2025年5月20日，由高登在线课堂主办的“新国际形势下的海外工程人才实战特训营”首场直播课——“国际工程市场开发程序七步法”成功举办。本次课程邀请到行业资深专家王老师担任主讲，吸引了来自多家工程企业的学员在线参与。课程围绕国际工程市场开发的核心逻辑与实操流程展开，结合丰富的实战案例，深度解析市场开发的关键环节，为学员呈现了一场兼具专业性与实用性的知识盛宴。

一、专业师资领航，构建系统知识框架

王老师作为教授级高工、英国皇家特许建造师（CIOB），拥有三十余年工程项目经验，其中二十余年深耕国际工程领域，曾担任多个海外项目的项目经理及驻外机构负责人，具备深厚的理论功底与丰富的实战经验。

课程伊始，王老师便以“2W1H”（What、Why、How）为主线，系统梳理了国际工程市场开发的核心逻辑。

（一）明晰基础概念，奠定认知基石

1.国际工程市场：跨国工程产品、服务等技术经济交换活动场所的集合，涵盖全球范围内的工程交易场景。

2.国际工程市场开发：企业为满足市场需求、获取利润而开展的跨国经营与销售活动，核心目标是获取国际工程订单，本质上是“找项目”的全过程。

3.市场开发地位与作用：包括使工程产品交易成为可能、构成企业核心业务、是经营项目的前提、处于企业经营核心地位、影响项目经营成果、是贴近市场需求的手段等六大要点，凸显其在国际工程业务中的战略价值。

4.业务范围：覆盖市场分析调研、战略计划制定、开发策略应用、执行程序、项目招投标及合同签署的全业务链，分为前期筹备与后期执行两大阶段。

（二）详解七步流程，揭秘实操要点

王老师结合中东市场开发经验，重点解析了“国际工程市场开发程序七步法”，这是课程的核心内容，也是学员最为关注的部分。

1. 设立市场开发网点：需满足符合公司总部决策、当地法律法规、开发工作需要三个条件；遵循了解注册要求、准备申请文件、配置办公设施、部门审核、获取资质、内部资源配置、使领馆备案等七步程序；机构形式包括代表处/办事处、经理部/分公司、区域总部，选址倾向于首都或工程市场集中地，需注意资源本土化与注册证照管理。

2. 熟悉当地市场情况：从市场环境（政治、经济、法律、社会文化等）、工程市场结构（房地产、能源、基础设施等领域现状与规划）、主要竞争对手（中资、当地及其他国家企业）三方面开展中观分析，强调长期动态跟踪的重要性。

3. 建立市场关系：涵盖国家管理组织、工程客户、竞争/合作者、公共媒体、公司内部、使领馆经参处、其他社会关系等七类关系；通过建立关系彰显市场存在、增进了解信任、获取信息支持，践行“多个朋友多条路”的市场开发理念。

4. 获得项目信息：开发方式包括消极开发、积极开发、创造性开发，其中创造性开发最具价值；信息分类包括直接/间接信息、纸质/电子/口头信息；需建立动态信息库实现高效管理。

5. 确定目标项目：通过信息渠道、内容真实性、实地考察、多方求证、直觉判断、冷处理等六步判断信息可信性；从客户需求、实力、项目可行性、与企业匹配度、潜在风险等五方面评估可行性；优先选择列入国家计划、国际金融组织或中国资金支持、技术风险小、已启动前期工作等八类项目。

6. 目标项目跟踪开发：需经境外机构与总部两级评审决策；工作内容包括制定专项方案、接触业主、促销宣传、收集研究项目情况、参与前期进程、完成分析报告，强调通过深度参与提升项目掌控力。

7. 配合组织参与投标报价：根据项目规模与类型，境外机构可承担直接投标（小型项目）、配合总部商签协议（非公开竞标项目）、协助投标（大中型竞标项目）等不同角色；常见报价策略包括低报价、低盈利、保守价格、稳定收益、规避竞争、高风险高收益等六种，需结合市场环境与企业目标灵活选择。

二、实战案例贯穿，凸显课程实用价值

课程中，王老师穿插了大量亲身经历的实战案例，将抽象的理论转化为具体的工作场景，极大提升了内容的实用性与可操作性。

在“设立市场开发网点”环节，以阿联酋合资公司注册为例，详解文件准备、资质审核、使领馆备案等流程，强调“合规性”与“资源本土化”的重要性。

谈及“获得项目信息”时，分享了中东港口项目与高层建筑项目的甄别经历，警示学员警惕“主动送上门的陷阱”，需通过多维度验证确保信息真实性。

在“投标报价策略”部分，对比了2008年中东房建项目与南亚房地产项目的不同结局，揭示了高风险项目的“赌博性”特征，强调风险与收益的平衡。

这些案例不仅生动诠释了市场开发的关键要点，更通过“成功经验”与“失败教训”的对比，帮助学员规避常见误区，提升决策能力。

三、课程实用落地，学员反馈积极

直播过程中，学员参与度高。课后调研显示，95%的学员认为课程“内容实用，贴合工作需求”。部分学员反馈：“王老师的案例分享非常接地气，很多问题都是我们在海外市场开发中切实遇到的，听完后思路更清晰了”“七步法的逻辑很严密，从网点设立到投标报价，每个步骤都有明确的操作指南，回去后可以直接对照执行”。

四、衔接系列课程，构建完整知识体系

作为“新国际形势下的海外工程人才实战特训营”的首讲，本次课程为后续学习奠定了坚实基础。后续课程将围绕国际工程合同管理、设计控制、成本管控、HSE管理、跨文化沟通等核心领域展开，形成“市场开发—合同管理—项目执行—运营支持”的全链条知识体系。

例如，5月22日的“国际工程合同风险全维度解析与纠纷预防实战”将由任老师主讲，聚焦FIDIC合同条款与风险防控；6月3日的“国际工程项目的全过程成本管控”将由杨老师分享投标阶段与施工阶段的成本管理策略。

这种系统性的课程设计，旨在帮助学员突破单一技能瓶颈，成长为具备全局视野与复合能力的国际工程人才。

五、结语：聚焦实战赋能，共探海外工程新机遇

“国际工程市场开发程序七步法”的成功举办，标志着“新国际形势下的海外工程人才实战特训营”正式拉开帷幕。在全球经济格局深度调整的当下，国际工程市场既充满挑战，也孕育着巨大机遇。本次课程通过专业的知识体系、实战的案例解析与活跃的互动交流，为学员提供了可落地的市场开发方法论，助力企业与个人在海外工程领域精准布局、高效拓展。

随着后续课程的陆续开展，高登在线课堂将继续发挥平台优势，汇聚行业顶尖师资，打造兼具深度与广度的学习生态，陪伴更多工程人才在国际舞台上崭露头角，共同书写海外工程事业的新篇章。