先，两香双优」战略：坚守酱香郎酒「唯一」价值，创造郎酒兼香「第一」价值。泸州老窖提出“无体量无地位”论断，未来将继续坚持纯粮固态酿造、强化全链条质量溯源、加强科研创新引领。在50周年厂庆上，珍酒宣布上市新品珍50，珍50是珍酒酿造工艺的集大成者。吴向东为珍酒制定了“一流产品”的目标，在50周年庆典现场，吴向东介绍了珍酒所在的汇川产区拥有的纬度、高度、温度、湿度、浓度、风度“六度”优势，这为酿造“一瓶有灵魂的好酒”提供了先决条件。为酿造极致口感好酒，珍酒在酿酒的管理和技术水平，以及对员工的考核上更有着高于行业的标准。吴向东表示，“我们可以释放2万吨基酒做珍十五，100%对标国内最好的优质酱酒，这也让我们对珍酒产品充满信心。”至于第二步“找人”，吴少勋从两个方面加以解释。一是通过经销商找人，厂商齐心，其利断金。吴少勋要求全体劲牌人与经销商伙伴，切实解决“营依附于销”的问题，将“以营为主、以营促销”的工作切实落地，对于不理性、不健康、不可持续的营销动作采取清单化管理，明确时间线、逐步取缔、实现软着陆，同时希望经销商伙伴们积极建言献策，共同助力公司更好地发展。另外一方面则是针对电商等新零售渠道，他表示希望经销商伙伴们高度重视并主动拥抱电商，公司也将优化资源配置、制定合理利益分配机制，帮助经销商伙伴们实现新突破；在深挖用户之海时也要管好“水龙头”，贯彻落实“非饱和营销”工作，坚持好保健酒控股地位。从酒企的实践来看，对于新消费场景的搭建和培育，也是酒企实现“酒找人”的重要渠道。郎酒庄园、珍酒庄园、泸州老窖4A级景区、劲牌工业旅游景区都是通过酒旅融合、体验式营销来带动白酒消费的重要渠道之一。
相信头部在追光
2024年是白酒产业进入深度调整的一年，产销量延续了之前的下滑态势，未来也不容乐观，有人甚至将这一轮产业调整和前两年的房地产业调整相提并论，很多人直呼“白酒卖不动了”，行业的悲观情绪比较浓重。 但是从近期四家知名酒企经销商大会来研判，“道路是曲折的，前途是光明的”这一论断最能成为大家的共识，都认识到行业目前所面临的现状，但也没有躺平，都在升级产品、升级组织架构、升级营销手段，对未来充满信心。 吴向东给珍酒的定位是世界一流酿酒企业，为此他用了一流产品、一流体验、一流团队、一流监管、一流质量保障体系等“十二个一流”来分解目标，并且重申了“七句箴言”在“世界一流”之路上的引领作用，即一丝不苟酿美酒、精雕细琢造产品、耕植文化创品牌、诚心诚意建渠道、精心策划搞体验、实实在在做企业、勇担责任促振兴。 刘淼正在带领泸州老窖穿越周期，他对泸州老窖的认识最为深刻最为全面，他提出：“无体量无地位”“无品质无口碑”“无利润无渠道”“无高端无未来”“无广宣无品牌”“无场景无消费”，将全方位的提升泸州老窖的市场竞争能力。 泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在部署工作时提出了“六个转变”和“六个增强”。转变的是思维方式，上升市场到下降市场的转变、从渠道思维到消费者思维的转变、从数量思维到利润思维的转变、从促销思维到情绪价值创造思维的转变、从放任思维到管服思维的转变、从习惯思维到年轻人思维的转变。增强的是，泸州老窖的竞争能力，即增强营销突破的战斗力、增强数智创新的驱动力、增强厂商一心的凝聚力、增强品牌文化的影响力、增强总部赋能的推动力和增强拥抱未来的创造力。 吴少勋对劲牌公司的发展战略也有着清晰的十六字部署——“用户友好、员工友好、社会友好、客户友好”。吴少勋要求劲牌公司以用户为中心，将用户放在首位，在新时代、新形势、新情况下的推动下，“四精一网”建设势在必行，将“一地一策、一品一策、一商一策、一时一策”落到实处，以促进营销管理升级、实现价值最大化，筑牢百年产品、百年市场、百年品牌、百年企业的发展根基。 在郎酒2025经销商大会上，汪博炜以“强壮 稳健 增长 中国郎打胜仗”为主题发表了讲话，他反复强调郎酒首先要实现以消费者为中心、以长期主义为根基的战略性增长，同时，也要实现一切以商家利益为中心的经营性增长。 其实纵览历史，中国白酒产业以前也有过几次大的调整周期，但产业也都顺利地度过了难关，实现了更好地发展。国外的烈酒巨头帝亚吉欧、保乐力加、百加得等都是经过了上百年的发展历程，其经历的跌宕起伏更加惊心动魄。 况且中国白酒企业都还在主动作为，拥抱变化，发掘新的消费人群、消费场景，坚持久久为功，坚持长期主义，剩下的就交给时间来见证。