——访浙江凯乐士科技集团股份有限公司产品市场总监沈斐

成立十年来，凯乐士秉持“场景为王，技术为本”的核心理念，以探索创新精神努力进行新产品与新技术研发，实现从设备商到集成商再到服务商的蜕变。展望未来，凯乐士除做好内部整合优化外，还期望与同行进行更紧密的合作，以良性循环实现行业共赢。

浙江凯乐士科技集团股份有限公司（以下简称“凯乐士”）成立于2014年，由美国麻省理工学院博士谷春光先生创立，是专业从事智能物流机器人产品研发生产并深耕智慧物流场景应用的国家级“专精特新”高新技术企业，其解决方案在医药、电商、鞋服、零售、汽车、半导体、新能源、图书馆等二十余个行业落地。

创立十年，凯乐士完成从设备商到集成商，再到服务商的蜕变，在发展中不断寻求适用于市场需求的多维度创新。作为一家产品型技术公司，凯乐士拥有庞大的产品群，其自主研发的硬件产品已全面覆盖存取、搬运、分拣三大物流场景，而软件系统以新一代的仓库管理系统（WMS）、仓库控制系统（WCS）、机器人调度系统（RCS）为核心，涵盖11大系列。

在2024亚洲国际物流技术与运输系统展览会（CeMAT ASIA）上，浙江凯乐士科技集团股份有限公司产品市场总监沈斐接受本刊专访，对凯乐士的核心产品布局、市场发展策略、海外业务规划等情况进行了详细介绍，并表达了凯乐士对维护良好产业生态环境的呼吁。

沈斐

浙江凯乐士科技集团股份有限公司产品市场总监

技术为本，拓宽方案落地场景

在2024年CeMATASIA展会中，凯乐士的展台以自家黄黑配色为主题打造，通过独树一帜的“赛博朋克”风开启“智慧物流新纪元”，重点展示了针对楼层仓设计的侧叉式移动机器人PTR-CL2及全新一代楼层仓窄巷道存取解决方案，引起广泛关注。

“凯乐士一直在不停地做创新，主要集中在方案和形式上，目前产品的创新路径并没有十分激进，而是在客户能接受的范围内做小幅度的改良升级。”沈斐介绍说。凯乐士本次展示的核心产品——侧叉式移动机器人PTR-CL2，是去年第一代PTR产品的升级改良版，其整体更为小巧、精致，并保持有初代性能。PTR-CL2的举升高度达到2.2米，能适应主流建筑楼层高度，同时具备窄通道作业的能力。

沈斐表示：“与第一代PTR产品相比，PTR-CL2改为二级门架，在举升性能不变的情况下产品高度变低，从而可节约空间。此外，PTR-CL2还进行了底盘结构调整，空车可以在1.65米宽的窄巷道内原地旋转，增强了适应性和安全性。”

楼层仓场景是凯乐士侧叉式移动机器人PTR最初的“诞生地”，仓库层高大多为4～6米，且对承重有一定要求。在楼层仓场景中，针对以料箱为单位的搬运存储，市场上的解决方案基本能满足用户需求，而针对以托盘为单位的搬运存储，传统解决方案在场地空间利用、效率等方面存在的局限性则不断凸显。如何既充分利用空间，又能高效作业？凯乐士给出的答案是PTR。在几次迭代升级后，全新一代楼层仓窄巷道存取解决方案也随之推出。据介绍，该解决方案是对托盘仓库场景应用的一次全新升级，通过托盘穿梭车库高效、高密度、低成本的存储方式结合PTR窄巷道/通道、快速对接、柔性部署等特点，可大幅提高大件楼库密集存储的空间利用率。

“场景为王，技术为本”是凯乐士一贯坚持的发展理念。从箱式四向穿梭车FWS，到托盘式四向穿梭车，再到如今的侧叉式移动机器人PTR，凯乐士一直在围绕市场需求进行创新。产品升级会开发出更多的使用场景，而广泛的落地场景也会反向推动技术的迭代和产品品类的丰富。

谈及凯乐士的产品策略，沈斐表示：“在过去四五年中，中国物流装备产品已逐步突破一些技术瓶颈。但在飞速发展过程中，产品品质还有所欠缺。凯乐士以现有产品系列为基础进行再创新，使产品性能更加稳定，也更易于操作和接受。通过不同的逻辑去组合现有产品，组成不同方案；并以方案形式创新和软件轻量化，结合客户需求进行应用落地，提升解决方案整体的适用性和品质。”以技术为本拓展场景，再通过场景需求完善产品质量，这是凯乐士根据市场需求进行迭代创新的一贯逻辑。

凯乐士侧叉式移动机器人PTR-CL2

楼层仓窄巷道存取解决方案

十年沉浮，以创新引领市场潮流

“一年企业靠运气，十年企业靠经营，百年企业靠文化。” 这句话在经理人之间广为流传。十年，正是检验一家企业经营成果的时间节点。迈入第十个年头的凯乐士，专注于物流自动化领域，为业界贡献了众多优秀的高质量产品与首创的行业解决方案，创新和探索精神早已成为其底色。

