消失的县城手机一条街
创始人
2025-07-02 17:09:01

文丨镜像工作室,作者 | 阮怡玲,编辑丨卢枕

这可能是徐雪峰卖手机以来生意最惨淡的一个六月。

六月本应该是销售的高峰期,往年,高考结束后,家长们都会带着孩子走进手机店,挑选一部新手机,比平时更舍得花钱。还有的小孩拿着爷爷奶奶发的红包,付款很爽快。

情况不是一下就变差的,最近三年,高考后来买手机的人越来越少了。只是今年情况更明显,国补、618把手机的价格“打”下来了,县城消费者在手机店的消费欲望明显下降。

以前,徐雪峰的店也和别人打过价格战,但如今和其他实体店“恶性竞争”,你便宜100元,我也降价100元,根本没意义。大家只能比拼服务,送赠品、贴膜,帮忙导资料、注册微信,还得提供情绪价值,一个客户基本上服务两个小时。

即便这样,来手机店的人也越来越少了。以前徐雪峰在其他手机店当营业员的时候,店里的vivo和OPPO的导购还曾经因为抢客户打起来,但如今这种事情已经越来越少,如平静的死水。

县城手机店,正在集体退场。

人来人走

惠来县,在广东省揭阳市的最南边,每年春节,广东人都要早起吃早茶,虾饺、烧麦、叉烧包,风味俱全。但冯晓艺小时候过年,基本上吃不上早茶,她得去家里的手机店帮忙,补放假员工们的空,听朋友们聊早茶,每次都“有点不太开心”。

春节,是每年县城手机店里销售最旺的时期之一,晚辈给长辈买,小朋友拿着红包来买,热热闹闹的,店里总忙不过来。

但她现在过年能吃上早茶了——店里生意一般,闲的时候多了,吃早茶有点“苦中作乐”的意味。

今年,冯晓艺感到很奇怪:每个节日都没有出现以前的销售高峰,甚至连疫情期间的生意都不如。

徐雪峰的手机店开在浙江湖州的一个工业园区,附近有造火箭的基地,汽车轴承、轮胎工厂、五金工厂,前几年拆迁还有很多建筑工地,本来不缺人流量,很多客户都是外省来的工人,收入不高,家里孩子两三个,在工地里手机很容易坏,就只买一两千的便宜手机,换机比较勤快。

即便如此,徐雪峰的生意也不好干了。往年春节前,他至少会备80万的货,现在大概就只备20~30万。

来的人越来越少,徐雪峰要靠服务把人留住。察言观色,“看人下菜”是基本功:如果来两个年轻小伙来看手机,徐雪峰会问:“诶,小伙子你玩不玩游戏?是重度游戏党还是偶尔玩玩?”客户如果说,经常玩原神、铁道,就要推荐处理器好的手机,小米15、vivo X200、OPPO Find X8,不适合买华为。

服务无上限,更离谱的事情也没少见。一个向他买过两三次手机的客户,有一天找过来想借钱:“徐哥,我手机都是跟你买的,我现在没钱吃饭了。”徐雪峰说,“真没办法”,对方就说把手机当给他,等20号发工资再来买走。这样当了几回,最后一次,时间到了还不上钱,说不要了,手机就回收了。

找上门的麻烦已经够多了,甚至应该找警察干的事儿都来让他帮忙。他还记得有个家庭,孩子离家出走了,跑来问他能不能帮他用手机号码定位,徐雪峰很无奈,“我说我这咋能啊,你快去报警,找我有啥用?”还有一个大哥过来店里,说自己的手机被一个女人监听了,让他帮忙解绑手机号;过了几天,女人也过来找他,问他做了什么。还有人质疑另一半出轨,问能不能调取通话记录。

县城的人口不多,复购率是很重要的指标,但服务再周到,熟客也变少了。有能力的新一代消费者们要么都离开县城,要么早就拥抱电商渠道。

曾经一条街都挤满手机店的场景,也逐渐在消失。徐雪峰在湖州手机市场摸爬滚打这么多年,发现几乎没有新入行的老板,新的都是做线上的,比如以租代售、二手上门回收等等,传统与厂家合作的老板基本没有。所有认识的导购也都是卖了二十多年的老人,过去,他刚刚高中毕业,去市里手机店做暑期工,门店里都是年轻的小姑娘小伙子做导购,现在手机店想招年轻人已经很难了。

