作者| 孙建楠

编辑 | 袁畅

保险机构和银行销售渠道们，正在拉开一场场的保险销售“冲刺战”。

“XX产品近期内可能下架，欲购从速”。

“若未来降至X%预定利率再买，收益可能减少35%。”

这些话一摆出来，很快让部分一贯“求稳”的投资者，产生了一种莫名的“焦虑感”，并动作起来。

这其实也是过去两年，部分挂钩预定利率的保险产品旺销背后的“潜逻辑”。

对于国内的大众投资者而言，当10年期国债收益率和银行中长期定期存款利率目前普遍处于2%以下，而相比之下，预定利率明显高于2%的储蓄型保险，自然有理由迎来一波波的旺销。

加上还有“炒停售”的话术，更是容易调动投资者情绪。

但是，这样的安排真的合理么？

01

“末班车营销”

资事堂发现：在一家大型互联网金融平台上，中国人寿一款年金险产品页出现如下问题提示：

“本产品近期内可能下架，欲购从速。若未来降至2.0%预定利率再买，收益可能减少35%。”

同一互联网平台上的储蓄型保险产品页面更加“引人焦虑”。

一打开页面，即自动跳出弹窗（如下图），标注出“2.5%爆品近期可能下降”。

同一页面还搭配着一条新闻“背景介绍”：

重磅消息！国有大行1年期存款利率跌破1%。

不止于此。

该平台更给出更加令人“焦虑”的时间限。上图的底部更出现“距离产品下架最快还剩12天”的宣传，涉及部分中小寿险公司产品。

种种压力，同时都给到了浏览页面的网民们。

02

为何“可能下架”？

为什么会出现上述的“可能下架”的宣传呢？

首先，这次涉及宣传的年金险，通俗解释就是一种“定时发钱的长期储蓄保险”，即客户按约定存钱，保险公司未来按约定发钱，类似于每月每年领发工资一样。

让他上文提及的“预定利率”，也就是保险公司提前和客户约定的利息率，也就是购买时承诺好的利率，并不受购买后市场利率变化的影响。（客户到手的“利息收入”，在实际收益基础上还要扣除手续费用）

而目前，市场流传着一则“未被证实”的传闻：未来三个月内，主流的固收储蓄险预定利率将由2.5%降至2%。

顺着这个传言，所有固收储蓄险的品类中，包括年金险、增额终身寿险（可中途减保取钱，身故赔保额）、两全保险（兼具生存保险和死亡保险双重功能）、分红型寿险（预定利率+不确定分红），都可能出现回报率降低的可能。

历史数据显示：2021年、2023年和2024年分别出现预定利率4.025%、3.5%和3.0%的产品下线的情形。

03

投资者将“损失”多少？

写在储蓄型保险合同上的“预定利率”，并不等于投资者能拿到手的收益率。

通俗来说：预定利率是保险公司写在合同里的“理论参考值”，就像餐厅菜单上的“食材成本价”，但实际端上桌的菜（到手收益），还要扣除各种“杂费”：

销售佣金、管理费、保障成本以及保险公司从中留存的利润。

换言之，合同上写的“预定利率”好比一个收益“天花板”。

接下来，我们做一个简单测算，假如投资者买入一份年金险产品，预定利率是2%，没能在2.5%的位置买入，且一次性交10万元并持有20年。

上文提及的各种“杂费”扣除后（按行业平均0.5%左右），实际收益率约1.5%，在账户里滚动20年后约13.44万元。

假如在2.5%的位置买入，实际收益率扣除“杂费”后为2%，20年后则有14.86万元。

前后差了1.42万元，超过投资者本金10%了。

04

分红险利率将“告别”2%时代？

资事堂注意到：分红型寿险（俗称分红险）即将告别2%的保底利率时代。

以中国人保寿险为例，在互联网销售平台上也标注出降低预定利率的可能性，即由目前2%降至1.75%。

也就是即将下调25个基点。

分红险的收益结构与其他储蓄型保险略有不同，包括“保证收益+浮动收益”，其中保证的收益部分按照预定利率写入合同，俗称为保底利率。浮动收益则依据保险公司经营情况进行红利分配。

截至目前，分红险主流的保底利率为2%。

销售页面上，还有着一个测算：分红险如果错过了2%的预定利率，持有至70岁时将少领数十万元（以一次性投入100万本金）。

另据市场信息：同方全球人寿的分红险产品保底利率，已经从市场主流的2%的保底利率下调50个基点至1.5%。

05

“炒停售”对保险机构不利

华泰证券卖方团队近日发文称：预定利率下调将有效降低新单的资金成本，改善保险产品的盈利状况。这种下调往往牵动保单销售，过往的特征常常体现为“炒停售”，也就是代理人在预定利率即将下调的时候劝说客户提早购买收益率更高的老产品。

这份报告犀利地指出：此种销售模式并不利于保险机构，在预定利率调整之际多销售高成本的“老产品”，更多是销售队伍在较大的考核压力之下的无奈之举。

所谓的不利，背后凸显保险公司的“成本收益倒挂压力”，下调预定利率有利于保险公司的业绩提升。

通俗一点来讲：保险公司之前卖的产品预定利率2.5%，但自己投资赚的钱（比如买国债低于1.8%），根本不够付给客户，现在下调到2.0%，业绩压力就随之减少。

换言之，目前出现了“末班车促销”，更多是有利于销售渠道的“上量”。