预定利率下调预期愈发强烈:保底收益1.5%分红险密集上新、2.5%储蓄险悄然退场,“炒停售”却熄火了
创始人
2025-07-01 10:57:58

随着三季度的到来,预定利率下调的预期愈演愈烈,受此影响,有险企一边悄然上新1.5%保底的分红险,一边停售2.5%预定利率的传统储蓄型产品……

利率下行已成定局,但预定利率下调前夜,市场反应却异常平静。客户兴趣寥寥,销售前线鲜有动静,“炒停售”不再热烈,部分队伍更陷入“躺平”状态。当收益率不再具备吸引力,曾屡试不爽的营销策略也开始失效。预定利率持续下探的当口,保险行业的破局之路,将通向何方?

01

预定利率下调进入倒计时?险企一边上新1.5%分红险,一边停售2.5%储蓄险

预定利率下调前夜,行业已悄然进入“备战状态”。早在4月21日,保险业协会官网发布消息称,组织召开人身保险责任准备金评估利率专家咨询委员会2025年一季度例会,会议确定普通型人身险产品的预定利率研究值为2.13%,较前值下调21个基点。

根据监管机制,如果连续两个季度的研究值均低于2.25%,则将触发下调预定利率上限的条件。业内普遍预计,2025年三季度起,普通型产品预定利率上限或将从当前的2.5%下调至2.0%,与之对应,分红险等浮动收益型产品的保底利率也将同步从2.0%降至1.5%。

面对接下来的重大变化,行业当前达成的基本共识是在8月底完成新旧产品切换。一些险企反应更快,率先“抢跑”。据『慧保天下』不完全统计(如下图所示),已有8家险企提前储备了18款保底利率为1.5%、1.75%的分红险产品。

尽管这被视为分红险进入“1.5%时代”的重要信号,不过,因为行业对此轮下调早有心理预期,事实上,在上轮预定利率调整周期中,恒安标准人寿信泰人寿就已备案或推出保底利率为1.5%的分红险,如信泰玺爱传承(2025)终身寿险(分红型)、信泰如意鸿利B款终身寿险(分红型)等。2025年以来,中意人寿阳光人寿招商信诺北京人寿同方全球人寿、君康人寿等公司也陆续上新了类似产品。

与此同时,也有一些险企提前下架了部分2.5%预定利率的产品。例如,新华保险早在3月底就停售了“荣耀鑫享智赢版”终身寿险;中英人寿则于6月13日24时起停售了包括“鑫盈家”“悦活人生”等在内的三款储蓄型产品。

值得注意的是,并非所有产品下架均出于“迎降息”的策略考量。部分热销产品因短期内达到销售目标,也会因利差压力、资产端匹配难等因素选择限额、限时停售,背后反映的正是险企在当前利率环境下对风险敞口的主动控制。

且目前率先下调预定利率的产品主要集中在分红险,固收类储蓄险大多按兵不动。一位业内人士指出,分红险采用“保底+浮动”结构,调整弹性更大,尽管1.5%的保底看似偏低,但因分红收益覆盖,演示效果差异不大,客户感知并不强。反之,对于固定利率的储蓄型产品而言,一旦下调至2.5%以下,客户接受度会更受影响。

02

炒停售熄火,代理人“躺平式”迎接下调

降息预期强烈,但市场上熟悉的“炒停售”氛围却不见了。

不同于以往每逢利率调整便上演的营销大战,如今业内对“炒停售”的热情明显减退。上述业内人士直言:“现在的2.5%产品已经很难吸引客户,利率若再下调,就更不会有人买了。”

从数据来看,这种疲态早已有迹可循。2025年“开门红”期间,人身险市场便反应平平,不少险企新单保费出现下滑。一季度,全行业原保险保费收入1.52万亿元,同比下降1.16%;其中,人身险保费收入1.2万亿元,同比降幅达2.63%。

这背后,是“炒停售”策略的逐年透支。一方面,前几年储蓄险热销,客户配置高点已过,短期内复投意愿不强,再加上预定利率从3.5%一路下滑至2.5%,保险产品本身的吸引力持续下降。虽然其他理财产品的收益率也在同步下降,但与保险之间的利差优势正在快速收窄。

面对预定利率不断下滑的预期,多数险企将分红险视为下一阶段的重点发力方向,但现实却远不如预期,产品难推、难卖是常态。

分红险销售乏力,原因不止于产品结构复杂、客户理解门槛高,更在于未来收益的不确定性。与此同时,近年来行业主推产品仍是固定收益率的普通型产品,已让一线销售人员形成路径依赖,转而推广分红险,对其专业理解力与客户沟通能力都提出了更高要求。

此外,销售队伍本身的动力也在减弱。2025年,人身险营销体制改革落地,从全面深化个险、经代渠道“报行合一”,到明确代理人佣金延发机制,销售激励机制经历重构,都在一定程度上影响了当前队伍销售的积极性。一位业内人士坦言:“现在经代渠道基本是‘摆烂状态’。客户不愿意买,佣金打折,经纪人也没动力”。

当前“报行合一”的制度冲击仍在释放、分红险难以接力、队伍整体动力下滑,市场已经无法复现过去“炒停售”迅速拉升保费的盛况。曾被视作万能解法的“炒停售”,这一次,恐怕真的失效了。

03

“炒停售”失灵之后,保险业的突围众生相

当“炒停售”这一传统打法逐渐失灵,保险业如何突围?在低利率常态和销售端动力不足的双重压力下,越来越多的机构开始跳出单一的产品逻辑,探索新的增长路径与转型方向。

其一,变相上调部分产品的保证利率。尽管监管要求普通型产品预定利率上限为2.5%,但部分险企通过“变相加价”的方式提升产品吸引力。业内人士透露,目前市面上已有部分年金险和护理险的实际收益超过2.5%。

其二,从“卷收益”到“卷功能”。在利率难以构成有效吸引的当下,从强调收益率转向强调产品功能,是当下业内主流共识之一。保险产品逐步回归本源,从“收益工具”转向“风险保障”“财产保全”“长期领取”等多重功能。受此影响,一些公司开始将注意力重新转向健康险、养老年金等功能性更突出的产品。相比拼价格、拼收益,这类产品更能体现保险的长期价值,也更符合当前行业向“价值经营”转型的大趋势。

其三,“保险+服务”成为核心打法。当产品不再具备显著吸引力,“卖产品”转向“卖服务”成为必然选择。以客户为中心的“保险+服务”正在成为险企突围的新逻辑。当前,众多公司围绕“保险+科技”“保险+健康”“保险+养老”等场景加速布局,通过提供全生命周期服务,打造保障属性、金融属性之外的第三张王牌——服务属性,推至前台。

例如,在产品中整合养老社区、慢病管理和健康干预服务,尝试构建“产品+服务+场景”的闭环生态,以增强客户黏性和品牌壁垒,正是当前众多险企的发力方向之一。

其四,中介转型做“咨询”,探索多元变现。险企谋求“保险+服务”,中介公司也在加速转型。随着佣金压缩与“报行合一”深入,经代机构普遍面临转型焦虑,不少头部机构正尝试从“卖保险”向“卖服务”“做顾问”转变,主动构建自己的服务生态。例如大童、慧择等头部中介发力家庭保障规划、风险管理咨询以及其他个性化服务,在转型中寻求新的收入增长点。

一位经代公司副总裁透露,其公司已经在这方面积极布局,目前业务和利润都有大幅度提升,“保险销售本身专业性不强,以前拼技巧,现在拼服务。保险只是财务规划中的一个环节,客户需要的是综合解决方案。如果只会卖保险,那已经很难赢得客户了。”

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