浙江某市一个手机公司的品牌负责人费凡觉得,手机行业已经走到生涯末期。他还记得本地过去有很多手机街,适园路、泰安路、红旗路,如今都关了50%以上,当初一年之内开了N家,现在又在一年之内关了N家,“蜂拥而至,又蜂拥而散了”。

微利生意

人手一台的普及率、电商渠道的挤压、被性能过剩拉长的换机周期、越来越没有创新的产品力,以及收入和消费的疲软,共同造就了手机行业如今的惨淡。但县城的老板们不会预测趋势,他们只觉得风来了,能赚钱就上,风停了,就收拾摊子。

费凡忘不了曾经的热闹,“以前真的可以说是躺着赚钱”,开门、备货,不要什么服务,找几个小学毕业的阿姨当营业员,都能轻松卖手机。

刘康也赚过大钱。他从2G时代一路走来,山寨机、二手机、品牌机都卖过,2G换成3G,刘康与移动公司合作,镇上每个月开1000个号,有400个号都是他店里卖出去的。后来生意不好做,在移动公司的五星客户等级被降,门头上中国移动的标也撤了,不再合作。他又试着联通、电信合作,但也不行,现在他的店里一天就卖一两个手机,靠着过去赚钱后花50万买了门店,现在没有房租,才能撑下来。

在手机行业发展初期,“吃政策饭”几乎是所有做手机同行的共性。费凡现在所在的手机公司成立于2015年,成立后的四年里,主要就是在和运营商合作,除了卖手机,还通过卖号、换套餐等赚取收益。但自从2019年县城3G换4G需求井喷式爆发后,“政策饭”再也吃不饱了,还在挂着运营商牌子的门店,有了品牌专卖店竞争,他们卖不了几台手机,收益都很不乐观,公司也转型做品牌专卖店。

品牌之间的利润有差别,公司保留了华为多数门店,把OPPO、vivo的品牌专卖店关了。几家苹果授权店,从去年下半年开始,经营每况愈下。很多时候线上自营店的价格,比他们成本价还低。另外,与每个品牌合作,都得接受配货:进货畅销的机型,就得一同购入滞销机型。

县城街边通讯店改头换面做品牌店,依旧阻挡不了销量的下滑。从去年下半年开始,费凡发现,消费者们逐渐在往商场去。徐雪峰看到,如今苹果、三星、华为等品牌开新店,几乎不考虑街边店,以商场店为主。商场店美观、高级、体验好,能有一些线上比不了的优势。

不管是品牌店,还是通讯店,不管开在街边还是开在商场,都无法抵抗线上带来的冲击。据Wise财经报道,华为经销商一般分为国代、省代、市代,拿货层层加价,一台手机售价1999元,国代的价格是售价的三分之二,到了终端经销商手中时,通常只会比官网便宜100-200元左右。线下渠道,价格很难再低,官网常常更便宜。

今年618,徐雪峰发现,很多进店的客户看完后,总会说:“我再考虑考虑,看看618价格。”没办法,他决定自己提供保价:除了苹果以外,网上卖多少钱,他也卖多少钱;如果618期间网上降价了200元,也能退200元给客户。

他也不愿意都是低价引来的客户,因为粘性低,他更希望客户认可他的服务和为人,认可他提供的情绪价值,“用时髦点的话来讲,就是做自己的私域”。但在县城里发掘新客户并不容易,这里年轻人越来越少,还在这里、相信实体消费的工人们也老了,起码四五十岁了,换购新机的频率很低。

为了应对618的线上促销,费凡的公司也在今年5月20日开启降价销售,原来一台能赚500元,如今只赚100元。让利之后,整个五月份销量比上个月提升了30%。虽然让利的程度与销量提升的程度无法匹配,但能调整库存,提高资金周转速度。如果不让利,卖不出去,积压库存,现金流周转不开,问题更大。

整个县城手机行业,都靠这点微薄的利润苦苦支撑着。费凡认为,手机行业的未来,大的区域公司会集中资源,小的夫妻店能维持开销,“不上不上”的其他门店都在慢性死亡,苟延残喘,最后难逃消失的命运。

艰难自救

活路在哪里?

