在中国房地产进入“存量时代”的当下，二手房市场的复杂性与艰难程度前所未有：房东愁卖，买家挑剔，经纪人疲于奔命。

长租起家的自如，却选择切入这一看似“红海”的赛道。

自如董事长、CEO熊林在接受《财经》采访时给出的解释，直指行业本质——“房子从投资品回归到生活品”。这不仅是市场的周期变化，更是消费观念和交易逻辑的深刻转折。

十几年前的二手房，只要有透明的交易系统和充足的经纪人，就能保证快速成交。今天的市场则截然不同：买家不再“急上车”，而是围绕居住品质、家庭想象和长期使用价值进行抉择。房东不再只看价格，而是希望在冗长的成交周期中找到更轻松、更高效的方式完成交易。

在这种背景下，传统的“经纪人同时服务买卖双方”的模式已难以支撑，行业急需以专业顾问、分端服务、产品化改造为核心的新解法。

自如的应对逻辑是客业单边服务、严选品质好房、买房佣金五折。

客业单边服务打破了传统双边服务，将业主端与客户端服务彻底分开，为买卖双方提供定制化的咨询和顾问方案；严选品质好房则通过焕新、清水、心舍三类产品化改造，让老旧房源焕发新生，从而提升交易效率，节省买卖双方的时间与隐性成本。

熊林直言，这种改造并不是增加成本，而是用更快的成交和更短的空置周期“节省真金白银”。

熊林判断，中国房地产行业正在经历一场深刻的范式转变，90%以上的公司对此还不够敏感，而这正是自如的机会。自如试图通过“以家为中心”的战略定位，打通居住全生命周期的服务，从租赁到买卖，从装修到家庭服务，最终建立用户与品牌的长期关系。

当“卖房”变得更难，恰恰是新模式诞生的土壤。自如切入二手房赛道，不是逆势而行，而是看准了趋势转向——从资产逻辑走向生活逻辑，从交易速度转向居住品质。

这不仅是一次业务扩张，更是一种对行业未来的重塑。

以下为《财经》采访原文：

01 房子更难卖了，为何还切入卖房赛道

《财经》：自如从三月份推出美家二手房业务，企业进入新市场，通常有两种情况，一种是市场增长迅速，不管自己的能力有没有准备好，只要能先占住先机，就能把握住增长机会；另一种情况是市场虽然看上去竞争很激烈，甚至是红海，但它仍然有没有满足的用户痛点，企业认为有能力弥补这个痛点。自如在此时进入到二手房交易市场是哪种情况？

熊林：大约14年前，我在IBM以咨询顾问的方式，为链家搭建了整个平台的IT战略规划和交易系统。当时，就有人问我，来链家想要做什么？我当时的回答是，除了二手房，其他都可以做。

我是做程序、产品经理出身，擅长给企业提供咨询方案，但十几年前的二手房市场，房子还是以投资价值为主，最好的客户服务是让买卖更快成交。那个时候，房主不愁卖，买家也基本不挑房子，这时有一套成熟、透明的交易机制、海量真实房源及大量的线下经纪人就能满足双方的需求。

但现在，房子更多的从投资价值转向使用价值，交易量下降，房东的房子卖不出去，购房者从“买房”变成“买家”，对房子品质要求变高，自住时间变长，这时自如的机会也就出现了。

自如选择做二手房，主要是三方面的考量。

一是，存量时代，中国城市二手房交易领域的客户需求、业主需求正在发生着非常快速和深刻的变化，需要新团队、新能力、新模式来满足这种变化。

二是，中国房地产科技行业会经历或者正在经历一次深刻的模式变化，90%以上的公司并没有非常敏感或者清醒的看到这个变化，而这是自如美家的机会，市场上需要有这种模式的公司出现。