从企业发展层面来看，凯乐士的成长路径十分清晰。2014年，凯乐士作为设备商踏入物流装备业，专注于箱式四向穿梭车FWS的研发，并凭借这一单品在圈内打响了名号。2017年，随着凯乐士与九州通达合并成立凯乐士科技集团，凯乐士的软件能力迅速提升，硬件产品线覆盖也逐渐完善，实现从设备商到集成商的蜕变。在这一时期，凯乐士迎来业务成倍增长，尤其在医药流通及制造业等领域落地大量项目。2020年前后，凯乐士开始重点布局新能源行业以及半导体行业，先后成立新能源物流装备事业部以及半导体物流事业部。

通过三次转型蜕变，凯乐士从只专注于箱式四向穿梭车FWS的小小设备商，成长为拥有系统集成能力、为二十多个行业提供成熟智能物流解决方案的综合服务商。十年发展中，凯乐士业务增长规模超过四十倍，业务足迹遍布全球二十余个国家，即便在疫情期间也实现了逆势增长。支撑起这一闪耀成果的，正是凯乐士十年不变的探索创新精神。这种创新既体现在新产品与新技术的研发上，又体现在对于市场需求的满足上。

沈斐总结道：“若以人来类比，行业中有很多经营几十年甚至百年的‘老大哥’存在，凯乐士仍是‘小学生’，我们的优势在于没有思想包袱，富于创新精神。面对市场的变化，我们能选择开放性的拥抱。”

凯乐士医药物流领域解决方案案例

小步出海，稳中有进不“贪刀”

2023年疫情平稳后，出海成为中国物流装备领域刮起的新风潮。2024年，各企业为寻求更大的发展空间，海外拓展步伐呈现明显加快趋势。而早在2019年就制定“批次出海”战略的凯乐士，与疫情后激进出海的同行相比，战略上则略显“保守”。对凯乐士来说，海外市场发展的“稳”比“快”更重要。

2019年，凯乐士启动海外业务，将全球海外业务划分为亚太、俄罗斯、中东、北美、欧洲五大重点市场，分批次、有选择性地进入特定市场。亚太市场和中东市场为第一梯队，俄罗斯为第二梯队，北美和欧洲市场为第三梯队。

目前，凯乐士已经在其划分的第一梯队市场中的韩国、新加坡、马来西亚等成熟市场形成稳定的产出；同时在中东市场实现了快速发展，特别是在以色列、迪拜等国家和地区落地了上亿元规模的项目，并形成稳定的合作伙伴网络。位于凯乐士出海第二梯队的俄罗斯市场，也已于2023年落地过亿元大型邮政分拨项目。处在第三梯队的北美和欧洲市场，市场成熟度高，准入门槛也高，凯乐士目前采取谨慎推进的态度，通过参加展会、与当地物流集成商合作等方式寻找市场突破口。

据介绍，海外项目收入早已成为凯乐士总收入的重要组成部分，占三分之一以上。凯乐士入局海外较早，“批次战略”是其在激烈出海竞争中的独特优势。在当前物流装备企业出海的热门地点——亚太与中东地区，凯乐士在“出海热”之前就已积累起丰富的项目经验和本土合作伙伴网络，并在当地拥有一定的品牌影响力。在全球顶级物流系统集成商遍布的第三梯队市场，凯乐士则选择以核心优势产品“被集成”的方式谨慎推进。

在谈及出海这一问题时，沈斐表示：“凯乐士的出海节奏是求稳，坚决不卷价格。总有人说出海的理由是国内太卷了，这不该是真正的原因。不论是凯乐士还是友商同行，中国物流装备企业作为一个整体，能在海外市场占据一席之地的原因，应是我们有资格、有能力。当前中国智能物流系统和供应链发展所积累的复杂项目经验，是具有商业输出和文化输出价值的。”

凯乐士迪拜客户智慧物流中心

拒绝“内卷”，共塑良好营商环境

中国物流装备产业当前正处于从高速增长向中低速增长转型的关键时期。在这一转型过程中，行业面临着多重挑战：有效需求不足、产品与技术同质化、产能供给过剩等问题日益突出，市场竞争愈发激烈。同时，最低价中标给行业发展带来不利影响，以价格战为代表的非理性竞争成为所有企业必须面对的难题。

面对行业内卷，凯乐士除了“场景为王，技术为本”的核心理念外，还将目光放在内部整合优化与外部生态维护上。据沈斐介绍，凯乐士通过十年时间形成了适用于自身的“模块化”打法，在取得不菲成绩的同时，多条产品线的内部管理压力也随之增加，对企业内部的供应链整合、提升供应链效率、产品标品化将会是凯乐士未来几年的关键任务。

“无论国内市场还是海外市场，凯乐士都想做高品质产品与能切实满足甲方需求的智能物流解决方案，但是新产品从研发到落地是需要长期培育与资本扶持的。” 沈斐坦言，“良好的营商环境需要物流装备行业的企业共同维护。只有在整个国内物流装备行业良性健康发展后，才有能力去向外辐射、去创新创造。理性竞争能促进行业发展，恶意的价格战只会给整个行业带来灾难。低质的交付会影响甲方对物流业的认知，进而破坏整个生态，这是凯乐士所不愿看到的。”

一直以来，凯乐士提倡以用户为中心共建生态圈，只有将不同领域客户的切实需求转化为创新的动力，才能让生态圈繁荣，推动智能物流行业向更好的方向发展。沈斐期望凯乐士在未来能与同行进行更紧密的合作，尝试更多的可能性，共同推动产业模式升级，促进合作利益共享。在通力合作与有序竞争中实现凯乐士的自身成长，同时推动中国物流装备行业的良性循环与健康发展。