徐雪峰认为有三个方向:要么拿到好品牌的授权,有价格优势;要么学会做自媒体,线上引流线下;要么压缩成本,开小门店,回收、维修都做,增加收入渠道。

但是这三条路,哪条都不好走,而且改变不了大势,只是延缓关门的速度。

拿到授权,最重要的就是看销量。冯晓艺家里的店以前做过荣耀的授权店,但疫情时期生意不好,没续约。对于本来就经营困难的门店,销量低就拿不到授权,拿不到授权就更难做到起死回生。疫情后,冯晓艺家里的店生意稍微好点,今年终于又拿到了vivo的授权。但好也好不到哪里去。她家的店开了二十多年,还给其他门店批发手机,在当地县城算有名。前两年一天还能卖30多台手机,但现在一天最多就十几台。

去年,冯晓艺毕业后,找工作遇阻,回家里手机店帮忙。有时候和爸妈起冲突,就是因为老一辈人往往只愿意维系老客户,不想扩大市场,但她很坚决,得发展周边年轻群体,做好宣传,现在也开了社交平台账号拍短视频。

● 冯晓艺家的大店。图源:受访者

费凡的公司在三四年前就已经成立新媒体部门,今年新成立了即时零售部门,一小时速达,覆盖门店周围10公里的商圈、写字楼、小区。即时零售部门有一个牵头人、一个助理,每个门店一个即时零售专员,平时店里正常接待,有用户下单就负责线上的拣货、履约。

即时零售部门成立后,很快就带来了销量爆发,但平台抽佣多,利润非常低,只能清理库存。比如过去有些滞销品得亏本处理,现在就能减少损失。

拓展业务,也是一个办法。虽然以手机业务为主,费凡的公司也开始注意到近两年增长非常明显的融合产品,比如智能手表、平板电脑,甚至开始卖车,但这也加剧了资金流的紧张程度。

之前徐雪峰不太注重二手回收的业务,但这几年手机性能过剩,二手机重新返回市场,店里也设了专门的二手机柜台,一部分自己从线上收,另一部分是以旧换新置换来的。

徐雪峰看网上的教程,自学换屏幕、电池、小配件,只是不会换修主板。刚开始的时候容易亏钱,没看准估价估高了是常事,多交几次“学费”才慢慢上手。做回收,除了可能亏钱,还有一个是不能收来历不明的手机。徐雪峰的爸爸就曾经吃过一次亏,以前收了一个苹果手机,过了几年,警察找过来了,说这台手机是偷来的。现在,收手机的时候,徐雪峰都要求客人拿出身份证,和手机放在一起拍照,留存证据。

二手生意还能跟自媒体结合起来。王志强从2019年就和朋友开始研究新媒体,通过线上平台收、卖二手机,如今整理出了一套方法论,开班教学,一期15天,学费从3000元,到3800,再涨到现在5000元,已经收了二三十个徒弟,有5个回县城开了二手手机回收店,有七八个留在他的店里当店员,每台手机三四百提成,他自己一天利润能有1000~2000元。

他还想了一个顺口溜,“左手收右手卖,中间挣个几百块”。学的最好、最聪明的是一位2003年生的小男生,上个月赚了2万多,去年攒下了十几万。

当然,还有最后最简单的操作——关店。徐雪峰家里做手机二十多年,生意最好的时候开了5家店,现在关了2家,只剩一家综合店、一家运营商门店、一家专卖店。原来一家店都配有3个员工,疫情之后有员工离职都不再招聘,现在总共只留下2个员工,分在另外2个门店里。

徐雪峰很想完全逃离,“如果车贷房贷还完了,我也不想干了”。但他也很快说这是个玩笑话,“我做了这么久手机,后面还能干什么?之后有孩子了,还要生活的”。

(除徐雪峰、王志强外,文中人物均为化名)

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