三是，自如已经在租赁服务领域发展了14年，积累了与房子相关的海量租客和业主，其中，我们也构建了从租赁、家庭服务到全屋智能家装全链条的能力。此时，基于公司本身的战略发展考量，我们觉得也应该进入二手房市场。

02 从双边服务到单边服务，全能管家不卖房子卖生活

《财经》：二手房市场大致是买家、卖家、经纪公司这三方，在新的模式结构下这三方发生了哪些变化？

熊林：10年前让客户以最快的速度买到房子，就是对客户最好的服务。时至今日，房子的价值回归到居住本身，买家掌握了自己上车的节奏，作为国人一生中最大的支出之一，他们有更多的时间去权衡是否要出手交易。

如果一个经纪人要为买家、卖家两端同时提供服务，是一件非常挑战的事情。今天，大部分中介公司还在以一个经纪人服务两端的模式开展工作，但自如从成交的第一单开始，美家模式就将客户端和业主端的服务完全分开。业主全能管家主要为卖方提供服务，客户全能管家为买家提供服务。

作为一项交易难度很高的产品，二手房市场是时候需要专业顾问提供方案式服务了。

比如，业主在卖房中怎样让出售变得更轻松；客户在买房时怎样买的更快，怎样打造未来的家，节省时间成本等，双方都需要专业化的方案式服务。

自如线下门店十里堡店

《财经》：也就是说，当行业从卖方市场变为买方市场，房子售卖变得艰难，这个时候就需要专业管家顾问来服务于业主，帮助他们更好更轻松的卖房。对于买家而言，挂牌房源增多，买房也变得更难抉择，需要专业管家顾问为买家定制服务。买卖双方都产生了需要专业服务的需求，自如美家一定程度上可以满足这种需求。

熊林：对，全行业可能已经具备了这些要素，现在需要有一家公司来塑造面向未来的模式，改变必然会发生。

03 通过“产品化”，让房源加速成交

《财经》：“严选品质好房”，自如是怎样解决房源问题的？

熊林：对商圈到楼盘的每一套房源品质，自如都有把控，并不是所有小区房源都会上架售卖。自如美家最核心的是会把控房源品质和价格。

《财经》：对出售二手房进行装修改造，自如有进行产品化吗？

熊林：我们有三款产品，焕新好房、清水好房、心舍好房。

其中，焕新产品主要针对基础还不错的房屋，做二次7天的美化焕新出售；清水好房则是针对几十年以上的老旧房屋做的整体改造；心舍好房是针对客单价比较高的房屋，走高品质、智能化家居改造。

举个例子，最近，自如在上海卖掉了一套楼龄近40年的老房子。这套房子已经挂盘半年多了，没有卖出去。我们的全能管家不是一味的让房主降价，或者不停地带客户看房。而是和卖家沟通后，结合楼盘客户画像，自如美家用了约一个月的时间将房子改造为“清水好房”， 并且我们组织意向客户和经纪人做了一次Open House（房源开放日），当天房子就卖出去了。

买家事后告诉我们，她爱人两年前就看过这套房子，这次决定要买下是因为这套房子离她们未来想像的家的样子越来越近。这次交易中，好的产品让交易撮合变得更高效。

《财经》：三款产品中哪款产品业主更感兴趣，上海和北京哪个城市接受度更高？为什么？

熊林：总的来说，只要房东有改造需求，三款产品均选择的比较多。

当然，曾经用过自如增益租的房东接受度更高，因为这批房东通过对租赁房屋进行改造出租，获得过价值，了解我们是一家什么样的公司。

《财经》：不管是买家还是卖家，在房屋出售之前进行家装改造，不就相当于提高了交易成本吗？

自如美家二手房心舍好房-清语风格

熊林：存量时代，家装改造后的房子某种程度上是在节省交易成本。

一套二手房从挂牌出售基本就意味着进入空置状态。目前，北京、上海成交一套房的平均周期约为三个月，以一线城市的租金水平，三个月，房主损失约三四万元，现实中，很多二手房的成交周期要到半年，损失翻倍。

