“平价日料标杆”改定位、降客单，成功突围
10月末的一个工作日的晚上，小圆（化名）在送走晚高峰的顾客后终于得以坐下休息，没过一会儿，店里又来了两位提着生日蛋糕的年轻女孩，“看来还有得忙”。
小圆是北京村上一屋亚洲菜融合小馆（以下简称“村上一屋”）西单食宝街店的服务员。2个月前，和国内大多数日料店一样，村上一屋也受到了日本排放“核污水”的冲击。不过，村上一屋创始人何世元告诉红餐网，目前门店客流正在恢复。
然而并非所有日料店老板都能像“村上一屋”这般从容。
北京某日料品牌负责人阿成（化名）透露，不少同行生意下滑严重，有的连锁品牌甚至已经关闭数家门店！广州某日料店老板阿祖（化名）则告诉红餐网，计划把5家日料店全部改成糖水铺，不做日料了！
倍受影响的日料赛道，有人营业额大幅下降、有人关店、有人换品类。日料店到底怎样了？
有人营业额腰斩、有人闭店离场
过去的70多天，日料店老板们的心情比坐过山车还刺激。
8月24日晚上，广州天河一家寿司店老板告诉红餐网，其当天营业额比前一天下降了近三分之一。
也正是在这段时间，很多日料店们纷纷选择公布食材来源，努力求生，都在声明中强调没有来自日本的食材，比如村上一屋、元气寿司、摩打食堂、半藏寿司等。
事实上，海关总署于8月24日公告全面暂停进口原产地为日本的水产品（含食用水生动物）后，日料店就无法采购日本食材了。因此，目前日料店的食材，只要是来自合法、正规渠道的，都是可以安全食用的。
据红餐网了解，日料店的很多食材原本就不从日本进口。例如日料中知名度较高的三文鱼刺身，食材大多来自挪威，而蒲烧鳗鱼的鳗鱼则主要来自广东和福建——中国是世界上最大的鳗鱼养殖、加工和出口国，根据中国经济周刊报道，日本每年新鲜鳗鱼进口数量超7000吨，近八成来自中国大陆。
这意味着，眼下日料品类最大的挑战并不是食材供应链，这也是部分日料店选择继续坚守这个赛道的底气所在。
尽管如此，面对眼下的诸多不确定性，日料店想要突围并不容易。因此，一些经营者不得不放弃日料赛道，“实在没办法了！”
上文提及将日料店改为糖水铺的阿祖则对红餐网表示，“我们想了很多办法都觉得无解，没必要硬撑了。”
阿成也向红餐网透露，北京、西安等地有不少店单店和加盟商都在计划逃离日料赛道，或是打算转手门店，又或是换品牌、换品类。
不到两个月业绩回升至90%，“平价日料标杆”靠融合菜成功转身
任何一个决定都有可能决定品牌的生与死，但对比止步不前，有餐饮品牌选择勇敢去改变。据红餐网观察，眼下有部分日料店选择对产品进行改良、“去日本化”。
比如转型为中式日料、中式寿司等，即使用日料烹饪手法，结合本土食材或本土调味等，打造出创新菜、融合菜。红餐网观察到，各类盖饭、川味寿司等都是一些融合创新日料的代表。
其中，村上一屋的转型引起了红餐网注意。
这个曾被称为“平价日料标杆”的品牌，也一度经历了十多天的营业额下滑。但在管理团队和一线员工上下一心的努力下，营业额也已恢复至90%。
那么，村上一屋到底做对了什么？
1、改定位！找到一条更稳、更好的发展道路
没有人敢断言，日料品类的下一步会如何发展。
要如何穿越迷雾、找到适合品牌继续发展的模式，是很多日料经营者的当务之急。问题在于，怎么转？
或许不少北京的消费者已经留意到，村上一屋的店招增加了“亚洲菜融合小馆”几个字。红餐网翻阅菜单发现，“亚洲菜融合小馆”不仅仅是营销动作——村上一屋的招牌菜包括了亚洲各国的特色料理。
对具备一定规模的连锁品牌而言，改变几个产品，背后的供应链、门店设计、餐厨人员等都要进行调整，更不用说村上一屋直接把品牌定位给改了。
要知道，村上一屋此前打造的“平价日料标杆”的品牌标签已经深受当地消费者认可，做出这样的决定和动作，需要更大的勇气和更高的成本。
此外，村上一屋约80家门店，如何平衡调整带来的成本波动，也是一个很大的挑战。
但在村上一屋的管理团队看来，村上一屋，不得不转！
何世元告诉红餐网，团队很快就达成了共识，在8月底就果断换赛道。
此前村上一屋考虑将原本的“国民日料”直接调整为“国民料理”，但“村上一屋”四字又明显具备日式风情，与“国民料理”存在冲突。