从购房者角度看，市场上待售房屋基本是老旧的，能满足他们像“家”一样的居住需求和品质的房子更少。这时，他们出手时就会考虑隐型的购房成本。

在北京、上海重新装修一套一百平方米的房子最快要3-4个月，再加上通风散味的时间，可能一年就过去了。这一年对于买家来说就增加了约10多万，甚至20万的租金成本。

基于此，在现在的二手房交易中，能为购房者提供高品质的二手房，并在交易过程中，为买卖双方节省时间价值，就是为双方真金白银的省钱。

04 佣金五折背后的商业逻辑

《财经》：自如美家刚推出时佣金打8折，7月份，买家佣金就变成了五折，在什么基础上打5折？

熊林：比如北京的二手房交易规则是业主端和客户端各收房屋交易额的1%作为中介费。我们在这个基础上，给买家再打5折。

《财经》：价格调控是一家公司新打入一个市场的常用手段。京东进入了外卖市场，也是降价补贴，随后，市场上的巨头饿了么、美团迅速跟进降价。你不担心二手房市场也引发一次价格战吗？

熊林：我们并不认为自如的佣金打折战略是进入行业的一次促销，或者引流战争。

任何一个行业里，模式在发生变化和迭代时，价格一定是最核心的要素之一。这也是我认为未来行业该有的样子。自如不会用烧钱模式做新业务，不管是做租赁、家庭服务、家装，还是今天的二手房交易。

既然选择了用这样的成本去做新业务，也是在倒逼自己，通过技术、团队协作和商业模式设计，把业务做好。让自己在这样收费的情况下，还能提供好的服务，同时活下来。

《财经》：能调低佣金是不是因为自如的收入结构跟大多数房产经纪公司不一样？

熊林：那肯定是非常不一样的。自如是基于围绕一个家庭做长期服务，在更长的时间里通过提供家的美化、家庭服务、智能家装及出租、买卖等，来和用户的家庭建立更长久的关系。我们选择这样的经营策略。

05 围绕“家庭”，重构居住服务行业

《财经》：目前，你最看重自如美家的哪些业务指标？

熊林：在相当长的一段时间，这两个指标都是我的关注重点。一是多长时间帮一个确定性的客户买到他心仪的房子；交易双方用了自如平台上的多少服务。

《财经》：你对自如美家未来三年的预期是什么？

熊林：希望能给客户和业主提供以家为核心的服务，并推动行业更持续和健康的发展。

《财经》：你对自如的二手房业务的战略定位是什么？

熊林：未来，在中国房地产已经进入存量和居住为王的时代，我们的战略也相应的调整成，为所有的一线城市家庭提供居住的全生命周期服务。

《财经》：2020年之后，传统房产交易的龙头企业也开始布局装修、长租，自如和这些公司的业务交集越来越多，未来市场格局会有什么变化？

熊林：近几年中国的居住市场发生了极大的变化，企业为了生存，一定要适应变化，做出改变。房地产企业战略重构的时候，会以客户的居住全流程来构建一个更简化、更高质量的产品和服务模式。这一过程中有交集正常。只有这样大家才能在行业下行时，真正有立身之地。

居住市场需要新的商业模式，头部企业都有责任为用户需求和行业发展做出改变。

《财经》：目前自如的房屋租赁、买卖、家装、家庭服务这四大类业务是否已经开始形成某种程度上的协同效应了？

熊林：看似我们做了很多事情，但其实只做了一件事情——围绕“家”的居住产品和服务。

即使是再大的企业，价值都是在一单一单的客户服务中产生的。我们更希望是细水长流的过程，在现有基础上稳定、持续耕耘，又能在每一单中获得渐进式的增长。

企业在重构时，更加的以客户的家、客户的居住全过程，来构建更简化、更高质量、更高效率的产品和服务模式，才能真正有立足和立身之地。