何世元同时观察到，近两年融合菜的势头越来越盛，最终，村上一屋将品牌重新定位为亚洲菜融合小馆。
随后，何世元和团队着手调整菜单，将目前市场上受欢迎的亚洲菜融入到菜单中，比如东南亚的冬阴功、咖喱面包鸡，韩式的部队锅等。
这并不是凭直觉做决定，村上一屋的决策速度虽快，但仍建立在准确的市场逻辑之上。
首先，这些菜品的大众认知度较高，不需要再进行市场教育。
其次，考虑到寿喜锅原本就是村上一屋招牌菜，后厨已经建立成熟的流程，增加其他“锅”类产品只需要配备相关的原料、食材，大幅降低了后厨的调整成本。
最后，亚洲菜的菜系维度更广阔，提升了品牌的抗风险能力，把负面影响降低最低。
2、降客单！覆盖更多客群，提升复购率
从眼下的消费者越来越追求性价比的大环境来看，村上一屋过去走性价比的路线显然走对了。
而如今，村上一屋要在性价比的提出上，进一步调低价格，做能更好地满足消费者需求的餐馆。
何世元表示，过去“村上一屋”的标签是性价比，转型融合菜后会继续强化这一属性，让质价比成为村上一屋的竞争差异点。
从人均客单价上看，过去村上一屋的客单往往需要百元出头。而如今，村上一屋要把客单降到70+元。
降价不降质。村上一屋坚持新鲜现做且价格不超百元的锅物，搭配其他菜品为消费者提供一桌高质价比的好饭；同时，坚持“不满意可退换”服务。
在高质价比的基础上，亚洲菜融合小馆的定位进一步强化了小聚场景，进而提升复购率。
何世元举例，过去消费者只有想吃一顿高性价比的日料时，才选择村上一屋。
如今，想吃东南亚菜、吃韩料都可以到村上一屋，甚至一顿饭能同时吃到不同国家的美味。这也帮助消费者降低了决策成本。
在国际青年名厨委导师郭晓东看来，这一打法是明智之举。
他表示，近年来，无论以大单品为特色，还是做某一菜系的品牌，都在有意无意地融合其他菜系的食材、烹饪手法甚至产品，这样可以汇聚更广的客群，提高营收天花板。
“亚洲菜融合小馆提供了不同的选择，可以组合不同口味偏好的消费者来提高复购”，郭晓东表示。
3、无人怯场！组织的韧性是策略落地的前提
再好的策略，如果没有一个好的团队，就无法落地。
而村上一屋的团队在这次黑天鹅事件中，充分证明了自己的韧性。
据何世元透露，品牌转型初期，内部就打了场攻坚战。为了能快速转型，团队成员都在加班加点研发产品、培训话术，工作非常辛苦。
在转型策略落地后，何世元每天走访一线门店，倾听消费者和员工的反馈。在经过一段时间的市场测试后，村上一屋新的品牌定位逐渐得到市场认可。
何世元介绍，目前门店的SKU有50+个，顾客点单频率较高的菜品还是锅物，这也证明了转型的方向是对的。
此外，除了客流、营业额的恢复喜人，在10月中旬的直播活动中，村上一屋卖出了上百万的销售额。
与此同时，村上一屋的团队经历了转型的磨练，没有人选择离开，组织力得到了提升。
结 语
对于接下来的规划，何世元坦言，村上一屋将对产品进行持续打磨，进一步凸显品牌的质价比属性。与此同时，还将加速开店，计划2026年门店突破300家。
日料品类不会消亡，消费需求或许会减少，但不会消失。同时，海关总署公布相关规定后，合规的进口食材安全性得到保障，消费者的恐慌情绪也随之减低。
但在诸多现实因素的影响下，日料市场规模或许仍会有一定程度的缩减。赛道“变小”，想要突围就变得更加困难。
村上一屋能在市场环境发生巨大变化时，果断转型，并将新的品牌定位快速落地，从曾经的平价日料标杆，到如今的高质价比融合菜小馆，在一众日料店依然迷茫时，首先亮起了灯火。
在红餐网看来，村上一屋勇于转型的勇气固然值得钦佩，但更重要的是，要转得对，才是对品牌、对员工和对消费者负责。
村上一屋除了把质价比做得更高、产品口味做得更丰富，把低频的日料做成高频消费的融合菜馆的方式，无疑为行业的突围提供了一个值得参考的方式。
接下来，日料赛道会如何变化，村上一屋又将迎来怎样的发展，红餐网将保持关注。
作者：红餐网王秀清
注：此文属于央广网登载的餐饮行业信息，文章内容不代表本网观点，仅供参考。